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市場督導

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是市場督導

  顧名思義,督導就是監督和指導。專職市場督導就是針對市場終端進行的監督和指導的行為。作為一項綜合性和專業性都很強的工作,市場督導在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色,這也意味著對督導從業人員素質的要求也越來越高。

市場督導的內容

  1、對市場信息的反饋

  2、對市場客戶的維護

  3、對市場現狀的管理和維護

  4、對相關人員的督促和管理

  5、對企業制度、政策的傳達、執行、監督

  6、對市場應對方案的制定、執行、監督

市場督導的作用

  市場督導工作是對業務代表拜訪終端結果的檢查,是協助業務代表發現問題、解決問題的有力補充,也是配合業務員共同實現對終端主要負責人和決策人的協同拜訪。

  市場督導同時還要負責對終端運作情況的檢查,包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進門觀察、營業員導向測試、產品知識測試、宣傳資料檢查、營業員隨機詢問與表露身份後的詳細詢查等。

  信息收集,收集主要競爭對手在當地所覆蓋終端的信息;瞭解同類產品特點及其競爭優勢;瞭解最暢銷同類產品的暢銷原因;瞭解自身產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數據;瞭解行業人士對終端的評價和口碑,瞭解行業內的相關統計資料;對終端的實地瞭解,包括面積、營業員人數、地理位置、人流量估計、周圍社區狀況及消費水平等。

  展開幫促活動一般一個企業都有多個產品,並且不斷地有新產品推向市場,而促銷員很難同時接受企業產品知識的培訓,同時由於促銷員崗位人員的流動性較大,這就需要市場督導經常性地開展特別指導,幫助促銷員更好地推廣產品。在人手緊張時,甚至還需要頂替促銷員上崗。

市場督導的意義

  市場督導工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而,有些中小企業為了節省費用,沒有建立督導機制。一些設立了督導崗位的企業,也往往形同虛設,感覺某某市場有問題了,就趕緊派人奔赴那個市場督導,沒有把督導行為轉變為制度而有計劃有步驟地進行。

  企業推向市場的是產品,辦公室里看到的數字只是銷量,單純的數字是反映不了具體問題的。因此,要發掘數字後面的東西,正確的判斷來自於對市場資料的準確分析,而對由銷售人員提供的市場資料準確性的判斷和修正,就來自於市場督導人員從市場一線帶回來的督察資料。

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