组织潜在客户

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是组织潜在客户

  组织潜在客户是指除个体潜在客户之外的所有潜在客户,包括各种企事业单位及其他社会团体组织。

  由于组织准潜在客户的购买目的是获利或开展正常业务活动(譬如学校购买课桌、椅子、粉笔、电脑等是为了组织教学),除具备个人采购的一些特点外,还具有以下特点:购买数量大,订货次数少,供购关系稳定,重视品质,专业人员购买,影响购买决策的人员多,属于理智型购买。采购者只是执行购买决策的人员,通常不是作出购买决策的人,因而向组织购买者推销就是指向购买决策者推销,或向影响购买决策的有关人员施加影响,促使决策者作出购买决策。购买决策的复杂性,必然要求推销人员更加充分做好接近组织潜在客户的准备工作。

接待组织潜在客户的注意事项[1]

  在客户采购时,客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时,一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序,只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害,这也就是我们的卖点

  在产品销售中,我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢?我们是不是一味地把这些优点认为是我们的产品的卖点呢?如果这样,你就错了,因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们的产品的卖点。

  因此,除应准备与个体潜在客户相同的一些内容外,还应准备以下内容:

  (1)组织名称。准确地了解组织潜在客户的名称,有利于与推销对象取得联系,顺利地开展推销工作。

  (2)组织性质。掌握组织所属的性质是公司法人还是行政事业法人,是营利性组织还是非营利性组织等,有利于制定恰当的推销计划

  (3)组织规模。包括资本员工生产能力、技术水平等,了解这些方面的资料,可以间接地推测该组织可能接受推销品的数量、支付能力的强弱等。

  (4)组织所在地。掌握组织总部及其分支机构的所在地、通讯地址、电话号码、传真号码、e-mail交通运输情况等,才能及时与组织取得联系,并前往组织所在地进行推销

  (5)组织的机构设置与人事。包括组织机构的设置,各个部门的负责人分别是谁,总经理又是谁,是否设立了独立的供应部门等。

  (6)组织的采购状况。一般的采购决策由谁作出?重大的采购项目又是由谁决策?影响这些重大购买决策的有哪些人?组织现在的供应商是谁?对现在供应商提供的产品服务是否感到满意?现在供应商的产品最大缺陷是什么?我们的产品具备这方面的优势吗?掌握组织潜在客户采购方面的情况,有利于有针对性地开展推销接近工作。

  (7)组织的经营状况。包括潜在客户的生产规模、经营管理水平与能力、盈利能力市场状况、技术装备水平等。了解这些情况,有助于进一步审查潜在客户的资格,判断组织购买者购买活动的方向和水平。

  (8)组织的购买习惯。指潜在客户购买产品的时间、订购次数、订购的批量、订货方式、订货的要求等。了解组织购买者的购买习惯,有利于推销人员推销洽谈中适应或迎合客户的购买习惯。

参考文献

  1. 郑锐洪主编;漆雁斌,李玉峰副主编,推销学,中国人民大学出版社,2011.09,第131页
本条目对我有帮助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目

本条目由以下用户参与贡献

Tracy.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"组织潜在客户"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成