消费者漂移

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　　消费者漂移是指消费者从一个产品漂移到另一个产品;从一个场所漂移到另一个场所;从这个品牌漂移到另一个品牌的现象。

　　消费者漂移就是伴随着信息时代新的竞争环境的改变,相对于传统消费群所具有的消费偏好稳定、群体边界清晰、变化有规律可循等特点而言,当前消费群体呈现出变化迅速、边界模糊、变迁无规律可循的新特征,且趋向于消费群整体性、结构性、非线性跳跃式的变迁,从而使得企业对未来市场需求更难预期,产品生命周期更短,目标市场更隐蔽、更模糊、更具动态性,这种消费群所呈现出的整体、快速漂移的现象,称作消费者漂移。

　　消费者漂移的成因,不是一种自然静态的、理所当然的过程,而是一个与产业及信息技术发展互动的动态过程。“消费者漂移”现象成为当今时代趋势的主要原因。而造成这种趋势的原因,又有以下几个具体方面:

　　1.从宏观层面看。

　　一方面是竞争品牌的突增,市场已经形成了制造力远远大于消费力的格局,可供消费者选择的品牌数量的快速增长,消费者在琳琅满目的同质化品牌面前掌握了购买的主动权；另一方面,由于传统的、规模较大的细分市场正在分裂成无数个细分市场碎片,热门产品(Blockbusters)和非热门的利基产品 (Niche Product)同时存在,加之随着信息技术的发展,产品信息获取的成本降低,长尾(Long Tail)的分布,使得现有消费群对品牌的选择余地大,当现有品牌没有提供能真正迎合现有消费群的合适服务,而别的品牌提供了更好更准确的服务,消费者离去就成为必然。

　　2.消费者的“喜新厌旧”心理。

　　实际上,人都有好奇心理,在经济水平达到一定程度之后,我国居民可支配收入及欣赏品味的不断提升,整体消费人群出现的内在觉醒力量推动着快速的求新求异趋势。消费者对一成不变的产品总会产生厌倦,好奇心促使他不断地品味自己正使用的产品,在品味过后,发现这个产品与自己的身份和不断变化提升的审美情趣不相符合了,则会产生弃旧换新的想法。事实上,总有一些新颖的产品出现,总有追逐新奇的消费者,那么在这些消费者更换自己使用不长的产品的时候,也许有很多企业由于没有产品创新而遭淘汰。因此,一系列理论,如“大规模定制化” (Mass Customization)、“敏捷制造”(Agile Manufacturing)、“柔性生产系统”(Flexible Manufacturing System，FMS)等纷纷出现,来迎合当今变化迅猛的消费潮流。

　　3.竞品提供的利益高于消费者目前使用产品的利益。

　　市场是动态的,如果现有品牌不能够提供更好的产品服务品质,如果别人提供的话,消费者会转身离去(Mowen,1988;Dhar、Huber、 Khan,2002等)。很多企业已经把服务提到战略的高度,但能不能在服务上取得消费者的信任,关键看在服务的过程中能不能做到关怀消费者。同时, 还须不断关注你的竞争对手,看他们的举动而寻求对策。但最重要的是研究消费者的心理动态,当竞品为消费者提供的产品利益高于你时,消费者有可能会发生消费转变。

　　4.受竞品大规模推广的影响。

　　由于是大规模的推广,市场波及面更为广泛,形成一种消费的潮流,跟随大众的人毕竟是多数,这时消费者会发生消费转移 (Jones、Sasser,1995)。当竞争品牌通过系统的推广,在广告、终端、促销、价格等关键因素上用力的时候,如果企业不采取有效的遏制措施,消费者的跟风心理会随着竞品的步伐离自己越来越远,正如学习型组织所倡导的,企业最大竞争优势就是比对手跑得更快、变得更快,企业唯一能够做的就是通过提供竞品所不具备的服务或者新的买点,留住关键客户。

　　在消费者漂移趋势下,我国消费环境变化更加迅猛,所呈现出的消费环境新特点体现在以下几个方面:

• (1)多元化和个性化消费心态成为主流,动态变化的消费心态始终显得模糊、游移,产品生命周期大幅缩短;
• (2)理性消费心理与感性消费心理并重,基于理性的、产品信息完备基础上的消费者,日益注重品牌的感性诉求和差异化样式,受消费文化影响大,具有更强的品牌偏好;
• (3)随着个人收入的提高,消费者的价格敏感度降低,对网络和电子商务等新消费模式依赖度增强;
• (4)绿色消费、健康消费发展趋势明显,精神需求增强;
• (5)新生代的消费主流受新生代价值观影响较大,与传统消费理念差距较远。

　　丁家永(2006)认为,新一代, 一方面,拥有较强的独立意识,渴望拥有更多的自我空间和选择权利;另一方面,作为一个整体,其又缺乏固守的价值精神和实质内容,受时尚、观念、潮流等的变化而迅速变动,不可预料,谁能在生活观念、时尚潮流上引领他们猎新、好奇的心理,谁就能在短时期赢得他们的青睐,他们在前卫、叛逆上所表现出的消费偏好, 很少存在禁区。