終端拜訪

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　　終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環節，作為銷售的基礎工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對銷售人員的考核指標、業務培訓，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關係產品銷售及銷售其它工作的好壞。

　　1．拜訪前工作要做足。

　　如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不划算。基層業務人員負責網點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線、報表等等。

　　除以上要求之外，在拜訪經銷商或其他重要零售終端客戶時，還應先預約。預約的主要目的並非僅為了禮貌，而是為了節省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那麼多渠道網點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至於白跑一趟，自己準備充分，談起來會順利得多。

　　剛開始的時候，預約並不一定能夠達成目標，店主因為種種情況，時間碰不上，甚至約上時間了，他的生意忙得沒工夫理你， 只能讓我們等著，反而浪費很多的時間。怎麼辦?拜訪客戶時，我們通常會確定兩個名單，除了店主這樣的主要決策人之外，還有一個次重要的人，比如老闆娘。見到其中一個，就能基本達成目標。

　　另外，每次拜訪完，約定下次拜訪的時間。時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，留下了深刻的印象後，大部分客戶會尊重你的時間安排，有的客戶甚至會等你。

　　2．拜訪中，鞏固與發展生意。

　　終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下訂單等工作。時間寶貴，你的每一個動作都要有利於生意的鞏固和發展。

　　查終端庫存。這一個拜訪周期內，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發部，先問問開票出貨人，再問問銷售主管或老闆、老闆娘，找出原因，並解決問題，最後記錄下來，向公司彙報。

　　調查信息。註意競品動態，做什麼促銷了，推出哪些新品了，促銷從什麼時候開始，到什麼時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將瞭解到的信息上報公司，做好歷史記錄，公司會在適當時候，以適當的方式，支持你的工作。分析這些現象，還可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規律性。

　　持之以恆的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次拜訪，都會影響到產品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也絲毫不能鬆懈。客戶尊重認真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。

　　3．拜訪後跟進總結，及時、即時得到提高。

　　拜訪結束後，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。

　　實際上， 終端拜訪的技巧和方法，並不複雜，很快就可學會，但要取得優秀的銷售成績，一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恆。很多公司的銷售人員往往不重視拜訪後的跟進和總結，他們在完成一天的拜訪之後非常累，不想動，或是休閑和娛樂去了，沒時間完成日報表，結果交上去的東西無非是應付了事，自己不想看，主管也看得頭昏腦漲， 自然得不到提高。

　　最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。每拜訪完一個客戶之後，記下這次拜訪的要點，簡單明瞭，方便回憶，隨時補充。在午飯後和晚飯後這兩段時間，及時拿出來寫完整。每一次填寫日報和總結，都是一次與自己充分溝通的機會，會不斷地提升工作技能。

　　1、記住客戶的名字，在拜訪時能叫出他的名字，並問候他讓他有一種良好的感覺。

　　2、銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧，同時掌握企業情況，熟知產品知識。

　　3、瞭解終端需求，認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應及時解決。

　　4、終端拜訪談話要結合實際，做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認真領會，同時要勤與思於善於學習。

　　5、終端拜訪要先做人後做事，少些功利多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。

　　1、拜訪工作無目的：主要表現在業務人員到終端拜訪往往是走過場，倒過這個終端就可以了或者是只知道在終端點胡侃亂吹，對於自己到終端來乾什麼一無所知，存在盲目。

　　2、拜訪工作無規律：有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，終端點都認為可能這個人消失了。

　　3、拜訪工作准備不足：主要表現在事前無準備或準備不足，對於到要拜訪終端點需要解決問題或談事情結果到了之後發現資料物品缺這少那或不知該如何解決，結果是無功而返。

　　4、終端拜訪缺方法：很多業務人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

　　5、終端拜訪頻率太長：主要表現在終端拜訪的間隔時間太長，造成終端點的認知度下降。

　　6、終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業形象的體現者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業有一個好的認識同時也可以讓終端點對你產生好感，較快的拉進雙方的距離，達成共識，但在現實中很多業務人員不註重自己衣著、言行和舉止結果使終端點對企業形象的認識大打折扣，自己得罪了終端點還不知怎麼回事。

　　7、終端拜訪不解決問題：主要表現在對產品知識不瞭解，對於終端點提出的產品方面的問題無法解答或者是對於終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。

　　1、小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業小禮品恭敬送給店員，同時對於店員的生日或節日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，筆者在藥品行業工作期間除隨時採取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關係處理拉近雙方距離上效果不錯。

　　2、投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的瞭解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協調從而拉近雙方的距離。

　　3、贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、髮型誠懇的贊美或者對店老闆的生意、店內的裝潢、貨物品種的誇獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收穫意料之外的碩果。

　　4、幽默法：通過運用幽默的語言或誇張幽默的動作來吸引終端的的註意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就誇張的說：哎攸，老闆點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

　　5、單刀直入法：初次見面由於終端對銷售人員不認識，這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、我是那個廠家的業務人員、來這的目的是什麼，以此來尋求終端的支持，同時可以避免終端點將你當作消費者去做無謂的工作。

　　6、換位思考法：即將自己的身份與終端點進行對調，去站在對方的角度去考慮問題，從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

　　7、微笑感染法：微笑是人際交往潤滑劑，人際關係交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯繫，為今後拜訪工作打下良好的基礎。

　　8、自我示弱法：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳對於此類為數不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現的弱小，必要時再給其架上一把梯子。