外部談判

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目錄

什麼是外部談判[1]

  外部談判是指與本區域或本組織之外的其他區域的組織或個人的談判。它特指與國家範圍之外的國家、組織或個人所進行的各種談判。

外部談判的階段[2]

  外部談判可分為四個階段:①介紹階段;②衝突階段;③綜合階段;④決定階段。

  (1)介紹階段

  介紹階段是雙方確立共同的基礎背景平臺的過程。

  重要性:事關雙方初步信任的建立,是走向第二步的基礎。

  需要做的是:

  1)營造一種積極的氣氛,顯示共同點。

  2)雙方都滿意是共同的目的。

  需要考慮的是:

  1)對方將會使用什麼方法?你將如何應付?

  2)我方將採用什麼方法?對方將會如何反擊?

  3)如何控制局面?

  (2)衝突階段

  衝突階段是雙方確立及顯示差異,展示各自所處環境,衝突面出現的過程。

  重要性:清楚地知道問題出現的方面這些問題的優先次序,哪些在談判的範圍內,哪些不在。

  需要做的是:

  1)控制情緒。

  2)區別談判行為和問題實質。

  3)不要混淆雙方衝突。

  避免:

  1)做實質內容的讓步。

  2)情緒化爭執。

  (3)綜合階段

  綜合階段是雙方尋找共同點,尋找其他能達成協議的途徑的過程。

  重要性:時間管理是重點,直接導致最後的結果,整個過程不應太倉促,應在完成衝突階段後,雙方有較為滿意的感受,願意尋找解決方案來解決雙方的差異問題。

  需要做的是:

  1)逐漸改變方式。

  2)改變談判級別:個人或組織。

  3)總結雙方同意的條款,再次溝通雙方合作的背景。

  4)聚焦雙方合作成員,使他們發揮作用。

  避免:

  1)過急處理。

  2)再次回顧過去的問題。

  (4)決定階段

  決定階段是確定最後交易條件,確定雙方承諾的過程。

  重要性:此階段中的協議指定和確認非常重要,是隨後協議成功執行的關鍵。

  需要做的是:

  1)清楚地總結協議,確信雙方清楚地知道達成的協議/承諾。

  2)如果對方沒有最後確認的權力,那麼儘量獲得對方原則上通過協議。

  3)立即擬協議書或者備忘錄

  避免:

  如果風險大過對方,儘量避免起協議書給對方。

  (5)談判總結

  在談判結束之後,緊接著要做的就是執行合同。但從談判流程來看,一個有經驗的談判者還必須對每次談判進行回顧與總結。談判的技巧來自於每一次談判實戰,通過總結談判經驗,才能夠真正學習並積累談判的技巧。

  回顧的內容主要是兩方面:目標達成情況與需要改善的地方。目標達成情況包括但不限於:

  1)對方達成了哪些特別的條款?

  2)我方達成了哪些特別的條款?

  3)我方哪些目標沒有完成?

  4)我方做出了哪些不應該的讓步?

  需要改善的地方包括但不限於:

  1)對方為什麼能表現得更好?

  2)我方如何可以做得更好?

  3)從這次的談判中我方學到了什麼?

外部談判和內部談判的比較[1]

  內部談判和外部談判有一定的差異和區別。內部談判各方的根本利益是一致的,所要解決的分歧是局部的;而外部談判,各方雖然也有共同點,但其國家利益卻不同,有的甚至是對立的。另外內部談判協議受國家法律和司法機關的保護,具有法律效力;而外部談判協議,雖然受到國際法和有關國際法庭的干預,但它缺乏強制的力量。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 姚鳳雲,苑成存,朱光編著.談判的原則和分類 商務談判與管理溝通.清華大學出版社,2011.02.
  2. 周雲著.第十章 採購談判技巧 採購成本控制與供應商管理.機械工業出版社,2009.08.
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