欲擒故縱策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自欲擒故纵)

目錄

什麼是欲擒故縱策略

  欲擒故縱策略即對於志在必得的交易談判,故意通過各種措施,讓對方感到自己是滿不在乎的態度,從而壓制對手開價的胃口,確保己方在預想條件下成交的做法[1]

  使用欲擒故縱策略最關鍵的就是,務必使假信息或假相,做得足得以讓對方相信。人們通常有一種心理:越是偷偷得來的信息,其真實性越不容置疑。所以,最好是通過非官方、非正式渠道傳播,或第三方之口發佈。

  在欲擒故縱策略的做法上,務必使自己的態度保持半冷半熱、不緊不慢的狀態。例如,日程安排上不顯急切;在對方激烈強硬時,讓其表現,採取“不怕後果”的輕蔑態度等[1]

欲擒故縱策略的具體做法

  從策略釋名看,其做法重點在“故縱”。當然,立足點應在“擒”。具體講,要從以下幾個角度入手。

  1.態度

  談判手先要保持自己對談判對手一種不冷不熱的態度。當然,不冷不熱要有禮貌。僅在對人對事不急於求成,不過於殷勤。說活要形同“路人”、“陌生人”:即使是好朋友、老客戶,也仍持“隨你便”、“不勉強”及“做朋友可以,強買強賣沒必要”的態度。

  2.進度

  反映“縱”的另一種形式是放任談判進度,不趕時間,100使談判顯得鬆弛、隨其意。對方想快,可以陪,但也不全滿足:自己絕不主動加快談判節奏,讓對手感到這生意沒有“大戲”,或“摸不著頭腦”。

  3.挑火

  邊“縱”,要邊挑火。即在冷對手的同時,還要挑其欲火、用分析、結論性的評語揭示對手長處、競爭優勢,燃起對手成功的希望,挑起對手投入談判的欲望。如:“貴方在x方面有優勢,可以參與競爭,若真想贏得交易,我方可以配合”。“照貴方目前態度,我很難講合同是否能簽約,除非貴方揚長避短。”“貴方若失去交易實在太可惜,因為不是沒競爭性,而是沒發揮競爭力。”等等。這些評語,與人們常說的“陰一句、陽一句”的做法一樣,可煽起對方“火”來。

欲擒故縱策略的的註意事項[1]

  採用這一策略時要註意:

  1、立點在“擒”,故“縱” 時應積極地“縱”,即在“縱” 中激起對手的成交欲望。激的手法是:一方面表現己方的不在乎,利益關係不大;另一方面要儘可能揭示對方的利益,處處為其著想,讓其不願被縱。

  2、在冷漠之中有意給對方機會,只不過應在其等待、努力之後,再給機會與條件,讓其感到珍貴。

  3、註意言談與分寸,即講話要掌握火候,“縱”時的用語應有尊重對方的成分,切不可羞辱對手。否則,會轉移談判焦點,使縱失控。

欲擒故縱策略的案例[2]

  中國某公司(稱A方)與美國某公司(稱B方)及H本某公司(稱C方)就電視機顯像管用的玻殼生產設備的採購進行淡判。從技術、報價、保證條件分析看,C方條件較有優勢,A方內定成交對象為C方。為了防止C方“翹尾巴”,趁機抬價,決定使用“欲擒故縱”的策略對付C方。

  首先,A方在談判日程上把B方放在前面,且談判時間也較充裕。C方在其後,時間似乎為“邊角料”——使用A方多餘時間。這個日程使C方受到冷遇。

  然後,A方在談判中熱情不夠,似乎信任C方,隨C方的步驟走。卻又時而打斷該節奏(說:有事需凋整日程)。談判中,僅瞭解C方情況,隨手批評C方幾句,也不勉強C方是否改善,這個態度對手難受。

  在充分與B方談判後,A方掌握了更多的信息。在與C方談判時,時而攛入這些信息,或肯定C方有所長,或提示C方該如何做,又讓C方找到了談判方向和信心。

  這樣維持一段時間後,被冷落的C方即主動要求與A方談判、這時,雙方大步靠攏,很快就交易條件達成了妥協。

  最終A方如願以償,按預期條件與C方達成採購協議。A方策略運用得很規範,效果也好。

相關條目

參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 丁建忠.九哉四十五策 :商業談判戰法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
本條目對我有幫助9
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Dan,Yixi,泡芙小姐,刘维燎,Mis铭.

評論(共1條)

提示:評論內容為網友針對條目"欲擒故縱策略"展開的討論,與本站觀點立場無關。
220.181.146.* 在 2013年4月18日 20:31 發表

受教!

回複評論

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成