步步為營策略

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　　步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價^[1]。

　　此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。^[1]

　　例如，先就訂貨數量、產品規格、型號、質量標準等進行洽談，待達成一致意見後再就產品價格進行洽談，然後，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務^[2]。

　　1、尋找並抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。

　　2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其後才做出讓步。

　　3、以其人之道，還治其人之身，即向對方學習，也步步為營。

　　4、運用其他策略技巧，如最後出價、最後通碟、不開先例等來打亂對方的步調。

　　買方:您這種機器要價750一臺,我們剛纔看到同樣的機器標價為680元， 您對此有話說嗎?

　　賣方:如果您誠心買的話，680元可以成交。

　　買方:如果我是批量購買，一次買35台。難道您也要一視同仁嗎?

　　賣方:不會的，我們每台給予60元的折扣。

　　買方:我們現在資金緊張，是不是可以先買20台， 3個月後再買15台。

　　(賣主猶豫了一會，因為只買20台折扣是不會這麼高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況還是答應了)

　　買方:那麼您的意思是以620元的價格賣給我們20台機器?

　　(賣主點點頭)

　　買方:幹嘛要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，乾脆利落，我們馬上成交。

　　(賣主想反駁。但是“成交"二字對他頗有吸引力，他還是答應了。)

　　買主的策略生效了，他把價格從750元-直壓到600元， 壓低了20%。

　　請結合材料，回答下列問題:

　　1.你如何評價案例中的迫使對方讓步的策略

　　2、讓步時應遵循的原則有哪些?

　　分析:

　　1.該策略屬於“步步為營”的讓步策路。稱職的談判者善於適時適量的讓步，也善於向對方施加壓力，迫使對方讓步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利， 則每次謀其毫釐"。

　　好處:它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受,在不經意中，對方就作出了讓步。

　　即使經過經過多次讓步後仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。

　　2、原則:

　　(1)目標價值最大化原則

　　(2)剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點:①談判對手 需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策路運用也必須是有限、有層次區別;②讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內起作用.是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應期望滿足對手所有意願，對於重應問題讓步必須給予嚴格控制;9時刻對於讓步資源投入與你所期望效果產出進行對比分析，必須做到讓步價值投入小於所產生積極效益。在使用讓步資源時一定應有一個所獲利潤測算,你需應投入多大比例來保證你所期望回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。

　　(3)時機原則讓步策路中時機原則就是在適當時機和場合做出活當適時讓步，使談判讓步作用發揮到最大、所起到作用最佳。

　　(4)清晰原則:在商務談判讓步策略中清晰原則是:讓步標準、讓步對象、讓步理由、讓步具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新問題和矛盾。

　　(5)彌補原則:如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判天折話，也必須把握住“此失很補”這一原則。