模糊營銷

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　　21世紀是網路經濟的時代。隨著信息社會的來臨，人們的生活方式發生了一系列帶有根本性的變化，由此帶來的交換也發生了革命，產生了無紙貿易、信用貿易、電子廣告、網上採購等一系列全新的營銷方式。對傳統的企業營銷方式提出了挑戰。企業在進行其經營活動過程中，為了更有效地把握市場以實現其營銷目標，就必須重新規劃與執行其創意、產品、服務觀念、 推廣、渠道等過程。

　　網路經濟時代給企業市場營銷思維方式帶來了一場模糊化的根本性變革，因此，現代企業要想在21世紀的市場競爭中立於不敗之地，就必須考慮如何在傳統的游戲模式基礎之上，對其進行模糊化變革的問題。

　　①互聯網路能夠把全世界的顧客送到這個“地球村”上開設的任何一家商店，這是其他的商業經營形式所望塵莫及的。並且，這種廠家與消費者之間的溝通是一對一的、理性的、消費主導的、非強迫的、循序漸進的。在這種一對一的營銷溝通中，由於企業與消費者之間的雙向的經濟、信息和情感溝通變得越來越直接，買方與賣方的界限也開始變得日益模糊；

　　②互聯網為所有公司提供了平等的競爭環境。在傳統商業中，商家必須投入巨大的資金和人力去建立全球營銷網路，這對於小公司來說，是一個可怕的障礙。然而，互聯網路使最小的公司也可以與最大的公司一樣平等地出現在全世界的客戶面前，像銷售渠道之類的障礙在網路經濟時代完全瓦解了。也就是說，在今天，企業之間因規模差異而產生的營銷能力差距正在變得日益模糊；

　　③互聯網路可以展示商品目錄、連接資料庫，提供大量有關商品信息的查詢，可以和顧客進行雙向溝通，隨時收集市場情報， 瞭解消費者需求，進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供以及顧客服務的最佳工具。

　　④互聯網路上的營銷可由商品信息提供直至收款、售後服務一氣呵成，因此，也是一種全過程的整合營銷渠道，在這一意義上，企業傳統的市場營銷職能性組織結構正在變得越來越模糊。

　　1、目標市場的模糊化

　　現在企業在選擇目標市場上，絕大多數都能夠按照國內外 市場競爭的要求，註重以細分的原則來操作。然而，隨著網路經濟時代的來臨，一切都已經發生變化。隨著市場競爭的日益加劇，特別是消費者需求的日益多樣化引發的市場行情多變化，以及消費者消費的日益理智化，企業市場開發的目標如同海市蜃樓，變幻莫測，使得企業的市場細分工作越來越困難。在這樣的情況下，要想選準一個比較明晰並且穩定的目標市場幾乎已經不太可能，就連一些過去在細分市場並明晰開發目標上取得過顯著成效的企業，現在也感到市場目標也變得越來越難以清晰，越來越模糊不清。

　　究其原因，主要是因為傳統的細分市場理論，在網路經濟時代到來後在很多領域和很大程度上已經過時，所以在實踐中往往受挫。因為傳統的細分市場理論實質上是靜止的看待市場，它過分追求目標市場的清晰甚至精確。這一做法，在消費個性還未強化和呈現多樣化的條件下是行得通的。但是，在網路經濟的條件下，由於買、賣之間的雙向溝通越來越容易也越來越深入，市場在各個方面都呈現出了個性化和多元化的格局，必然會使營銷墜人模糊狀態；尤其是在當今世界，科學技術的突飛猛進，消費者不瞭解的，新產品越來越多，加之社會和個人生活節奏的日益加快，人們的思維方式也開始呈現多元化、模糊性的發展趨勢，更使他們的消費內容、消費方式趨向模糊多變。 產品的壽命周期急劇縮短，也許昨天還被認為是時髦的商品，一夜後就會受到消費者的冷落。

　　可見，消費者日益增長的模糊意識和行為，決定了市場細分的困難重重，目標市場已無法清晰，模糊市場已成為客觀存在。因此，企業在選擇目標市場時，必鬚根據瞬息萬變的新市場行情，培養自己的模糊市場開發能力，才能適應模糊市場出現並日益發展的新形勢。在這方面，由於互聯網路本身所具有的營銷特征，對於企業的模糊市場研究與開發，具有非常重要的意義。

　　2、產品與服務之間界限越來越模糊

　　菲利普·科特勒按照服務在產品中的比重，將市場上的產品分為五種：

　　１.純粹有形產品，指產品中幾乎不含任何服務的成分，這主要指一些生活必需品，如肥皂、鹽、牙刷等；

　　２.附加服務的有形產品，指有形產品與附加服務的結合，附加服務主要增加產品的吸引力，如汽車、電腦等；

　　３.混合物，其中服務與有形產品各占一半，如人們去餐館同時購買食品與服務；

　　４.主要是服務附帶有少量的有形產品和其他服務；

　　５.純粹的服務，其中幾乎不含附加任何有形物品。

　　然而，隨著市場競爭越來越激烈消費者需求水平的越來越多樣化，從而任何一家企業都不能再只單純地提供有形產品或服務，而必須同時提供優質的產品與服務，即既是產品、又是服務，才能在競爭中獲勝。事實上，存在著一個以有形到無形的連續閉集，從無形性這一角度來說，並不存在有形產品與服務之間的明顯界限，這樣，就使得服務與產品之間的界限越來越模糊了。要想同時既提供產品又提供服務，在傳統的營銷模式下是很難實現的(或實現成本很高)。然而，到了今天的網路經濟時代，由於企業之間、企業與顧客之間所有都是互聯在一起的，從而使企業提供模糊的供應有了低成本的技術支持。同時，也正是用絡經濟時代的到來，它所產生的消費者需求個性化、差別化的趨勢，推動了企業營銷模糊化的發展；因為顧客與產品生產者密切聯繫，產品只是一個待發生的服務，而服務則是實現上的產品。

　　德爾電腦公司就是在產品和服務結合著方面的優秀典範。德爾在激烈的市場競爭中，通過網際網路進行銷售，直接把產品賣到用戶手中，向顧客供應其需要的個性化電腦，不但滿足了消費者千差萬別的需求狀況，而且由於避免了庫存和供應環節，將價格保持到了最低水平。對德爾而言，通過網際網路進行的這種“批量定製”的經營方式與傳統電腦公司有著根本的區別，就是將個性化服務與產品結合在一起銷售，德爾產品與服務之間的界限已越來越模糊了。