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前緊後松策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是前緊後松策略

  “前緊”是指在談判前一階段,提出的條件都較苛刻,而且堅持不作任何讓步,使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態,以大幅度降低其期望值,處於一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態。“後松”是指在實際談判中,逐步優惠或讓步,使對方在緊張後產生某種特殊的輕鬆感,從而有利於達成滿足我方需要的協議。

前緊後松策略的運用分析

  在具體運用。前緊後松”策略時,談判組的成員可做恰當分工,用一位談判人員扮演“前緊’;角色,首先出場,提出較為苛刻的要求和條件,並且表現出立場堅定,毫不妥協的態度。然後隨著談判活動的展開深入,當爭持不下,氣氛緊張之時,談判組的第二個人便可登場了。他和顏悅色,舉止謙恭,給人一個和事佬的形象,進行“後松”的談判,顯得通情達理,願意體諒對方的難處,經過左思右想,儘管面有難色,但仍表示通過做“前緊”角色的工作,從而立場上一步一步地後退。即使後退,仍能達到預期的目標。

  比如,在一次商品交易中,買方想要賣方在價格上多打些折扣,但同時也估計到如果自己不增加購買數量,賣方很難接受這個要求。於是買方在價格質量包裝、運輸條件,交貨期限支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求,並草擬了有關條款作為洽談業務的藍本。然後在討價還價的過程中,買方會讓賣方明顯地感到在絕大多數的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時,賣方鑒於買方的慷慨表現,在比較滿足的情況下,往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求,這樣買方並沒有另外多費口舌就實現了自己的目標。

前緊後松策略的破解

  這一策略的成功是建立在人們心理變化的基礎上的。其原則在於:人們通常對來自外間的刺激信號,總是以先入信號作為標準並用來衡量後入的其他信號。當先入信號為松,再緊一點則感覺很緊;若先入信號為緊,稍松一點則感覺很松。在談判中,人們一經接觸便提出許多苛刻條件的做法,恰似先給對方一個信號,爾後的優惠或讓步,雖然僅為一點點,也會使他們感到已經占了很大便宜,從而欣然在對方要求的條件上做出較大妥協。不過,任何策略的有效性都是相對的,有局限的,起先向對方所提的要求,不能過於苛刻、漫無邊際,“緊”要緊得有分寸,不能與通常的慣例和作法相距太遠,否則,對方會認為我方太缺乏誠意,而使談判破裂,切忌“過猶不及。,談判告敗,XZ方都會一事無成。有這樣一個實例:美國一房地產主,買下一片土地,準備修建一幢大樓,在這片土地上,還剩最後一戶不肯遷走,這位住戶利用對方急於動工,而自己房子還有兩年才到期的有利條件,談判中由對方開價二萬五千元,爭到十二萬五千元成交。有人對住戶說:假如你再多要5美元,恐怕起重機就要撞上住房了,“出乎意料”地一撞成了危險建築就非拆不可,那時就得不到十二萬五千元了。因此,“松”要把握時機,不要成了“馬後炮”。

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