商務談判動機
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商務談判動機的因素[1]
商務談判動機的產生決定於兩個因素：內在因素和外在因素。
內在因素是指需要，即因個體對某些東西的缺乏而引起的內部緊張狀態和不舒服感，產生需要欲望和驅動力，引起活動。
外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質環境因素的刺激和社會環境因素的刺激，如商品的外觀造型、優雅的環境、對話者的言語、神態表情等對人的刺激。
商務談判動機的類型[1]
商務談判的具體動機類型有：
(1)經濟型動機。此類動機是指談判者對成交價格等經濟因素很敏感，十分看重經濟利益，談判行為主要受經濟利益所驅使。
(2)衝動型動機。此類動機是指談判者在談判決策上表現出衝動，談判決策行為受情感等刺激所誘發。
(3)疑慮型動機。此類動機是指談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發謹小慎微的談判行為。
(4)冒險型動機。此類動機是指談判者喜歡冒風險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。
1、競爭驅動
競爭驅動就是客戶把你看成競爭對手，談判目的是為了打敗你、戰勝你，尤其是客戶認為你是一個經驗豐富的談判高手或殘酷無情的談判專家時。
與競爭驅動下的對手談判，最好的方法是瞭解對手，同時又儘可能多地不讓對手知道你的情況。知識就是力量，你瞭解對手越多，而讓對手瞭解你越少，你就越容易贏得談判的勝利。通過更好地瞭解對手，雙方都可以有意識地在那些對自己並不重要，但對對方卻很重要的條件上作出讓步，從而最終達到雙贏的談判結果。
2、解決驅動
解決驅動是最理想的談判形勢。這時雙方都非常希望能夠找到一個問題的解決方案，並願意通過共同討論來解決，雙方都不會對對方產生威脅，而是抱著良好的意願，尋求一個雙贏的解決方案。如房屋交易中，客戶可能很喜歡某套房子，你發現他唯一擔心的問題就是資金問題，這時你提出可以幫助對方尋求信貸，雙方就會很快達成交易。
與解決驅動的人談判，最大的好處是他們不會受到公司政策或傳統的限制，任何條件都是可以商量的，只要不違法或不違反他們的原則，他們願意考慮你的任何建議，不會把你看成是競爭對手。但也要保持警惕，例如對手可能假裝只想找到解決方案，而一旦你亮出了自己的底牌，他們就會轉而採取一種競爭性的態度，努力為自己謀取最大利益。
3、個人驅動
個人驅動的談判者，在談判時的主要目的就是謀求個人利益。例如一些律師，有時候不會儘快解決一起官司，因為那樣並不符合他們的個人利益，遇到這種情況，你最好的辦法是先滿足其個人利益。還有那些急於表現的年輕談判者，他們不願兩手空空地回到公司，這時你的最佳策略就是確定對方的最後期限，這樣他們會在談判的最後時接受你的條件。還有那些想在同事中樹立威信的談判者，一個有效的談判策略就是，在談判一開始就提出特別過分的要求，然後作出一定讓步滿足他。如果你一開始就提出接近於底線的要求的話，他就很難向自己的同事交代。
4、組織驅動
這類談判者，他們談判的目的除了尋求一個合理的解決方案外，同時又必須向自己的組織交差。例如政府組織、行業組織以及一些國企的談判者，他們一方面希望一個儘可能好的解決方案，但又必須向自己的上級組織交差。他們經常不願意在對手面前擺明自己的問題。因為那樣會讓人感覺他們是在和你共謀。一旦你弄清了他們所面臨的問題，你就可以調整自己的方案，讓對方所在的組織更容易接受；同時不妨為你的談判對手創造一些條件，幫助他來說服自己的組織。例如工會代表覺得勞資雙方的工資方案非常合理，但工人們就是不接受，此時就可以通過發佈一些輿論來影響他們，比如說工廠可能要搬家等。
5、態度驅動
這類談判者，他們願意與你談判的主要原因是喜歡並信任你，他們喜歡直接面對對手，希望能親自感受一下對方是怎樣的人，能夠和對方建立良好的關係，並常常受此影響。他們認為，只要雙方彼此融洽，就可以成功地解決分歧。顯然，如果你和客戶都互有好感，那是一件對雙方都有利的事，因為你們會很容易作出讓步達成協議。但這是一對平行線，當你設法讓客戶喜歡你的同時，客戶也在想辦法讓你喜歡他們。談判高手知道，有些事情要比讓對方喜歡你更重要，那就是維護己方的合理利益。
