步步为营策略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价^[1]。

　　此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。^[1]

　　例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务^[2]。

　　1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。

　　2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。

　　3、以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。

　　4、运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。

　　买方:您这种机器要价750一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元， 您对此有话说吗?

　　卖方:如果您诚心买的话，680元可以成交。

　　买方:如果我是批量购买，一次买35台。难道您也要一视同仁吗?

　　卖方:不会的，我们每台给予60元的折扣。

　　买方:我们现在资金紧张，是不是可以先买20台， 3个月后再买15台。

　　(卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况还是答应了)

　　买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器?

　　(卖主点点头)

　　买方:干嘛要620元呢?凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

　　(卖主想反驳。但是“成交"二字对他颇有吸引力，他还是答应了。)

　　买主的策略生效了，他把价格从750元-直压到600元， 压低了20%。

　　请结合材料，回答下列问题:

　　1.你如何评价案例中的迫使对方让步的策略

　　2、让步时应遵循的原则有哪些?

　　分析:

　　1.该策略属于“步步为营”的让步策路。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利， 则每次谋其毫厘"。

　　好处:它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受,在不经意中，对方就作出了让步。

　　即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。

　　2、原则:

　　(1)目标价值最大化原则

　　(2)刚性原则在刚性原则中必须小心到以下几点:①谈判对手 需求是有一定限度，也是具有一定层次差别，让步策路运用也必须是有限、有层次区别;②让步策略运用效果是有限，每一次让步只能在谈判一定时期内起作用.是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用，所以不应期望满足对手所有意愿，对于重应问题让步必须给予严格控制;9时刻对于让步资源投入与你所期望效果产出进行对比分析，必须做到让步价值投入小于所产生积极效益。在使用让步资源时一定应有一个所获利润测算,你需应投入多大比例来保证你所期望回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间最佳组合。

　　(3)时机原则让步策路中时机原则就是在适当时机和场合做出活当适时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。

　　(4)清晰原则:在商务谈判让步策略中清晰原则是:让步标准、让步对象、让步理由、让步具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新问题和矛盾。

　　(5)弥补原则:如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判天折话，也必须把握住“此失很补”这一原则。