终端拜访

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。

　　1．拜访前工作要做足。

　　如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线、报表等等。

　　除以上要求之外，在拜访经销商或其他重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会顺利得多。

　　刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，店主因为种种情况，时间碰不上，甚至约上时间了，他的生意忙得没工夫理你， 只能让我们等着，反而浪费很多的时间。怎么办?拜访客户时，我们通常会确定两个名单，除了店主这样的主要决策人之外，还有一个次重要的人，比如老板娘。见到其中一个，就能基本达成目标。

　　另外，每次拜访完，约定下次拜访的时间。时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，留下了深刻的印象后，大部分客户会尊重你的时间安排，有的客户甚至会等你。

　　2．拜访中，巩固与发展生意。

　　终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下订单等工作。时间宝贵，你的每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

　　查终端库存。这一个拜访周期内，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，先问问开票出货人，再问问销售主管或老板、老板娘，找出原因，并解决问题，最后记录下来，向公司汇报。

　　调查信息。注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，做好历史记录，公司会在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。分析这些现象，还可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性。

　　持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也丝毫不能松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

　　3．拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

　　拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

　　实际上， 终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，但要取得优秀的销售成绩，一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。很多公司的销售人员往往不重视拜访后的跟进和总结，他们在完成一天的拜访之后非常累，不想动，或是休闲和娱乐去了，没时间完成日报表，结果交上去的东西无非是应付了事，自己不想看，主管也看得头昏脑涨， 自然得不到提高。

　　最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的要点，简单明了，方便回忆，随时补充。在午饭后和晚饭后这两段时间，及时拿出来写完整。每一次填写日报和总结，都是一次与自己充分沟通的机会，会不断地提升工作技能。

　　1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。

　　2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。

　　3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。

　　4、终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。

　　5、终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。

　　1、拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。

　　2、拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。

　　3、拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。

　　4、终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。

　　5、终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。

　　6、终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。

　　7、终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。

　　1、小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。

　　2、投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。

　　3、赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。

　　4、幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。

　　5、单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。

　　6、换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。

　　7、微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。

　　8、自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。