商务谈判动机

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目录

什么是商务谈判动机[1]

  商务谈判动机是指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

商务谈判动机的因素[1]

  商务谈判动机的产生决定于两个因素:内在因素和外在因素。

  内在因素是指需要,即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感,产生需要欲望和驱动力,引起活动

  外在因素包括个体之外的各种刺激,即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激,如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。

商务谈判动机的类型[1]

  商务谈判的具体动机类型有:

分类一

  (1)经济型动机。此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感,十分看重经济利益,谈判行为主要受经济利益所驱使。

  (2)冲动型动机。此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动,谈判决策行为受情感等刺激所诱发。

  (3)疑虑型动机。此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响,由此引发谨小慎微的谈判行为。

  (4)冒险型动机。此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。

分类二

  1、竞争驱动

  竞争驱动就是客户把你看成竞争对手,谈判目的是为了打败你、战胜你,尤其是客户认为你是一个经验丰富的谈判高手或残酷无情的谈判专家时。

  与竞争驱动下的对手谈判,最好的方法是了解对手,同时又尽可能多地不让对手知道你的情况。知识就是力量,你了解对手越多,而让对手了解你越少,你就越容易赢得谈判的胜利。通过更好地了解对手,双方都可以有意识地在那些对自己并不重要,但对对方却很重要的条件上作出让步,从而最终达到双赢的谈判结果。

  2、解决驱动

  解决驱动是最理想的谈判形势。这时双方都非常希望能够找到一个问题的解决方案,并愿意通过共同讨论来解决,双方都不会对对方产生威胁,而是抱着良好的意愿,寻求一个双赢的解决方案。如房屋交易中,客户可能很喜欢某套房子,你发现他唯一担心的问题就是资金问题,这时你提出可以帮助对方寻求信贷,双方就会很快达成交易。

  与解决驱动的人谈判,最大的好处是他们不会受到公司政策或传统的限制,任何条件都是可以商量的,只要不违法或不违反他们的原则,他们愿意考虑你的任何建议,不会把你看成是竞争对手。但也要保持警惕,例如对手可能假装只想找到解决方案,而一旦你亮出了自己的底牌,他们就会转而采取一种竞争性态度,努力为自己谋取最大利益。

  3、个人驱动

  个人驱动的谈判者,在谈判时的主要目的就是谋求个人利益。例如一些律师,有时候不会尽快解决一起官司,因为那样并不符合他们的个人利益,遇到这种情况,你最好的办法是先满足其个人利益。还有那些急于表现的年轻谈判者,他们不愿两手空空地回到公司,这时你的最佳策略就是确定对方的最后期限,这样他们会在谈判的最后时接受你的条件。还有那些想在同事中树立威信的谈判者,一个有效的谈判策略就是,在谈判一开始就提出特别过分的要求,然后作出一定让步满足他。如果你一开始就提出接近于底线的要求的话,他就很难向自己的同事交代。

  4、组织驱动

  这类谈判者,他们谈判的目的除了寻求一个合理的解决方案外,同时又必须向自己的组织交差。例如政府组织、行业组织以及一些国企的谈判者,他们一方面希望一个尽可能好的解决方案,但又必须向自己的上级组织交差。他们经常不愿意在对手面前摆明自己的问题。因为那样会让人感觉他们是在和你共谋。一旦你弄清了他们所面临的问题,你就可以调整自己的方案,让对方所在的组织更容易接受;同时不妨为你的谈判对手创造一些条件,帮助他来说服自己的组织。例如工会代表觉得劳资双方的工资方案非常合理,但工人们就是不接受,此时就可以通过发布一些舆论来影响他们,比如说工厂可能要搬家等。

  5、态度驱动

  这类谈判者,他们愿意与你谈判的主要原因是喜欢并信任你,他们喜欢直接面对对手,希望能亲自感受一下对方是怎样的人,能够和对方建立良好的关系,并常常受此影响。他们认为,只要双方彼此融洽,就可以成功地解决分歧。显然,如果你和客户都互有好感,那是一件对双方都有利的事,因为你们会很容易作出让步达成协议。但这是一对平行线,当你设法让客户喜欢你的同时,客户也在想办法让你喜欢他们。谈判高手知道,有些事情要比让对方喜欢你更重要,那就是维护己方的合理利益。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》[M] 第4章 商务谈判人员心理活动分析
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