垂直分銷系統

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垂直分銷系統（Vertical Marketing System）

　　垂直分銷系統是指由生產者、批發商和零售商組成的一種統一聯合體，每個成員把自己視為分銷系統中的一分子，關註整個垂直系統的成功。

　　垂直分銷系統是個高度統一，受營銷企業控制的分銷體系。通過投資、控股或契約關係，部分中間商作為營銷主體的投資或控股企業，其他中間商通過契約關係如代理、加盟、特許與營銷企業形成穩定的業務聯繫。在一般情況下，生產經營規模較大的製造商和多樣化經營公司，以投資控股形式形成若幹一級中間分銷商，以參股或契約形式建立眾多二三級分銷商網路，形成自上而下，由強趨弱的分銷控制關係。在電子技術不斷發展的今天，垂直型分銷系統中的MIS、POS或企業內部網（Interanet）把各中間商的業務信息置於統一的電腦信息系統，實施生產、銷售與服務業務的自動銜接。垂直分銷系統的缺點有組織分散，各自為政，效果不佳；其優點是加強合作，協調競爭。

　　垂直分銷系統的特征是“專業化管理和執行中心的網路組織，事先規定了要達到的經營經濟和最高市場效果。” 它有利於控制渠道行為，消除渠道成員為追求各自利益而造成的衝突。能夠通過其規模、談判實力和重覆服務的減少而獲得效益。

垂直分銷系統包括三種形式：統一式、契約式和管理式。

　　（1）統一式垂直分銷系統（Corporate Vertical Marketing System）。是指一家公司擁有和統一管理生產部門和銷售部門，控制分銷渠道的若幹層次。當國際企業對分銷系統欲施加高度的控制，在確定好各環節的渠道成員後，通過購買其股票以控股方式取得部分所有權、支配權，最終將整個分銷系統融製造、批發、零售為一體。這種, 國際企業可使渠道全體成員為一共同的利益而盡心儘力。選擇建立這種分銷系統，需要國際企業擁有巨大的經濟實力。

　　（2）契約式垂直分銷系統（Contractual Vertical Marketing System）。是以契約為基礎的較為鬆散的聯營關係。一般由不同層次的各自獨立的生產商和分銷商組成，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟效益。在國際企業掌握某種產品的製造生產權力，確信以聯合經營可以使雙方獲得比獨立經營更多的收益後，對批發或零售商發放特許證，以此來建立分銷系統。例如：福待汽車公司利用發放許可證的方式，讓經銷商經銷福特汽車而建立的分銷系統。可口可樂公司向位於不同地區的灌裝廠發放許可證，並售予糖漿濃縮液，經過碳化處理、裝瓶後再出售給零售商，從而建立起通往世界各地的分銷系統。採用這種方式建立分銷系統，取決於國際企業是否掌握有很大場前景的生產製造生產權。

　　（3）管理式垂直分銷系統（Administer Vertical Marketing System）。是由某一家規模大、實力強的企業出面組織的分銷系統。國際企業利用自身所具有的規模、信譽或自己產品的品牌知名度來管理或協調其他渠道成員的行為。例如柯達（KODAK）和吉利（Gillette）等公司不僅可以對其所確定的各分銷渠道成員的行為，作出有效的協調，並且可以從這些經銷商那裡得到諸如產品陳列、提供最佳貨架、主動採用各種促銷手段和價格政策等各方面的積極合作。所以這種分銷系統被許多企業認為是最理想的分銷渠道形式。