营业推广方案

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什么是营业推广

  营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法,是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告公关人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广方案是营业推广的内容之一。

营业推广方案的内容

  1、奖励规模。

  营业推广的实质就是对消费者中间商推销员予以奖励,所以企业在制定具体营业推广方案时应首先决定奖励的规模。在确定奖励规模时,最重要的是进行成本效益分析。假定奖励规模为1万元,如果因销售额扩大而带来的利润大大超1万元,那么奖励规模还可扩大;如果利润增加额少于1万元,则这种奖励是得不偿失的。营业推广的这种成本效益分析,可为制定有关奖励规模的决策提供必要的数据。

  2、奖励对象。

  企业应决定奖励哪些顾客才能最有效地扩大销售。一般来讲,应奖励那些现实的或可能的长期顾客。

  3、发奖途径。

  企业还应决定通过哪些途径来发奖,例如,代价券可放在商品包装里分发,或通过广告媒介和直接邮寄分发,也可以通过网络途径分发。在选择分发途径时,既要考虑各种途径的传播范围,又要考虑成本。

  4、奖励期限。

  如果奖励的期限太短,许多消费者可能由于恰好在这一期限内没有购买而得不到奖励,从而影响营业推广的效果;反之,如果奖励的期限太长,又不利于促使消费者立即做出购买决策

  5、总预算。

  确定营业推广预算的方法有两种:一是先确定营业推广的方式,然后再预计其总费用;二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于营业推广。后者较为常用。

营业推广方案的实施与评估

  在具体运用各种营业推广方式之前,如果有条件,应对各种方式事先测试,以确定所选择的是否合适,并及时决定取舍。

  企业还应为每一种营业推广方式确定具体的实施方案。实施方案中就明确规定准备时间(从开始准备到实施之前的时间)和实施时间。

  对营业推广方案进行评估是一件很重要的事,但从西方企业的实践来看,这一环节尚未引起足够的重视。评估方法最常见的一种是将营业推广前、后和进行中三个时期的销售额进行比较。例如,一种产品在营业推广之前的市场份额为6%,营业推广期间为10%,营业推广一结束马上降为5%,过了一段时间又回升到7%。这些数据表明,企业的营业推广方案在实施期间吸引了一批新的顾客,并促使原有的顾客增加了购买量。营业推广结束后马上降为5%,说明顾客尚未用完前一段多购的产品。回升到7%,说明这项营业推广方案终于使一批新顾客成为老顾客。如果过一段时间市场份额不是7%而仍旧是6%,那就说明这项营业推广方案只是改变了需求的时间,并未增加该产品的需求量

  营业推广通常可收到立竿见影的效益,但是,如果运用不当,会损害企业或产品的长期利益。

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评论(共1条)

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122.236.152.* 在 2010年12月29日 16:30 发表

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