前緊後松策略

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　　“前緊”是指在談判前一階段，提出的條件都較苛刻，而且堅持不作任何讓步，使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度降低其期望值，處於一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態。“後松”是指在實際談判中，逐步優惠或讓步，使對方在緊張後產生某種特殊的輕鬆感，從而有利於達成滿足我方需要的協議。

　　在具體運用。前緊後松”策略時，談判組的成員可做恰當分工，用一位談判人員扮演“前緊’；角色，首先出場，提出較為苛刻的要求和條件，並且表現出立場堅定，毫不妥協的態度。然後隨著談判活動的展開深入，當爭持不下，氣氛緊張之時，談判組的第二個人便可登場了。他和顏悅色，舉止謙恭，給人一個和事佬的形象，進行“後松”的談判，顯得通情達理，願意體諒對方的難處，經過左思右想，儘管面有難色，但仍表示通過做“前緊”角色的工作，從而立場上一步一步地後退。即使後退，仍能達到預期的目標。

　　比如，在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。於是買方在價格、質量、包裝、運輸條件，交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，並草擬了有關條款作為洽談業務的藍本。然後在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯地感到在絕大多數的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒於買方的慷慨表現，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求，這樣買方並沒有另外多費口舌就實現了自己的目標。

　　這一策略的成功是建立在人們心理變化的基礎上的。其原則在於：人們通常對來自外間的刺激信號，總是以先入信號作為標準並用來衡量後入的其他信號。當先入信號為松，再緊一點則感覺很緊；若先入信號為緊，稍松一點則感覺很松。在談判中，人們一經接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個信號，爾後的優惠或讓步，雖然僅為一點點，也會使他們感到已經占了很大便宜，從而欣然在對方要求的條件上做出較大妥協。不過，任何策略的有效性都是相對的，有局限的，起先向對方所提的要求，不能過於苛刻、漫無邊際，“緊”要緊得有分寸，不能與通常的慣例和作法相距太遠，否則，對方會認為我方太缺乏誠意，而使談判破裂，切忌“過猶不及。，談判告敗，XZ方都會一事無成。有這樣一個實例：美國一房地產主，買下一片土地，準備修建一幢大樓，在這片土地上，還剩最後一戶不肯遷走，這位住戶利用對方急於動工，而自己房子還有兩年才到期的有利條件，談判中由對方開價二萬五千元，爭到十二萬五千元成交。有人對住戶說：假如你再多要5美元，恐怕起重機就要撞上住房了，“出乎意料”地一撞成了危險建築就非拆不可，那時就得不到十二萬五千元了。因此，“松”要把握時機，不要成了“馬後炮”。