縱聯品牌法

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　　縱聯品牌貫穿了產品增值過程的每個環節，從生產到零售，融合了產品和銷售的統一性，提供了一種引人註目的商業經濟模式。許多企業越來越意識到他們已經或多或少地涉及到這種模式，從而不得不正視它，要麼與之競爭，要麼加入其行列，甚至取其精華為己所用。縱聯品牌法就是幫助企業做到知己知彼，幫助企業家們去認識和理解縱聯品牌這種與眾不同的經營方法。

　　① 縱聯品牌經營者控制著整個增值過程，從產品開發直到商品零售。譬如，他們會把產品以他們的品牌通過專賣店銷售，這種情況下，傳統意義上從生產者到零售商的銷售職能已不復存在。

　　② 縱聯品牌的經營者在競爭環境里所負責的是定義、塑造和管理業務，而不是必然擁有對業務的所有權。所以他們的競爭優勢就不單單是靠財力或者人力，更重要的是靠“眼光”。

　　③ 縱聯品牌經營者的基本技巧在於選擇商品，影響設計、質量、後勤以及信息交流，明確品牌促銷概念和零售技巧。對生產、後勤系統或零售店的所有權卻不一定需要。因此，那些將生產分包出去和以特許零售方式經營的縱聯品牌經營者，通常能夠憑藉較少的投資就成功地操縱整個增值過程的每一環節。

　　1. 對於一些非包裝性產品，比如時裝、鞋子、傢具和新鮮食品，縱聯品牌特別合適

　　例如，在一家傳統的服裝店，面對貨架上形形色色的品牌，一位顧客挑選兩件同一牌子的服裝的機會較小，除非這牌子確有不同凡響之處。但在貝南頓公司、里美特公司的店裡，選擇同一牌子是非常自然的事，因為店名和貨物都是同一品牌。

　　2. 縱聯品牌也具有促銷優勢

　　一個廣告可同時服務於產品和商店，還能靠最佳店址和吸引人的店面設計來吸引顧客，而且那些商店本身就是免費的廣告宣傳。正如經營牛仔服和休閑服的縱聯品牌商店加普公司所聲稱的：“好的商店若能在最好的購物中心占據最好的位置，銷售好的商品，那麼它是用不著做廣告的。”

　　3. 由於縱聯品牌商控制整個增值過程，能夠減少時間上的延誤以及生產商、分銷商、零售商三者間的摩擦成本，因此他們特別擅長於快速反應，在時尚產品和新鮮食品領域很容易占據較強地位

　　馬克斯·賓塞公司已經運用這種潛力在英國的冷凍食品銷售中取得了市場的主要地位。他們憑藉極短的供應環節，保證了產品超過一般標準的新鮮度和口味，所以他們產品的售價也能比其他供應商和零售商的定價更高。

　　4. 縱聯品牌的特殊功能在於能夠提供統一的市場地位和一致的品牌形象

　　它不僅能保證產品在標準的零售店出售，而且能保證商店和產品的包裝在色調和風格方面完全一致，還能保證產品的協調性及完整性。

　　縱聯品牌是最有吸引力的投資，因其銷售增長通常是驚人的，其中表現最好的公司的回報非常令人矚目。然而，它的競爭情況亦較以前更為困難。無論你是否想成為縱聯品牌的經營者，或是與之競爭，都需要考慮以下四個方面：

　　1. 從縱聯品牌的角度進行思考、採取行動

　　縱聯品牌還沒有被廣泛認知為一個獨立的商業模式，因此，企業可能已經成了一個潛在的縱聯品牌商而不自知。縱聯品牌商常常被誤認為只是有生產能力的零售商。有些縱聯品牌商可以是一些特許經營商，如寶地商店、麥當勞等，也有些經營者擁有自己的商店，或者既擁有商店又以特許經營方式經營。如果企業實際上已是縱聯品牌，但自己還未意識到，就可能錯過重要的戰略性機會。如果一個縱聯品牌商只將自己看成是帶商店的生產商，就可能忽視本身具備的優勢，將更高比例的生產分包給其他供應商。反過來，若只把自己視為單純的“生活時尚品牌”，那就可能在傳統的廣告上花費過多，反而忽略了改進產品選擇和店面設計。

　　2. 創造內部市場

　　儘管一些縱聯品牌商把生產分包出去並讓零售商以特許方式經營，但大多數至少保留著對整個增值過程的部分控制權，其中一些甚至在內部留有生產和後勤系統。不過，這牽涉到管理一堆龐雜的活動。對許多縱聯品牌商來說，無疑是個障礙。企業要妥善管理這些活動需要建立良好的內部市場，讓一切動作，如生產、後勤和零售等都好像分包商。內部市場的重要性在已經老化的動作程式中顯得特別有效。

　　3. 超越傳統品牌的促銷法

　　一些縱聯品牌商只會沿用傳統的廣告、傳統方式的包裝，卻忽略了唾手可得的全方位的促銷機會。店面設計和公共關係具有強大作用力，化妝品連鎖店寶地商店就是個很好的例證。該連鎖店在十五年中擴展到600家，期間只做了很少的傳統廣告。羅迪克的出色女企業家的形象給商店設計和公共關係增色不少，而產品在環保方面的形象也為連鎖店帶來了大量免費宣傳。

　　4. 重視與消費者的直接接觸

　　因為縱聯品牌具有產品和零售雙重特點，與客戶接觸的質量就是競爭優勢的關鍵來源，當然也同時可能是潛在問題的源頭。對於傳統的品牌，產品質量和品牌質量能夠在內部得到控制。而對縱聯品牌，商店的環境、銷售業績的優劣和所有宣傳印刷材料都會影響它的形象和質量。對於如此諸多的接觸界面，縱聯品牌需要一套衡量消費者滿意度的統一標推，並根據消費者意見培訓或獎勵職員。

　　雖然縱聯品牌有許多優點，但並非每個公司都適合採用這種經營方法。高精尖技術和對生產的特殊要求是主要障礙。有些商品對分銷方式的要求也難以發展縱聯品牌，比如軟飲料的消費者就希望在每個街角的商店都可找到他們鐘情的牌子，但縱聯品牌不可能達到足夠的分銷以占領這一市場的主要份額。

　　那麼消費品行業中現有的生產商和零售商可以在縱聯品牌方面有何作為呢？首先需要評估市場上相關的縱聯品牌的潛力，然後決定如何去適應。這種適應不僅考慮自身業務，也要考慮合作。對傳統品牌生產商進行革新是昂貴而艱難的，但縱聯品牌蘊含了高速增長的更多機會。

　　① 在時裝業方面，許多傳統品牌已轉向縱聯品牌。例如義大利女服的主要品牌麥克馬拉在銷售給其他商店的同時，已成功地將主要銷售轉向自己的商店和特許零售店。同樣，在時裝業里，若對縱聯品牌有足夠的認識，傳統品牌亦有可能與之一決高低。幾年前，德國的主要男裝品牌波士發現其傳統銷售方法寬泛淺陋。為了能與縱聯品牌有效地競爭，它對零售商訂立了產品銷售在深度及寬度上的基本要求，結果是分銷點少了，但每個店裡波士牌的產品更加完整一致。

　　② 對於食品類商品，如咖啡、甜餅和麵包，供應程式和貨品上架時間的長短都關係到產品質量，於是縱聯品牌開始扮演重要角色，食品生產商和零售商若想與縱聯品牌競爭，最關鍵的條件之一是要達到他們那樣縮短供應程式。為達到這個目的，一些生產商及零售商開始選擇以合伙方式來合作。

　　③ 對消費性電器來說，傳統品牌好像還具優越性。一旦生產商參與零售商的生意或與代理商建立獨家的關係，那麼這些生產商亦隨之變成縱聯品牌經營者。這種情況在汽車工業早已發生。目前，日本的消費電器，如索尼，也正在這方面做些嘗試。 特別在那些較分散的零售市場里，當產品型號發生變化時，對銷售系統的控制能彌補生產商在零售方面的弱點。縱聯品牌能改善盲目的直接價格競爭，對於消費性電器這樣的高價競爭產品還可以給營銷多樣化提供更廣的發展空間。

　　縱聯品牌將繼續發展，無論你決定加入還是與之競爭，它都是必須重視的一股勢力。對那些決定在這方面投資的公司，這就意味著學習新的規則、獲得新的能力，而對準備與之決一雌雄的公司來說，同樣要瞭解縱聯品牌的運作原理、可觀的成效及其潛在的弱點。