终端顾客

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什么是终端顾客

  终端顾客是指购买商品服务,也就是有一定的消费能力对装饰生活质量要求比较高的人群,就是个性化需求人群以及在有传统需求但是在生活方面要求个性的人群。

终端顾客的类型

  第一类顾客,走马观花型

  随着大卖场的布置日渐艺术化,四季开放的空调,加上不断上市新产品的演示,促销的美女帅哥成群,逛卖场也已经成为一种时尚。这类顾客不是为了消费而走进卖场,唯一的目的就是“随便看看”。

  逛街型的顾客(姑且称之为顾客吧)一般是走到哪看到哪,没有目的性,一般会关注最好看最好玩的产品或者演示,看到促销员主动上前一般会自动退让,对产品的功能不多过问,常常会对不同的产品指指点点,更关注产品的外型或者新奇的产品。

  既然是逛街,他们一般显得很轻松,对产品既不挑剔,也不会对价格的提示十分敏感,偶尔对高价产品发出惊叹,但是不专注于某件产品,这类顾客属于“走马观花型”,绝对不是当场消费的顾客群。

  无论是时尚男女还是家庭主妇或者老人,离大卖场比较近的群体都有可能是走马观花型的顾客。他们虽然是逛街,但是偶尔也会产生消费欲望,所以促销人员还是要保持距离的热情,给予知识型介绍,获得未来消费的机会。

  第二类顾客,企业人员型

  企业人员常常要亲临一线,或者是检查自己企业终端,或者是了解真实的市场,或者是研究新的终端方法,甚至从别的企业挖促销员……智慧从终端中来,到终端中去,企业人员也是大卖场的生力军。

  聪明的促销员会看出哪些是顾客,但是常常忘记了哪些是企业人员,一旦漠视或者对不购买行为行为表示不耐,都有可能导致自己的评价被打上黑印。那企业人员在卖场具有哪些特征呢?

  企业人员都是专业人士,他们会询问一些非常专业的问题,甚至故意询问一些难以回答的问题——包括产品的内部结构、原理以及销售的情况、促销人员的待遇等等,企业人员往往不经意的去擦拭产品,或者对产品的摆放进行小小的移动,这都是职业习惯,作为一个优秀的促销人员首先要学会和企业人员交朋友(包括竞争对手的企业人员),只有这样,才有可能不断的进步。

  第三类顾客,专业人员型

  所谓的专业人员,是指活跃在营销界策划、广告公关、制造公司、数据公司、咨询公司的朋友,或者是来自经销商,这些人员需要大量的市场信息,他们是大卖场的“克格勃”。

  专业人员来卖场就是收集情报,就是了解市场真实的状况,然后再服务于市场,一个专业的策划机构如果没有长期紧跟市场、贴近市场的行为,那这个策划机构是绝对不专业的。笔者就经常深入一线——包括各类终端、经销商以及顾客中间,倾听市场的声音,掌握市场最确切的资料,我们这类专业人员对卖场创新做出了巨大贡献,但是也经常饱守促销人员的白眼——只是因为我们不是消费者

  专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密,比如“听说你们最近销售不如去年,是不是产品质量问题……”等等,而且往往就一个产品询问很多很多问题,也许这个策划人员正在为某产品出策划,也许是正在为企业收集数据,所以促销人员和专业人士的探讨最能看出一个促销人员的综合素质,是不是能够在平凡的工作中发现问题,是不是能够客观的分析市场,这都是功底,也是从细节评价促销人员未来职业生涯标准之一。

  专业人员也可能是超市或卖场的高级领导,通过暗访的形式了解自己超级终端存在的问题,所以做为促销人员一定要学会积极主动的倾听和不、分析顾客肢体动作和语言暗示,避免出现大的错误,影响自己的工作甚至职业生涯。

  专业人员和企业人员主要的区别就是一个更喜欢研究销售,一个更注重产品本身。现市场环境下,企业人员和专业人员的角色也经常发生变化,为了“创新和执行”把终端进行到底。

  第四类顾客,品牌忠诚型

  这类顾客属于准顾客,而且往往钟爱某品牌,对某品牌具有一定的感情,他们走进卖场的主要目的就是再次购买某企业的产品,对于该款产品一般有一定的了解,因此目的非常直接,选择的过程比较简单,一般是询问价格——产品功能——探讨促销政策——成交。但是现代营销也告诉我们,卖场的环境以及促销人员的“话术”会使一半的顾客改变原来的选择,选择其他企业的同类产品。

  对于原来品牌的促销员,一定要善于观察顾客的眼神,品牌忠诚型顾客对企业具有一定的感情,往往在话语间表现出对企业或产品的喜爱,所以一定要把握住企业的优势——产品外观、价格、服务、质量或者某哥销售人员和顾客的感情,避免顾客流失最好的方法就是了解顾客的真实感受。

  而相对于其他品牌的促销员,同样的工作要反过来做,比如原来品牌的优势我们也有,我们还有其他的一些优势——节能、价格、个性服务、现在很多人都选择这款新产品等等,没有顾客是对一个产品永远忠诚的,要看如何对顾客说话,如何走进顾客的内心。

  第五类顾客,持币观望型

  这类顾客知道自己要买什么产品(比如空调),但是不知道应该选择什么品牌,或者选择什么型号;或者有一定的心理价位估计(比如1500-2000之间),但是不知道具体的市场状况,不了解各品牌的价格和政策;或者是通过朋友介绍或者网络查询过一些产品信息,但是对具体产品还缺乏直观认知……所以这类顾客是最容易拉拢的顾客,但是由于心理的犹豫和举棋不定,往往也需要大量的说服工作。

  所有的顾客购买产品都有一定的心理期望值,以及最起码的价值防线——价格、服务、外观标准和服务态度,而以服务态度为第一要点。所以一定要学会接近顾客——接近不是过分热情,而是从顾客的眼神、动作、语言中知道顾客需要什么,持币的顾客一般比较谨慎,所以一定要找到顾客的兴奋点——每个顾客购买某类产品一定有一个兴奋点,或者是价格,或者是外型,所以找到兴奋点就等于成功了一半。

  第六类顾客,集团采购型

  集团采购型顾客属于标准的“大客户”,或者是企业需要发放一定的福利、礼品,或者是急需要促销的产品,或者是新机构成立需要大宗采购……这类顾客往往更加挑剔,希望拿到更优惠的价格,或者带有一些“客大欺店”的味道,这类顾客不是很好打交道,往往使促销员感觉到没有道理——提出超越促销人员职权的要求,但是这类顾客也是企业最喜欢的顾客。

  做为一个优秀的促销人员,一旦遇见有特殊要求的顾客,一定要站在顾客的角度考虑问题,并且即使向主管领导汇报,以便“因地制宜”、“因人而异”。价格政策、促销政策、服务政策,包括送货条件、运输政策、安装售后等,都可以根据顾客的采购量而变通,这样的企业才是适合现代市场环境的企业。“灵活  灵才能活”,“大风无定 大道无形”,过于死板或者缺乏及时沟通机制的企业在现代市场是十分可悲的。当大客户的要求和卖场有矛盾的时候,企业在后面做支持,及时和企业沟通,自己的业绩和职业生涯将会有更好的发展。

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