分类加成定价法

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　　被人们称为“价格最大破坏者”的美国“超市之父”——迈克尔·卡伦在创新一种零售业态的同时，也创新了一种定价方法。在所有出售的商品种类中，将27％左右的品种按进价出售，18％的品种在进价上加成5％的毛利出售，27％左右的品种在进价上加成15％出售，剩下的加成20％，最后计算起来，所有商品的平均毛利率在9％左右。这种对不同商品采取差别毛利率定价的方法，称为分类加成定价法。

　　分类加成定价法实施起来需要严格控制敏感商品价格水平。据有关调查资料表明，70％的消费者的购买决定是在商场作出的，而他们只对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。

　　敏感商品往往是消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎、省时、便利的商品。实行低价销售，可在市场上拥有绝对竞争优势，并树立价格便宜的良好形象。尤其对超市来说，应该注重控制敏感商品的毛利率，最好能在靠全面低价策略打开市场后，随后则靠敏感商品的低价来巩固和发展市场。这就需要超市进行深入详细的调研工作，经过精确计算确定无利，低盈利、高盈利的商品范围，长期保持大约10％左右的敏感商品实施较低的定价政策，用这部分敏感商品的低价位维持并强化其定位形象，并带动90％左右的正常价格的商品销售，从而达到以点带面，以小带大的促销目的。

　　国外某些超市轮流选择一些低值易耗，需求量大、周转快。购买频率高的商品，如牙膏、肥皂、蔬菜水果、饮料、食用油等，作为吸引顾客的“磁石”商品，制定特别低的价格以招揽顾客。节假日、双休日，这种商品就更多一些，做到特价销售常年不断，周期性循环。通过持之以恒的强化，顾客通常只记住了特价商品的特低价格而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。

　　分类加成定价法比传统习惯上采用的统一毛利率定价法具有灵活性，更加符合市场竞争的要求，甚至能够获得比统一毛利率定价法更高的利润。

　　案例：分类加成定价法与统一毛利率定价法的差异比较

　　某超市在其各分店内经营同样6种商品，平均毛利率参照同业标准为10％，现在对不同商品制定不同的毛利利率，如表1所示，在单位销售量下，两种定价方法所获得的毛利也在表1中计算出来。

　　计算结果表明，按分类毛利率加成可获得的毛利明显大于按平均毛利率加成可获得的毛利。由此可见：超市要实现薄利多销，经营者就应该将超市商品销售控制在一个较低的毛利率，但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。