穩定價格策略

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　　穩定價格策略是指零售商基本上保持穩定的價格，不在價格促銷上過分做文章。

　　穩定價格策略的零售商是在商品進貨成本上附加一個合理的加價，它並不刻意尋求價格方面的競爭優勢，而是尋求豐富的花色品種、銷售服務、賣場環境及其他方面的優勢。給顧客的印象是零售商賺取合理的毛利，以彌補必要的經營費用和保持穩定的經營。穩定價格策略的零售商可以在商品進貨成本上附加一個他們認為合理的毛利，但如果忽視了控制進貨成本和管理費用而使價格過高，同樣不能被顧客所接受。

　　某些產品因主產國數目較少，產量大而穩定，市場供求波動小，可實行穩定價格，以維持產品的長期市場，即使成本報高也不宜提價。在制定出口商品價格時，要正確地掌握和運用以下原則：

　　1．以國際市場價格為依據

　　所謂國際市場價格，就是某種商品在一定時期內在國際市場上具有代表性的成交價格。它要求必須是國際貿易中心市場上經常形成的、商業性的、大宗的進出口交易價格，或某種商品在主要進出口國家或地區形成的進出口價格。按照這一價格達成交易，對買賣雙方可以做到基本上公平合理，也可以為國外目標市場的消費者所接受。

　　2．與企業定價目標相適應

　　不同的企業，進入國際市場時的定價目標是不同的，如以獲取當前最大利潤為定價目標、以獲得市場占有率為定價目標、以應付或防止競爭為定價目標等。企業的定價必須與不同的定價目標相適應。

　　3．與購銷意圖相結合

　　對我國獨特的名貴土特產品、珍貴商品，採取適當高價。對庫存滯銷商品，採取適當低價；對具有競爭優勢的名優產品，採取競爭性價格。對新產品，為了打開銷路，可採取“欲擒故縱”的辦法，開始以略低於國際市場價格進行推銷，一旦為消費者所認識和喜愛，再適當提高價格。

　　4．統一價格原則

　　國內生產同類產品的企業，在從事國際市場營銷中，要認真搞好對外價格談判，防止互爭客戶、削價競銷，按照對國家、對企業有利的原則，互相協調，統一價格，一致對外。

　　穩定價格策略的優勢如下：

　　(1)穩定價格策略可以穩定商品銷售，從而有利於庫存管理和防止脫銷。頻繁的、大打折扣的減價銷售造成顧客需求上的大起大落，而穩定的價格可以使顧客的需求趨於穩定。平衡的需求可以減少需求預測上的失誤，因而產品脫銷的現象很少發生，顧客不滿意的現象減少了。減少需求預測上的失誤，也可以使安全庫存量減少，這意味著庫存周轉加快，從而能更有效地利用商店的倉庫空間。較為準確的需求預測和穩定的貨物周轉還可以提高配送效率，從而降低物流費用。

　　(2)穩定價格策略可以減少人員開支和其他費用。減價銷售漸漸減少後，重新為商品標價的人員也隨之減少，儘管由於條碼計價代替了每個產品的單獨標價而節省下來的人力很有限。在減價促銷期間，需要有人處理顧客需求方面的問題，也需要有人安裝、拆卸臨時性的貨物展台。由於實行穩定價格的策略，這其中的一些人力費用支出都可以節省下來。由於價格穩定，零售商可以減少做廣告的次數，商品的廣告冊子更新也不快。沃爾瑪商店在媒介廣告上花的錢不到銷售額的1％，而凱瑪特商店則為2．5％。

　　(3)穩定價格策略能為顧客提供更優質的服務。穩定的顧客人流與減價刺激顧客一哄而上是不同的，前者可以使銷售人員有更多的時間和顧客在一起。從理論上講，價格穩定的零售商同價格忽高忽低的零售商投入銷售人員的數量是一樣的，但是後者在銷售高峰期間要額外雇用銷售人員，到了非促銷時期又要解雇他們，雇用臨時銷售人員既花錢又不划算。這就足以說明，在銷售服務方面，價格忽高忽低的零售商要想達到與價格穩定的零售商相同的質量水平是困難的。

　　(4)穩定價格策略還可以改進日常的管理工作。因為管理人員將工作重點從管理減價銷售活動轉移到管理整個商店的日常工作上來，可以完善銷售計劃，增加產品的花色品種。組織更能吸引顧客、更井然有序地進行商品展示活動等。

　　(5)穩定價格策略可以保持顧客的忠誠。目前，許多顧客尤其是年輕顧客，對經常大降價的商店裡其他商品的標價持懷疑態度。他們甚至養成了一種習慣——只在減價銷售時才買東西，如果一種商品在顧客購買之後商店不久即降價，顧客會產生一種被欺騙或吃虧的感覺，並由此對商店的標價更不信任。而穩定價格政策會讓顧客感覺標價誠實可信，不必延遲購買，不會產生被欺騙的感覺，因而會對商店更忠誠。