密封投標定價法

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密封投標定價法(Sealed-Bid Pricing)

　　密封投標定價法是指在招標競標的情況下，企業在對其競爭對手瞭解的基礎上定價。這種價格是企業根據對其競爭對手報價的估計確定的，其目的在於簽訂合同，所以它的報價應低於競爭對手的報價。密封投標定價法主要用於投標交易方式。

　　在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

　　在招標投標方式下，投標價格是企業能否中標的關鍵性因素。高價格固然能帶來較高的利潤，但中標機會相對減少；反之，低價格、利潤低，雖然中標機會大，但其機會成本高，利潤少。那麼，企業應該怎樣確定投標價格呢？

　　首先，企業根據自身的成本，確定幾個備選的投標價格方案，並依據成本利潤率計算出企業可能盈利的各個價格水平。

　　其次，分析競爭對手的實力和可能報價，確定本企業各個備選方案的中標機會。競爭對手的實力包括產銷量、市場占有率、信譽、聲望、質量、服務水平等項目，其可能報價則在分析歷史資料的基礎上得出。

　　再次，根據每個方案可能的盈利水平和中標機會，計算每個方案的期望利潤。每個方案的期望利潤＝每個方案可能的盈利水平×中標概率（％）。最後，根據企業的投標目的來選擇投標方案。

　　運用這種方法，最大的困難在於估計中標概率。這涉及到對競爭者投標情況的掌握。只能通過市場調查及對過去投標資料的分析大致估計。

　　1．招標

　　招標是由招標者發出公告，徵集投標者的活動。在招標階段，招標者要完成下列工作：

　　(1)制定招標書。招標書也稱招標文書，是招標人對招標項目成交

　　所提出的全部約束條件。包括：招標項目名稱、數量；質量要求與工期；開標方式與期限；合同條款與格式等。

　　(2)確定底標。底標是招標者自行測標的願意成交的限額，它是評價是否中標的極為重要的依據。底標一般有兩種：一為明標，它是招標者事先公佈的底標，供投標者報價時參考；二是暗標，它是招標者在公證人監督下密封保存，開標時方可當眾啟封的底標。

　　2．投標

　　由投標者根據招標書規定提出具有競爭性報價的標書送交招標者，標書一經遞送就要承擔中標後應盡的職責。在投標中，報價、中標、預期利潤三者之間有一定的聯繫。一般來講，報價高，利潤大，但中標概率低；報價低，預期利潤小，但中標概率高。所以，報價既要考慮企業的目標利潤，也要結合競爭狀況考慮中標概率。

　　3．開標

　　招標者在規定時間內召集所有投標者，將報價信函當場啟封，選擇其中最有利的一家或幾家中標者進行交易，並簽訂合同。