外部谈判

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　　外部谈判是指与本区域或本组织之外的其他区域的组织或个人的谈判。它特指与国家范围之外的国家、组织或个人所进行的各种谈判。

　　外部谈判可分为四个阶段：①介绍阶段；②冲突阶段；③综合阶段；④决定阶段。

　　(1)介绍阶段

　　介绍阶段是双方确立共同的基础背景平台的过程。

　　重要性：事关双方初步信任的建立，是走向第二步的基础。

　　需要做的是：

　　1)营造一种积极的气氛，显示共同点。

　　2)双方都满意是共同的目的。

　　需要考虑的是：

　　1)对方将会使用什么方法?你将如何应付？

　　2)我方将采用什么方法？对方将会如何反击？

　　3)如何控制局面？

　　(2)冲突阶段

　　冲突阶段是双方确立及显示差异，展示各自所处环境，冲突面出现的过程。

　　重要性：清楚地知道问题出现的方面这些问题的优先次序，哪些在谈判的范围内，哪些不在。

　　需要做的是：

　　1)控制情绪。

　　2)区别谈判行为和问题实质。

　　3)不要混淆双方冲突。

　　避免：

　　1)做实质内容的让步。

　　2)情绪化争执。

　　(3)综合阶段

　　综合阶段是双方寻找共同点，寻找其他能达成协议的途径的过程。

　　重要性：时间管理是重点，直接导致最后的结果，整个过程不应太仓促，应在完成冲突阶段后，双方有较为满意的感受，愿意寻找解决方案来解决双方的差异问题。

　　需要做的是：

　　1)逐渐改变方式。

　　2)改变谈判级别：个人或组织。

　　3)总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的背景。

　　4)聚焦双方合作成员，使他们发挥作用。

　　避免：

　　1)过急处理。

　　2)再次回顾过去的问题。

　　(4)决定阶段

　　决定阶段是确定最后交易条件，确定双方承诺的过程。

　　重要性：此阶段中的协议指定和确认非常重要，是随后协议成功执行的关键。

　　需要做的是：

　　1)清楚地总结协议，确信双方清楚地知道达成的协议/承诺。

　　2)如果对方没有最后确认的权力，那么尽量获得对方原则上通过协议。

　　3)立即拟协议书或者备忘录。

　　避免：

　　如果风险大过对方，尽量避免起协议书给对方。

　　(5)谈判总结

　　在谈判结束之后，紧接着要做的就是执行合同。但从谈判流程来看，一个有经验的谈判者还必须对每次谈判进行回顾与总结。谈判的技巧来自于每一次谈判实战，通过总结谈判经验，才能够真正学习并积累谈判的技巧。

　　回顾的内容主要是两方面：目标达成情况与需要改善的地方。目标达成情况包括但不限于：

　　1)对方达成了哪些特别的条款？

　　2)我方达成了哪些特别的条款？

　　3)我方哪些目标没有完成？

　　4)我方做出了哪些不应该的让步？

　　需要改善的地方包括但不限于：

　　1)对方为什么能表现得更好？

　　2)我方如何可以做得更好？

　　3)从这次的谈判中我方学到了什么？

　　内部谈判和外部谈判有一定的差异和区别。内部谈判各方的根本利益是一致的，所要解决的分歧是局部的；而外部谈判，各方虽然也有共同点，但其国家利益却不同，有的甚至是对立的。另外内部谈判协议受国家法律和司法机关的保护，具有法律效力；而外部谈判协议，虽然受到国际法和有关国际法庭的干预，但它缺乏强制的力量。

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