情景營銷

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情景營銷（Scene Marketing）

　　情景營銷（Scene　Marketing）就是在銷售過程中，運用生動形象的語言給顧客描繪一幅使用產品後帶來的美好圖像，激起顧客對這幅圖的嚮往，並有效刺激顧客購買欲望的手段。情景營銷是以心靈的對話和生活情景的體驗來達到營銷的目的.

　　情景營銷的基本的假設是，消費者在其日常生活中的某個“相似的瞬間”，更容易接受相同的宣傳，而無論其年齡、性別、收入等。這和傳統的市場理論相抵觸。生活中的“相似的瞬間”是指在相似的場所——例如炎熱夏天的地鐵，或是在音樂商店、或在機場等地的無聊時間。

　　情景營銷需要做好消費動因分析，然後把握好顧客進店、介紹產品、深入溝通、顧客離開四個主要時機，才能最大限度發揮情境營銷效用。

　　1.當顧客進入店內，被產品吸引時，銷售人員應把顧客和產品有機的聯繫起來，激發顧客的想象力。

　　2.介紹產品時，銷售人員開始要重點介紹品牌價值，讓消費者對品牌形成直觀、深刻的印象。

　　3.溝通要結合顧客的個人情況。對要買鑽戒結婚的女士，要說：“在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾”。

　　4，當顧客欲結束離開時，銷售人員應該抓住最後機會，表達祝福。

　　情景營銷應註意以下三點：

　　一是場合情景不同的場合，會有不同的情景效果。

　　情景營銷要十分註重場合，不恰當的場合會讓營銷的效果截然相反。有一 次，一位營銷員去拜訪客戶，當時辦公室有很多“閑雜人等”。這位營銷員沒有其他人避開，就迫不及待地與客戶進行交流，結果適得其反。所以在營銷的過程中， 一定要註意選擇良好的場合情景，比如在客戶喜歡的場合進行溝通；如果不分場合、盲目營銷，勢必難以讓客戶滿意。

　　二是時間情景

　　俗語說,來得早不如來得巧。營銷也是應該把握好時間情景的，比如說當客戶很忙的時間，就儘量不要打擾；當拜訪時發現客戶心情不佳，最好能夠及時避開。因為在輕鬆愉快的時間里，人與人之間容易交流，也就容易達成共識。

　　三是關係情景

　　常言道，熟人好辦事。中國是一個親情社會，一個陌生人很難得到別人的理解，而熟人很容易接近，如果關係比較好，就容易營銷了。銷售人員在營銷時，不妨充分利用好關係情景。無論是通過熟人介紹，或者是與客戶交流提及共同認識的熟人，都有利於銷售人員與客戶之間的接觸。

　　情景營銷看似簡單，但在實際操作過程中，還要與其它營銷方法相結合，做到與產品定位相適應，這樣才能達到營銷的最佳效果。

　　主題式營銷情景

　　主題式銷售情景設計的關鍵在於抓住體驗的氛圍，不求說出產品全部的優點，而在於在最短的時間內讓消費者感知到產品感性化的差異點，進而引發消費共鳴。

　　對於主題式營銷情景的設計，應充分利用思維的發散力，不要將營銷目光和思維局限銷售硬體上，而應在能力許可的範圍內挖掘軟性資源，藉助軟性的資源的介入，巧妙破解由於硬體的先天不足導致主題式營銷情景缺失的問題。

　　引導式情景營銷

　　根據消費心理學分析，決定消費者購買有兩個關鍵時刻：“買的時候”和“用的時候”，消費者的購買行為直接由這兩個時間點的“情感”所決定，所以增加賣場環境和產品本身的樂趣就是增加銷售的關鍵。

　　流程式情景營銷

　　流程式營銷最大的特點在於它能夠確保成功的終端樣板和優秀的導購經驗在最短的時間得到快速推廣，減少不必要的彎路，提高終端整體的競爭力。

　　邀請式情景營銷

　　實施有效邀請式營銷的關鍵在於如何建立潛在客戶的資料庫，如果缺少潛在客戶資料庫，導購也就很難根據顧客的需求發出邀請，更談不上後期的銷售跟進問題。

　　因此在邀請式營銷的第一步就是建立潛在客戶需求資料，首先，對於每一個到賣場的顧客導購都不應放棄與他們交換名片的機會，交換名片是建立客戶資料庫最簡潔的辦法；其次，在產品推介的過程中應充分瞭解或分析他們處在異議的原因，為下次發生接觸提供需求依據；最後，獲取儘可能多的信息。

　　邀請式營銷的第二步是製造理由，為潛在的客戶提供有價值的免費產品或服務，以引起他們的註意，如免費的代金券、優惠券、精美的小禮品等，一般來說免費是發出“邀請最直接用效”的理由，更容易引發受眾的註意力和興趣。

　　邀請式營銷的第三步是提供更多可感知的增值內容，跳出為賣產品而賣產品的怪圈，不僅要成為顧客的產品顧問，還要成為顧客的生活顧問

　　邀請式營銷的最後一步是發出邀請，由導購人員根據潛在客戶的需求，結合公司制定的客戶激活計劃，拓展銷售跟進的形式與內容，點對點發出邀請，創造儘可能的銷售機會。

　　一、 情景營銷要以“心理體驗”為核心。顧客不僅消費商品本身，更希望藉助消費行為來表達和傳遞某種意義和信息。一 般說來，顧客希望表達、傳遞的內容包括自己的地位、身份、個性、品位、情趣和認同等等。銷售人員在運用情景營銷的手段時，就需要圍繞顧客的這種核心訴求， 用富有感情色彩的語句勾勒出美好的圖景，以最大程度的滿足顧客的心理體驗要求。

　　二、 逐步激發顧客的想象力。顧客在進入商店之前，已經收集了許多品牌影響力、售後服務等訊息。威廉·詹姆斯認為，“心理學最偉大的發現莫過於我們可以藉由改變我們內在的世界而達到改變我們外在的世界。”而銷售人員需要特別關註的，就是一步步激發顧客內心世界的想象力，刺激其購買欲望。

　　三、情景營銷要“因人而異”。沒有哪一種情景描繪，能讓每一位顧客都喜歡。因此，是否瞭解顧客情況與心境，決定了情景營銷能否成功。

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