推銷要素

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　　推銷要素是指商品推銷活動得以實現的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品、推銷信息四大要素。其中，推銷人員和推銷對象是推銷活動的主體，前者是承擔推銷任務的主體，後者是接受商品的主體；推銷品是推銷活動的客體，是被推銷人員所推銷、被推銷對象所接受的有形商品或無形商品；推銷信息是貫穿推銷活動全過程、聯結推銷人員和推銷對象的重要媒體。

　　1．推銷人員——企業與客戶的橋梁

　　推銷是以人為主體的活動過程，在推銷活動中，推銷員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己。假如客戶不接受推銷員這個人，就連介紹商品的機會都不肯給他，更不用說購買他推銷的商品了。不管推銷員向客戶介紹的公司和產品如何出色，如果客戶不認可推銷員本人，推銷活動就不可能發生，更談不上推銷業績。所以，推銷員是企業與客戶之間的橋梁。

　　2．推銷對象——接受推銷的主體

　　推銷對象又稱為客戶或購買者，是推銷員推銷商品的目標與對象，它包括備類準客戶、經常購買者和購買決策者。推銷對象是推銷過程中一個有意識的、能動的因素，他擁有買與不買、買多與買少的自由；購買者的需要在不斷變化著，不同的購買者有著不同的需求，同一類購買者在不同的時期，需求也可能各不相同。因此，在推銷過程中，必須重視推銷對象的主體作用，深入研究客戶的所思所想。客戶買不買某一件東西常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是客觀刺激作用於感覺器官所產生的對事物個別屬性的反映，是能影響人們行為的關鍵因素；是一種人和人、人和環境互動的綜合體。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢体動作都會影響客戶的感覺。所以推銷員一定要把與客戶見面的整個過程的感覺營造好。

　　在推銷過程中，重要的是關註“對方”，而不是“自己”。不要把話題集中在誇耀自己的產品上，要知道，客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的利益。

　　3．推銷品——商品推銷的物質基礎

　　推銷品是指被推銷的有形商品和無形商品，它包括實物、服務和觀念。在推銷過程中，對實物的推銷與對服務、觀念的推銷聯繫在一起，形成一個不可分割的統一整體。推銷員在推銷實物的過程中，必須詳盡地介紹產品的特征、用途及維修保養知識，併進行技術示範，使推銷對象瞭解產品的使用、維修方法，並向推銷對象推銷信息、技術等方面的服務；同時，推銷員必須向客戶宣傳產品的使用價值，以引起客戶的興趣、引導客戶購買，在推銷實物的同時，向客戶推銷現代消費觀念。因此，推銷過程既是一個實物推銷過程，也是一個服務、觀念的推銷過程。商品推銷過程中所推銷的有形商品或無形商品，是保證推銷活動順利進行的物質基礎。

　　4．推銷信息——商品推銷的無形資源

　　推銷信息是指商品推銷過程中有關商品、客戶、市場等形成的信息。商品的推銷過程也是一個信息的傳遞和反饋的過程。推銷員在商品推銷過程中，只有不斷地將客戶、市場等信息反饋給企業，才可能及時地掌握市場需求的變化趨勢，根據市場需求的變化，提供客戶所需要的產品，運用適當的推銷技巧來進行推銷；只有及時地將產品及企業的信息傳遞給客戶，才能引導客戶購買，促進產品的推銷。推銷信息是推銷商品的無形資源，是保證成功推銷的關鍵，企業在商品推銷活動中，必須掌握和運用推銷信息這一重要資源和關鍵要素，以保證商品推銷的順利進行。