內部談判

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　內部談判是指一個區域或一個組織內部各種不同利益的人們解決分歧、調整利益、謀求一致的談判。它特指國家內部各組織、個人間的談判。

　　一、有效交流

　　有效的溝通交流不僅取決於如何表述，更決定於所傳達內容是否被正確地理解。組織內部談判也同樣會遇到因為難以相互理解而使談判難以有效進行。在談判過程中，語言的交流只是形式，重要的是語言中的含義和信息能夠暢通無阻地在談判各方之間傳達並被接受和理解。

　　(一)有效的交流在以下幾種情況下會受到影響

　　1．一方命令另一方完成或不完成一項工作

　　平等磋商是進行談判的基礎。當一方表現出不適宜的態度時，就同時造成了談判各方之間的交流屏障，阻礙對信息的正確理解。

　　2．當一方將自己的價值觀凌駕於事實之上時，會破壞談判的基礎

　　價值觀是談判一方的行為準則，但是，從事實出發，合理找到各方利益的契合點，才是談判產生的原因和目的。

　　3．言語使用不當

　　當一方言語不當，措辭激烈，表述僵硬會影響談判各方的情緒，從而造成談判信息理解失真。

　　4．故意忽視談判一方提出的問題

　　當一方故意忽視對方提出的問題或迴避問題，會造成談判中的彼此不信任和抵觸情緒，從而使信息理解出現偏差。

　　(二)如何有效敘述事件、主題

　　在實施組織內部談判時，可以借鑒以下原則：

　　1．敘述應簡潔，獨立進行

　　2．敘述應具體而生動

　　3．敘述層次清楚

　　4．敘述力求客觀

　　5．及時更正

　　(三)如何提高溝通交流的效率

　　(1)尊重談判對方，將自己的立場和觀點最後闡述。

　　(2)及時進行各方觀點的總結和確認，以便談判能夠準確無誤地進行。

　　(3)儘量統一專業概念的用詞和表述，不使用生僻或自造的辭彙用語，儘量避免使用可能產生歧義的詞語。

　　(4)避免使用模糊的形容詞進行定性描述，例如“很好的”、“很可靠的”。應使用數據和客觀上可標準化的描述。

　　(5)避免使用“經常”、“總是”這樣的行為頻率修飾語。

　　(6)在表達上，應儘量考慮到對方的理解和角度。

　　(7)清楚無誤地表明觀點，避免使用過多的細節干擾對主要觀點的把握和理解。

　　(8)註意觀點表述的順序。將最關心的時間和最需要表達的觀點首先表達。在緊張的談判過程中，中間時段表述的內容是最容易被忽視和遺忘的。

　　(9)表達清晰，簡明扼要，邏輯性強。

　　二、發現創見

　　(一)內部談判要樹立發現創見理念

　　尋求創見是成功解決問題的必經環節。組織在產生創見方面具有獨特的優勢。

　　首先，組織內部成員是各種見解和思維方式的來源，有利於各成員集思廣益，開闊視野。其次，組織內部各成員的觀點和思考角度有利於對問題的全面認識和深刻理解。再次，組織內部談判，成員集體參與、發表意見的做法能夠激發參與成員的主動性和創意，從而有利於具有建設性建議的產生和溝通。

　　(二)內部談判要尋求創見的閃光點

　　內部各成員、各個部門因其在管理體系中的級別而對談判問題有不同的理解和解決辦法。但是，組織內部慣常出現高級別的管理人員傾向於對來自基層的意見採用更為挑剔的評判標準。這種態度往往使組織失去瞭解決問題的機會。

　　組織內談判由於涉及各個部門，建立民主的氣氛和程式是必不可少的，但是參與成員通常感到民主參與只是一種形式，最重的決定仍然是由高層裁斷。這樣的認識，使參與談判的人員產生了消極的情緒，不利於積極建議的產生。參與談判過程的人員如果沒有接受過相關訓練，則在如何理解“創見”、如何發揮小組智慧、如何提高談判程式效率方面缺乏經驗，結果會影響到小組談判士氣和積極性。此外，為尋求創見而進行的各種程式、形式，如果組織不當，也會造成人力物力和時間上的浪費。

　　(三)促進組織產生具有突破性的創見

　　(1)組織內部註重最終達成統一意見。這種壓力往往會牽製成員的思維空間和思考方向。因此，讓參與成員明白創造性比統一性在最終問題的解決上更為關鍵。同時應避免在談判過程中高層人士表達對某一種觀點的贊同或傾向。

　　在談判過程中，還可以聘請外部專家發表自己的看法或站在對方的立場進行模擬談判，從而梳理思路，排除不可能性，找到最佳解決方案。

　　(2)組織內部談判中，一般會在得到第一個滿意方案時就結束討論，從而錯過發現其他可能性選擇的機會。這種傾嚮往往會使組織在解決問題的能力和效果上逐漸下降。組織可以通過一系列結構完整規範的方式方法保證最終解決方案的創見性。首先，通過客觀分析，明確各方是否存在分歧或衝突。其次，深入分析衝突產生的原因是什麼。矛盾有時只是一種錶面現象，產生矛盾的原因，就像樹根一樣，不容易被看到。因此，仁者見仁，智者見智，對於評判“最佳”解決方案的標準，不同的立場有不同的見解。因此，統一評判標準，達成共識是確定最佳標準的基礎。再次，可以採用各種形式激發小組成員的創造力。例如，採用頭腦風暴法，讓成員在高度興奮的環境中獲得靈感，創造出各種各樣的新思路。

　　三、達成一致

　　達成一致也許是談判中最難的一個環節。之所以在組織中難以形成一致意見，主要原因是有關成員對面臨的問題理解程度、角度不同。對於什麼是一致也有不同的理解。在組織內部談判中，達成一致往往意味著個人服從集體，以集體的利益為先，統一行動，齊心協力。

　　但是，一致意見並不意味著成員放棄進行創新的機會。一致的目的是為了提高組織行動的效率，運用組織合力實現既定目標。因此，達成一致的同時，仍然要避免忽視個人創新的態度。

　　針對阻礙達成一致的各種因素，談判組織者可以採用以下方法：

　　1．明確解釋概念

　　難以達成一致的主要原因是成員並不完全瞭解問題實質。解決問題並澄清含混不清的概念，是達成共識的基礎。面對清楚明瞭的問題，參與各方纔能有的放矢地進行分析，且較為接近客觀和全面。談判中提出的解決方案得到全體成員一致通過的可能性極小。達成一致往往是指讓全體成員接受主導見意，並能統一地最終決定。

　　2．保證談判進行的時間和技巧

　　組織內部參與談判的成員同時進行著各自的工作。成員的職務和工作性質不同，可用於進行談判的時間和參加談判的技巧也有差別。保證談判成員能夠有合適的時間進行商討，並且具備一定的談判技巧，提高談判效率，是最終達成一致的保證條件。

　　3．避免不必要的爭論

　　在談判過程中，個人容易因“面子”或“自尊”陷入無謂的爭辯。在談判開始時應該強調“組織利益”是談判的目的，每個參與者都在為解決大家面臨的問題進行努力。

　　4．鼓勵創新

　　鼓勵自由表達觀點，提出解決方案上的爭議和分歧有助於最終一致的達成。保證每個參與者都有權利和機會在討論過程中充分進行置疑，保持談判過程的開放。

　　5．靈活選擇決策方法

　　當談判陷入困境，無法達成一致或尋求共識時，可以採用投票或委托代表的方式進行決策。

　　內部談判和外部談判有一定的差異和區別。內部談判各方的根本利益是一致的，所要解決的分歧是局部的；而外部談判，各方雖然也有共同點，但其國家利益卻不同，有的甚至是對立的。另外內部談判協議受國家法律和司法機關的保護，具有法律效力；而外部談判協議，雖然受到國際法和有關國際法庭的干預，但它缺乏強制的力量。

• 外部談判