蚕食战

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什么是蚕食战

  蚕食战是一种以小积大,步步进逼,逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中,由于双方不是立刻达成协议,尤其不会马上做出利益上的让步,就为蚕食战奠定了实践的基础。

蚕食战的策略[1]

  1、挤牙膏

  即谈判中针对某个谈判条件,一点一点地施加压力,促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。

  2、连环马

  即在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件,以保互换条件的做法。其表现手法有:一是坚持互换条件,绝不白白让出一个条件。 例如,卖方要求降低技术性能,买方就要求降低价格;买方要求提高技术性能,卖方就要求提高价格或降低合格率等等。

  3、挖灶增锅

  具体做法有:卖方做报价时,将价格内容列得十分详细,如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费、资料、指导等,一一列出。有的资料长达几十页,各种名称十分费解,而其中的虚头防不胜防,有的纯虚,有的虚虚实实,买方欲想进攻则不容易。作为卖方,运用此策略,要比什么也不详细告诉买方效果好。有的人认为该策略不易防守,其实,既然要用该策略,就不难防守。

  不过,运用此策略应注意:一是,各种“灶”要挖得在理;二是,尽量让其可比性小,且难于查对。

  4、小气鬼

  具体做法有:计小利。例如,某公司在谈判实习人员的交通费时,卖方仅同意“从其住地到现场之间的交通中的某一段,即住地到地铁站的费用”;又如,谈判卖方人员带家属的问题,买方坚持:只有连续在买方现场工作6个月的卖方人员,才能带家属,3个月不行,若要探亲,全部自费。让小步,即每次条件的改善,均如“扭秧歌”,步子迈出很大,落地时却很小,半步半步地扭向前。

  5、步步为营

  即在谈判各种文字或数字条件时,对于每一次的进退,均采用一步一战的做法。它既是进攻之计,也是防守之计。主要体现:进则顽强地挪动,不求大成,但求有进;退则坚固抵抗,寸土必争地计算细小的退让。

蚕食战的对策

  当对手企图蚕食你时,不妨考虑采用以下方式应对:

  通过书面的方式告诉你的客户,如果他们希望你作出任何让步,就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加服务条款,一定要事先用书面形式列出来,但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等的费用。无论对方提出怎样的要求,都不要告诉对方你拥有最终决定权。

  你可以使用更高权威策略来保护自己,或者也可以使用黑白脸策略

  当你发现对手在使用蚕食策略时,一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心,因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可以微笑着告诉对方:“哦,好了,这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了,好吗?”千万要记住,你说这话时脸上一定要带着微笑,因为只有这样,对方才不会因此而和你翻脸。

事例

  一位女儿高中毕业时,想要父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期5周的欧洲旅行,1200美元零花钱和一个新的旅行包。

  这个小女孩没有一开口就提出所有的要求。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又用书面方式告诉她父亲,旅行时所需要的零花钱大约是1200美元,她希望父亲能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉她把吧:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问,她想他父亲给她买一个新的。设想一下,如果她一上来就提出所有要求,他父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。

参考文献

  1. 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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