软硬兼施策略

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目录

什么是软硬兼施策略[1]

  软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时,面对咄咄逼人的对手,可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作,等到对方锐气减退时,己方再发动反攻,力争反败为胜。

  软硬兼施策略通俗地讲,又叫做“红白脸”策略,它的具体做法有两种:以两个人分别扮演红脸和白脸,或一个同时扮演红脸和白脸的角色。

软硬兼施策略的注意事项[1]

  使用该策略时应注意:

  1、扮“白脸”的人,既要“凶”,又要出言在理,保持良好的形象。比如,态度强硬,寸步不让,但又处处讲理,决不“蛮横”。外表上,不要高门大嗓,唾沫横飞,显出“俗相”,也不一定老是虎着脸,反倒可以有笑容,只是“立场”要硬,条件要得狠。

  2、扮“红脸” 的人,应为主谈人或负责人,要求善于把握火候,让“白脸” 好下台,及时请对方表态。

  3、若是一个人同时扮演“红白脸”,要机动灵活。如发动强攻时,声色俱厉的时间不宜过长,同时说出的话要给自己留有余地,否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时,最好的解决方法就是“暂停”、“休会” 或“散会”,通过改变时间,以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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