組織潛在客戶
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
組織潛在客戶是指除個體潛在客戶之外的所有潛在客戶,包括各種企事業單位及其他社會團體組織。
由於組織準潛在客戶的購買目的是獲利或開展正常業務活動(譬如學校購買課桌、椅子、粉筆、電腦等是為了組織教學),除具備個人採購的一些特點外,還具有以下特點:購買數量大,訂貨次數少,供購關係穩定,重視品質,專業人員購買,影響購買決策的人員多,屬於理智型購買。採購者只是執行購買決策的人員,通常不是作出購買決策的人,因而向組織購買者推銷就是指向購買決策者推銷,或向影響購買決策的有關人員施加影響,促使決策者作出購買決策。購買決策的複雜性,必然要求推銷人員更加充分做好接近組織潛在客戶的準備工作。
接待組織潛在客戶的註意事項[1]
在客戶採購時,客戶需要的是產品的核心功能和附加功能而並非產品本身。在我們發掘客戶需求時,一定要瞭解清楚在客戶內心深處對產品各功能的排列次序,只有這樣我們才能有針對性地講解產品並做到擊中要害,這也就是我們的賣點。
在產品銷售中,我們是不是一味地向客戶講解產品優點呢?我們是不是一味地把這些優點認為是我們的產品的賣點呢?如果這樣,你就錯了,因為你講的優點在客戶眼裡可能一文不值。只有客戶關註的產品特點才能成為我們的產品的賣點。
因此,除應準備與個體潛在客戶相同的一些內容外,還應準備以下內容:
(1)組織名稱。準確地瞭解組織潛在客戶的名稱,有利於與推銷對象取得聯繫,順利地開展推銷工作。
(2)組織性質。掌握組織所屬的性質是公司法人還是行政事業法人,是營利性組織還是非營利性組織等,有利於制定恰當的推銷計劃。
(3)組織規模。包括資本、員工、生產能力、技術水平等,瞭解這些方面的資料,可以間接地推測該組織可能接受推銷品的數量、支付能力的強弱等。
(4)組織所在地。掌握組織總部及其分支機構的所在地、通訊地址、電話號碼、傳真號碼、e-mail、交通運輸情況等,才能及時與組織取得聯繫,並前往組織所在地進行推銷。
(5)組織的機構設置與人事。包括組織機構的設置,各個部門的負責人分別是誰,總經理又是誰,是否設立了獨立的供應部門等。
(6)組織的採購狀況。一般的採購決策由誰作出?重大的採購項目又是由誰決策?影響這些重大購買決策的有哪些人?組織現在的供應商是誰?對現在供應商提供的產品或服務是否感到滿意?現在供應商的產品最大缺陷是什麼?我們的產品具備這方面的優勢嗎?掌握組織潛在客戶採購方面的情況,有利於有針對性地開展推銷接近工作。
(7)組織的經營狀況。包括潛在客戶的生產規模、經營管理水平與能力、盈利能力、市場狀況、技術裝備水平等。瞭解這些情況,有助於進一步審查潛在客戶的資格,判斷組織購買者購買活動的方向和水平。
(8)組織的購買習慣。指潛在客戶購買產品的時間、訂購次數、訂購的批量、訂貨方式、訂貨的要求等。瞭解組織購買者的購買習慣,有利於推銷人員在推銷洽談中適應或迎合客戶的購買習慣。
- ↑ 鄭銳洪主編;漆雁斌,李玉峰副主編,推銷學,中國人民大學出版社,2011.09,第131頁