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减兵增灶策略

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目录

什么是减兵增灶策略

  减兵增灶策略是指在谈判中,卖方为了提高卖价还要有理可讲,而故意多列费用名目;买方为了压低买价,增加讨价还价的设防力度,而精心编制缘由的做法。

  该策略是对古代兵法“增兵减灶”的反用。原兵法是为了迷惑敌军,佯装败退,一边增兵,一边减灶,使敌军确信溃不成军,而实则在扩军,商战中,反其意为“灶”多——理多,“兵”少——价少,少付出。前者让对方以为兵力减弱,后者让对方相信要价合理。由于商战中,“灶”多——理多,可获利益就多,因该策略有渐进之意,故将其列入蚕食战中。

  该策略从形上看为卖方策略,卖方用起来更直观。然而,买方也是可以用的,只不过买方运用时的“灶”非卖方所用的“灶”。两者是有差别的,是相互对立的,可效果与目的相同。其效果在于,某个“灶”——虚名被认可,即意味着某点利益被承认,策略的某部分即成功。故对于买卖双方来说,犹如攻与守的双方,谁成功,谁得利。

  该策略有时也像“浑水摸鱼”,即把各种理由——水搅起来时,让对手头痛,使桌面混乱,从中获取利益。该策略不受谈判地位的限制,在谈判中期用得较多。

减兵增灶策略的做法

  “减兵增灶”策略重点在“增灶”。对于欲用该策略的任一方,均必须先筑起“灶”来,再向对手示“灶”。

  (1)筑“灶”。对于买方,筑“灶”即为寻理由。根据对方要求或条件,进行剖析,针对性地编织全套理由,并策划好将其划分为几个“灶”。从谈判角度讲,“灶”数越多越好谈判,攻击力也会随之增强,成功概率高。

  对于卖方,筑“灶”即为罗列构成报价条件的科目,根据己方销售商品及交易方式进行认真分析,全面、仔细、技术(专业)地编织出科目及支持的理由,依据谈判目标和谈判部署将其划分为若干个“灶”——防线,以确保追求的交易条件。

  不论买方或卖方,筑的“灶”一定要符合谈判内容的特征。因此,在谈判中该“灶”有简,有繁,变化无穷。然而,不变的是筑出的“灶”必须准确针对策略对象,否则策略就失去效力。

  (2)示“灶”。示灶是指策略运用人向对方陈述自己筑成的“灶”,并坚持其完整性和客观性。这里包含了两个动作:陈述与坚持。

  陈述就是当事人首先要根据针对的谈判目标,挑选出自己筑好的、适合的“灶”。之所以说挑选,是因为准备的“灶”并非一个,而是有一个针对性的问题。然后是表述,即介绍该“灶”代表或包含的各种理由(买方)或科目特征及理由(卖方)。表述方式可以是介绍性、论证式、辩解式,表述态度可以是平静,坚定或激情,视对象、气氛、自己所处地位而定、当然,以效果为准,运用中可以变化表述方式。坚持是指在陈述之后准备与对手辩论、交锋。

  坚持要看“灶”的客观程度来调整力度。完个客观,必须坚持到出效果;部分客观,应坚持到有影响;不客观,则坚持到有时间压力效果;完全刁;客观,就该在搅乱气氛后,伺机换别的“灶”再论。

减兵增灶策略的忌讳

  该策略最忌筑“灶”无据、可比性太强、用之不力。

  (1)筑“灶”无据。筑“灶”无据是指编织的各个理由、列出的各个科目均没有技术(专业)的依据,从而缺乏最起码的可信度,双方谈判手难以通过“灶”来达成共识,该策略也就没有推动力和威力。

  (2)可比性太强。可比性太强是指编织的理由与科目缺乏想像力、争辩性。若各“灶”一看就明,双方均无太多的淡判空间。只有可比性小,无论买方还是卖方运用该策略时才可以最大限度地利用所用的“灶”。这一点也是影响“灶”威力大小的条件。

  (3)用之不力。有“灶”不用,或用之不力,定会削减策略威力。策略运行中,所有的“灶”原则上应用足。不能因某些“灶”得手而停用其他的“灶”;也不得因某些“灶”没得手,就放弃其他未用的“灶”。各“灶”应有序,依序而用,每“灶”必用。

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