分類加成定價法

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　　被人們稱為“價格最大破壞者”的美國“超市之父”——邁克爾·卡倫在創新一種零售業態的同時，也創新了一種定價方法。在所有出售的商品種類中，將27％左右的品種按進價出售，18％的品種在進價上加成5％的毛利出售，27％左右的品種在進價上加成15％出售，剩下的加成20％，最後計算起來，所有商品的平均毛利率在9％左右。這種對不同商品採取差別毛利率定價的方法，稱為分類加成定價法。

　　分類加成定價法實施起來需要嚴格控制敏感商品價格水平。據有關調查資料表明，70％的消費者的購買決定是在商場作出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。

　　敏感商品往往是消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎、省時、便利的商品。實行低價銷售，可在市場上擁有絕對競爭優勢，並樹立價格便宜的良好形象。尤其對超市來說，應該註重控制敏感商品的毛利率，最好能在靠全面低價策略打開市場後，隨後則靠敏感商品的低價來鞏固和發展市場。這就需要超市進行深入詳細的調研工作，經過精確計算確定無利，低盈利、高盈利的商品範圍，長期保持大約10％左右的敏感商品實施較低的定價政策，用這部分敏感商品的低價位維持並強化其定位形象，並帶動90％左右的正常價格的商品銷售，從而達到以點帶面，以小帶大的促銷目的。

　　國外某些超市輪流選擇一些低值易耗，需求量大、周轉快。購買頻率高的商品，如牙膏、肥皂、蔬菜水果、飲料、食用油等，作為吸引顧客的“磁石”商品，制定特別低的價格以招攬顧客。節假日、雙休日，這種商品就更多一些，做到特價銷售常年不斷，周期性迴圈。通過持之以恆的強化，顧客通常只記住了特價商品的特低價格而忽略了其他商品正常的甚至稍高的價格。

　　分類加成定價法比傳統習慣上採用的統一毛利率定價法具有靈活性，更加符合市場競爭的要求，甚至能夠獲得比統一毛利率定價法更高的利潤。

　　案例：分類加成定價法與統一毛利率定價法的差異比較

　　某超市在其各分店內經營同樣6種商品，平均毛利率參照同業標準為10％，現在對不同商品制定不同的毛利利率，如表1所示，在單位銷售量下，兩種定價方法所獲得的毛利也在表1中計算出來。

　　計算結果表明，按分類毛利率加成可獲得的毛利明顯大於按平均毛利率加成可獲得的毛利。由此可見：超市要實現薄利多銷，經營者就應該將超市商品銷售控制在一個較低的毛利率，但並非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。可以對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。