挤牙膏策略

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什么是挤牙膏策略

  挤牙膏策略也称积少成多策略,是指在谈判中针对某个谈判条件,通过向对方不断施加压力,促使其一点一点地逐步改善其交易条件的做法。

  由于在谈判中,这种做法酷似人们平常挤牙膏的做法,故命名为“挤牙膏”,属于依形定名,关键取了“挤”的本质意义。

  该策略运用极广,甚至引导新谈判手进入谈判境地时也可用。人们常说“价不压不实”、“水不挤不干”,这种思想使该策略愈加有市场

挤牙膏策略的做法

  挤牙膏策略在做法上应突出挤的技巧。挤得好,效果就会好。若想挤好,就必须从挤的对象、理由和时间上下功夫。

  (1)对象。为了实施该策略,必须对实施挤的对象——谈判条件予以深入的研究,做到心中有数。要研究对象的技术特征、环境条件、其存在的优劣点、变化的客观余地等,为第二步打好基础。缺乏这个研究,就会使谈判手陷于盲目,运用该策略时,也会因盲目而挤不出效果。

  (2)理由。该策略的表现形式在挤,而本质的表现却是说理,通过各种理由一步步逼对手。因此,理由的准备显得格外重要。这个准备系指不仅要找到理由,还要把理由条理化、秩序化。因为挤的对象是有内在联系的,尤其在一点一点地挤的过程中,要使对手不断地改善条件,就需要有一连串相互联系又具效力的理由。

  (3)时间。这里不仅有时间的概念,还有次数的概念。如一次挤多久,一个对象挤几次,均非随意之作。它必须结合谈判的内容和对手的特征来考虑。对此,在操作准备时应有所思考,在动作中应有变化的对策。原则上,对于油水多的对象,应多挤几次;反之,则少挤。对于谈判风格强悍的对手,挤的时间可稍长一点;对于谈判作风随和的对手,则可短一点。

挤牙膏策略注意要点

  (1)似理非理。似理非理指的是理不硬、不足。在一连串挤对手的过程中,能否奏效,取决于理由是否充分、客观。或者反过来说,对手是否有东西可供挤。理由的客观与充分也就是挤的前提。若似有似无,出言就不会击中对手要害处,他也不会惧你挤压。

  (2)似挤非挤。似挤非挤是指谈判手挤的手段与决心不够。没有有力的挤法,没有足够的挤的决心和耐心,即使对手有可挤之物,你也挤不出,或挤不多。故一旦真理在手,启动策略,绝不可手软,也不可缺乏耐心。

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