客戶集成銷售

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　　客戶集成銷售顧名思義，是指將客戶集成起來進行銷售，採取的方式是把一定數量的客群在某一時段集中在某一場位，而不是呈自然分散的社會生活形態，從而產生“消售集群”。

　　一、個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態的銷售運作降低了；

　　這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。

　　由於“客戶集成銷售”的客群集中與規模化特點，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉向多指向性銷售，成本也實現向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

　　二、即時的銷售針對具備了相應的規模優勢；

　　當我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。

　　而當我們面向一個規模化的群體，我們的銷售行為就可能會帶來規模化的效益，就有條件整合強勢資源進產品進行銷售推介。

　　比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓過的專業銷售員來推介我們的產品，無論產品的技術含量多高，也不過如此；反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產品做更為專業的銷售推介。

　　面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發送基本的宣介資料、以至於對某些產品條件要求不高的，還可以採用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合；但對於一個“客戶集群”，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關方面的客戶回饋安排，將依據“客戶集群”的規模情況做最在限度的資源整合與調配。

　　因為更好更多的資源配置，自然會實現更好的單位客戶的銷售效果。

　　三、令具體的銷售工作也更為方便。

　　客戶集成銷售時，由於客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現銷售基本面工作的規模化，在規模化的同時，工作的指向也十分明確。

　　其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務、客情收集等都具備了規模化及指向明確的特點，工作方便性也就充分體現出來了。

　　比如：銷售服務可以對“集群客戶”進行集中服務，物流配合可以進行集中產品物流供應，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。

　　如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

　　四、可以更好地實現專業推介。

　　對單一客戶，除非單位產品是屬於高售價的高收益的特種產品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結果。

　　因為投入而帶來相應的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論採取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現主動性銷售與專業性銷售的充分結合；

　　一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處於一種被動等待客人的狀態，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態中的主動式促銷，這已經是較主動的行為了，相當大一部分企業把產品往貨架上一放即萬事大吉。

　　在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態，而且許多的直銷企業的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應了客戶購買心態的良性模式，結果把主動營銷變成“強推營銷”。

　　二是專業型銷售，要實現銷售的專業性，離不開專業的人員、專業的配置、與專業的服務，但是對於低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業的基礎上的。

　　因為我們不太可以安排真正的專家或產品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現專業推介，我們對於散客也很難提供專業到位的點式服務。

　　五、客戶集成銷售能更好的激發客戶的購買欲望，樹立更強的客戶消費信心。

　　當一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。

　　但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應等。

　　我們在購物時，經常會發現一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認經營與產品本身的因素將構成購買的長遠影響，但許多時候，客戶其實是相當盲目的，是因為隨眾選擇，而導致經營場位或產品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞並不關產品或銷售的問題。

　　這也是銷售策略中，“托”一直被當成銷售中的一個經久不衰的“法寶”的原因所在。

　　在“客戶集成銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應，相互參照的“集群”購買心態，這是一種強大的“場”的效應。

　　在“客戶集成銷售”中，如果能有機把握客戶心態，構建良性的“場”效應，必定能推動客戶的熱情購買，從而達成集成銷售的效果。

　　六、可以很好地利用客戶集群來對產品進行客戶滿意度、產品意見及建議的調查。

　　對於“客戶集成銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調研平臺”。

　　企業要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態等要有個充分的瞭解；必定要對產品不斷結合客群意見進行改進完善；也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學更有針對性。

　　而要做到這些，對客戶的直面調查研究將是最有效的方式，可以更準確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業經營更貼近消費者。

　　但如何進行調查研究往往是企業頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。

　　對於散客而言，在調研時一方面由於客戶的分散要逐一進行，另一方面由於客戶“無助”時的戒心及調查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產品有時往往並不瞭解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。

　　而“客戶集群”調查卻迴避了以上問題，一是客戶集中，調查十分方便，二是客戶群群效應，令得客戶更容易激起“表現”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產品的專業推介及相互的交流來深化對產品的認知，並提出更具建設性的意見。

　　方式一：會議式營銷

　　這種營銷方式的基本特征是設定一個令客群感興趣的會議主題，以此聚集客群，從而在會議主題下進行產品銷售。

　　比如，由一家呼叫中心召開的“客戶服務研討會”，通過突出與呼叫業務外包相關聯的“客戶服務”主題吸引並邀約相關企業參加，在進行客戶服務工作研討時，很自然地導入“客服外包”的呼叫業務，從而令客戶接受併購買相關服務。

　　再比如，由酒店用品供應商召集的“酒店用品科學採購交流會”，以此集成酒店採購主管，實行客戶集成，併在主題交流會的基礎上，將企業的產品進行“客戶集成推介”，從而實現銷售。

　　這種方式適合面向關註產品或服務專業層面的客戶，特別是企業客戶。這種方式的優點是可以利用主題會議，對產品或服務做專業說明，使得客戶對此類產品與服務有著深入認知，從而強化銷售。

　　方式二：活動式營銷

　　這種營銷方式的基本特征，是通過舉辦活動的來吸引客戶，進行“客戶集群”，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕鬆愉悅中進行產品或服務的購買。

　　這種娛樂活動可以有很多種形態，比如，我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動，通過歌舞表演吸引人們聚集，從而導入產品促銷。

　　再比如，一家做學生畫板的企業，面向中小學生舉力的“學生繪畫比賽”，從而把學生與家長吸引過來，實現結合活動的畫板產品“客戶集群銷售”。

　　這種活動式營銷，首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進行調研分析，要使得活動對相應客群有“集群”吸引力；再者，活動必須儘可能地與有待銷售的產品與服務能良好的聯繫，實現產品銷售的“寓銷與樂”。

　　比如，如果你要賣跑鞋，舉辦一次長短跑活動是有效的，但你如果舉力一場音樂會，則沒有多少必要；而你的客群是年輕時尚一族時，你可以搞一次街舞活動，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。

　　這種方式適用民用品市場銷的“客戶集群銷售”，特別適合一些偏於感性訴求的產品銷售，不需要人們對產品層面有太多瞭解，集群後以娛樂的氛圍再加客戶集群的“場”效應，來突破客群心理防線，達成銷售目的，也是符合客戶“輕鬆購物”心理趨向的。

　　方式三：培訓式營銷

　　這種銷售方式的基本特征，就是通過培訓來強化客戶對產品、對品牌的認知，從而一方面實現“客戶集群”，另一方面激發客戶購買欲，可以說是一種“雙效營銷”行為。

　　這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點，主體是在客戶邀約集群後，結合產品及品牌本身產品的小範圍的專業解說、使用培訓、競爭對比講解演示、以及提供現場銷售服務等，從而令銷售實現了真正的專業化。

　　這種模式在一些大型的直銷企業做的十分出色，如安利公司的直銷運作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導到其銷售聚會或培訓場位，以培訓、聽課的形式向客戶灌輸產品的優勢概念，並通過許多人的現身說法來詮釋產品，從而激發起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。

　　這種方式操作好的話，具備相當強的銷售推動力度，令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產品，並最終實現購買。但其存在的缺點，就是因為是直接與產品銷售掛鉤，往往會導致客戶在被邀約時產生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

　　方式四：限制式營銷

　　這種方式是指通過一定的利益機制的誘導，把客戶限制在某時某地進行產品的購買，從而實現集群效應。

　　比如，房地產銷售中常採用的“派籌”，先不進行銷售，只對客戶登記“派籌”，然後在界定明確的時間地點進行“抽籌”，結合巨大的優惠或讓利，從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點，於是很好地把客群集成起來。

　　再比如，大中超市經常搞的優惠活動，提前通過廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費者將獲得何種贈品，或何種讓利等，從而在當時把客戶集群起來，形成排隊待購的“客戶集成銷售”局面，制定旺市旺銷氛圍。

　　這種銷售方式基於人們的趨利心態，會有很好的集群效應，但由於是以商家巨大的利益做為代價換取的，人們前往是為了通過某種競爭爭取利益，不是基於一種正常的購買心態，所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產品或服務的準確針對客群；二是沒有在競爭規則中獲益的客戶大多當時不會購買；三是未受益的客戶心理上反而會產生失落而導致事後的消費抵觸；四是安排不好會造成場面的混亂，產生惡劣影響；五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣，而沒產生相應收益。

　　所以這種銷售方式的適用面，往往在產品開售，店面開張時用來製造旺場效應，令“開張”更火爆，有時也用來改變冷清的經營局面，制定人氣效應。

　　方式五：展會式營銷

　　各類展會也是“客戶集成銷售”的形式之一。展會其實具有雙集成特點，一是產品集成，二是客戶集成。其中產品集成是客戶集成的引力點。

　　展會按客戶層級也分為兩類，一類是主體面向經銷商的招商型展會，另一類是面向直接客群的展售型展會。

　　但展會式集成銷售具備一定的集成特點，但由於眾多商家的一起參與，場地的擴展等使得集成又具有一定的游動性。

　　所以在展會時一方面通過強化自身的形象來實現大場位中的小場位集成，另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點設定主題進行小集成，如在展會中設主題招商會、二次邀約進行活動或會議集成銷售等，都是事半功倍的方式。

　　方式六：招商式營銷

　　這種方式的特點是客戶方向為經銷商，並非直接客群，集成模式是以授讓經銷權進行客戶集成。主要用在企業產品渠道建設運作中。

　　比如，某新產品上市時，按既定的渠道設計規劃及相應的招商政策進行面向針對性的經銷商進行宣介，進行經銷商或代理商的招商運作，為實現相應的集群運作，召開新產品上市招商會，即是一種面向渠道的典型的“客戶集成銷售”模式。

　　這種模式在運作中一方面只適合渠道建設，另一方面針對不同的企業及渠道特點也要因企制宜，因地制宜，否則可能勞民傷財，無功而返。

　　方式七：會員式營銷

　　前面提到了許多種“客戶集成銷售”方式，是面向一種普遍的客戶形態，而現在營銷運作中所倡導的建立“老客戶”群體的概念，在集群銷售中一樣很好地體現出來。

　　這就是會員式營銷，其中的客戶概念是已經購買消費了企業的產品，而且還達到一定的額度標準，或者是已經具備了某一產品品牌忠誠度的客戶，對於這類客戶，可以設定為重覆消費並具相當品牌忠誠的客群，於是採取會員制的形式把他們界定出來。

　　面向這類客群的集成銷售其實已突破了一般的銷售概念，其中包括了產品的重覆銷售、品牌的建設及忠誠度提升、對老客戶的充分關照以穩定客群關係等。

　　比如，中國移動的全球通VIP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，會經常邀請會員參加相應的新產品上市推介活動，其於關照大客戶的利益反饋活動等。

　　當然，“客戶集成銷售”還有著許多的不同的表現形態，最重要的是企業能夠結合自身的情況、緊扣客戶的消費需求及購買行為，以營銷整體策略運作為核心，通過有效的“客戶集成銷售”與其他營銷行為有機融合，從而實現市場突破，創造輝煌業績。