旅游销售促进

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　　旅游销售促进是指旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业在某一特定时期与空间范围内，通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品及服务而采取的一系列促销措施和手段。它是除了人员推销、广告、宣传以外的刺激旅游消费者购买和提高企业效益的各种市场营销活动。例如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力等。

　　旅游销售促进强调在特定的时间、空间范围内，采用一系列的促销工具和手段，刺激和鼓励供需双方，使旅游者产生立即购买或大量购买的行为。它具有如下基本特征：

　　1．非正规性和非周期性

　　典型的销售促进不是一种常规性的促销活动，而是适用于短期的临时的促销活动。它常作为人员推销和广告的补充，具有暂时而特殊的促进作用。

　　2．针对性强，方式灵活多样

　　旅游地或旅游企业可以根据自身旅游资源和旅游产品的特性、顾客心理及市场状况，通过强有力的宣传或提供特殊的激励条件，使其旅游产品具有强烈的吸引力，引起旅游目标顾客、旅游中间商或推销人员的广泛关注，促成交易行为。例如针对旅游者，可以采用赠送纪念品和旅游地特产、价格折扣、消费信用、特殊服务等促销方式；针对旅游中间商，可采用数量折扣，现金折扣，特许经营，联营促销，提供招贴画、宣传册、录像带等促销手段；对推销人员，可通过红利提成、特别推销金、推销竞赛等方式进行销售促进。

　　3．具有强刺激性

　　销售促进追求的目标是通过短期诱因，达成即时销售。这就要使本企业的旅游产品在特定的时间和地点与其他产品产生差别，增加实质价值，给旅游产品购买者以不同寻常的刺激，诱导旅游消费者购买某一特定旅游产品。

　　4．短期效果显著

　　销售促进是一种战术性营销手段，通过激励、刺激等促销手段，构成旅游消费者购买行为的直接诱因，在限定的时间和空间范围内，实现即时销售，获得短期效果，适用于实现企业的短期具体目标。销售促进的优势在于能够促进旅游产品的短期销售，激励和刺激更多的旅游消费需求和旅游市场经济的开发。

　　销售促进以其特有的优势和不可替代的作用，成为众多旅游企业经营者乐于选用的重要促销手段。

　　第一，销售促进对旅游新产品进入旅游市场具有加速作用。新开发的旅游产品，在投入期，绝大多数旅游者或目标消费者对其还没有足够的认识和了解，所以不可能对该旅游产品做出积极的反应，激发出强烈的购买兴趣。旅游企业或组织可以通过一些必要的促销措施，在短期内迅速地为旅游新产品打开市场。例如免费旅游、特价优惠旅游、新旧产品搭配出售以及退款优待等行之有效的促进方式，可以激发旅游者对新产品的购买热情。

　　第二，旅游销售促进可以有效地抵御和击败竞争对手。有效地防御和参与竞争是旅游企业求生存，谋发展的必由之路。当竞争对手大规模地发起销售促进活动时，企业必须及时采取有效的促销措施予以反击。诸如采用免费赠品、折扣优惠、服务促销、联合促销等方式，增强本旅游企业经营的同类旅游产品对旅游者的吸引力，以稳定和扩大自己的消费购买群体，保证市场份额。

　　第三，旅游销售促进有利于增加旅游产品的消费，提高销售额，并带动关联产品的销售。旅游企业针对中间商开展销售促进活动，包括购买馈赠、交易补贴、数量折扣、经销竞赛等方式，劝诱中间商更多地购买，并同企业保持稳定、良好的购销合作关系。针对旅游者的刺激和激励方式有赠品印花、差别顾客折扣、旅游者竞赛、抽奖等方式，通过上述方式可以提高旅游者对该旅游产品的注意与兴趣，增加消费，提高整体产品的销售额。旅游产品的组合特征，决定了其在一定区域内的消费，这不仅能增加某种旅游产品的销售，同时也能带动和提升关联产品的销售量。例如旅游项目可以带动食品、饮料、土特产品等关联产品的销售。

　　1.免费销售促进

　　免费销售促进是指旅游消费者免费获得赠予的某种特定物品或利益。免费赠送在短期激励的销售促进方式中刺激和吸引强度最大，旅游消费者乐于接受。其主要的促销工具有赠品、免费纪念晶和赠品印花三种。例如，旅行社向旅游者免费提供印有本社名称和社标的旅行包、旅行帽或文化衫等，既可以促进旅游者消费，又对本企业进行了宣传，提升了企业形象。

　　2.优惠销售促进

　　让旅游消费者或经销商用低于正常水平的价格消费或购买特定的旅游产品或获得利益，称为优惠销售促进。其核心是促销者让利，消费者享受优惠。优惠销售促进的工具十分广泛，重点是运用折扣衍生出的多种促销工具，例如折价券、折扣优惠、退款优惠等。

　　3.竞赛销售促进

　　竞赛销售促进是指通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促进活动，吸引旅游者、经销商或销售人员的兴趣，推动和增加销售。

　　4.组合销售促进

　　即运用综合的促销手段达到扩大销售的目的。组合销售促进包括旅游企业与相关企业的联合促销，如世界各国普遍采用的旅游年活动；以旅游者满意为目的的服务促销，如订购、代办、咨询等服务形式；与广告、公关、事件等配合促销。组合销售促进是免费、优惠、竞赛、抽奖等各类促销方式的综合应用与组合搭配。