商务谈判情绪

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什么是商务谈判情绪[1]

  情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。对于人来说,能够敏锐地知觉他人情绪,善于控制自己情绪,巧于处理人际关系的人,才更容易取得事业活动的成功。

  商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判活动中,谈判方的需要和期望满足的情况会千变万化,谈判者的情绪心理也往往会随之波澜起伏。在错综复杂的商务谈判中,免不了会出现各种情绪的变化和波动。当异常的情绪波动出现时,要善于采用适当的策略办法对情绪进行调控,而不能让情绪对谈判产生负面影响。在谈判桌上,过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后,应尽量缓和、平息或回避,防止有害的僵局出现导致谈判的流产。

商务谈判情绪的调控[1]

  一般情况下,谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整,对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。商务谈判人员个人的情绪要服从商务谈判的利益,要进行情绪的调控,不能让它随意宣泄。谈判人员要有良好的意志力, 对自身的情绪要有自控能力, 不管谈判是处于顺境还是处于逆境, 都能很好地控制自己的理智和情绪, 而不是被谈判对手所控制。当然,这并不是说什么时候都要表现出谦恭和温顺,而是要在保持冷静清醒的头脑的情况下灵活地调控自己,把握分寸适当地表现强硬、灵活、友好或妥协。当年赫鲁晓夫在联合国大会上用皮鞋敲桌子“示怒”,实际上并不是真正到了怒不可遏的地步,只不过是想借此来加强其发言的效果,提醒别国注意苏联的立场。

情绪策略

  在商务谈判过程中,谈判对手可能会有意运用攻心术红白脸策略来扰乱我方的情绪,牵制我方并干扰我方的策略思考,对此必须有所防范。

  1、攻心术攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种:

  • 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力,在对方惶惑之际迫使其做出让步;
  • 以人身攻击来激怒对手,严重破坏谈判对方的情绪和理智,扰乱其思路,引诱对方陷入圈套;
  • 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而让步;
  • 谄媚讨好谈判对方,使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍。

  2、红白脸策略红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度,以换取对方的让步;白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩,提出苛刻的条件纠缠对方,极力从对方手中争夺利益。

情绪调控的原则

  由于随时都可能面对对手的心理战,谈判人员在参加谈判时,要做好以下的调控心理:

  1、注意保持冷静、清醒的头脑。保持清醒的头脑就是保持自己敏锐的观察力、理智的思辨能力和言语行为的调控能力。当发现自己的心绪不宁、思路不清、反应迟钝时应设法暂停谈判,通过休息、内部相互交换意见等办法使自己得以恢复良好的状态。

  2、要始终保持正确的谈判动机。商务谈判是追求谈判的商务利益目标的,而不是追求虚荣心的满足或其他个人实现,要防止为对手的挖苦、讽刺或恭维迷失了方向。

  3、将人事分开。处理问题遵循实事求是的客观标准,避免为谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑,对谈判事务失去应有的判断力。

调控情绪的技巧

  处理谈判问题要注意运用调控情绪的技巧。在与谈判对手的交往中,要做到有礼貌、通情达理,要将谈判的问题与人划分开来。在阐述问题时,侧重实际情况的阐述,少指责或避免指责对方,切忌意气用事而把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上,对谈判对手个人指责、抱怨,甚至充满敌意。当谈判双方关系出现不协调、紧张时,要及时运用社交手段表示同情、尊重,弥合紧张关系,清除敌意。

  在谈判中,考虑到人的尊重需要,要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。尊重就是要注意自己言谈举止的风度和分寸。谈判时见面不打招呼或懒得致意。脸红脖子粗地争吵,拍桌子,当众摔东西或闭起眼睛翘起二郎腿不理不睬,这些行为都会伤害对方的感情,甚至使对方感到受到侮辱,不利于谈判。考虑到对手的尊重需要,即使在某些谈判问题上占了上风,也不要显出我赢了你输了的神情,并在适当的时候给对手台阶可下。然而,尊重对方并不是屈从或任对方侮辱,对于无礼的态度,侮辱的言行应适当地反击。但这种反击不是“以牙还牙”的方式,而是以富有修养的针对性的批评、反驳,以严肃的表情来表明自己的态度和观点。

  在谈判过程中提出我方与对方不同的意见和主张时,为了防止对方情绪的抵触或对抗,可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定,表现得通情达理,缓和对方的不满情绪,使其容易接受我方的看法。当对方人员的情绪出现异常时,我方应适当地加以劝说、安慰、体谅或回避,使其缓和或平息。情绪调控要注意防止出现心理挫折,如出现心理挫折则要按照心理挫折调控方法进行调控。

  精明的谈判人员,都有一种小心调控自我情绪的习惯,并能对别人谈话中自相矛盾和过火的言谈表现出极大的忍耐性,能恰当地表述自己的意见。他们常用“据我了解”、“是否可以这样”、“我个人认为”等到委婉的说法来阐述自己的真实意图。这样的态度会使本来相互提防的谈判变得气氛融洽、情绪愉快。

  对谈判对手有意运用的情绪策略,则要有所防范和有相应的调控反制对策。针对对手的情绪策略,可以采取相应的策略与情绪反应。

参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
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