兼业保险代理人

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　　兼业保险代理人是指受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。兼业保险代理人的基本条件： 1、 具有法人资格或经法定代表人授权。

2、 具有《保险代理人资格证书》的专人从事保险代理业务。兼业代理人无需出外展业，因此不需持有《保险代理人展业证书》。

3、 有符合规定的营业场所。

4、 必须持有《经营保险代理业务许可证（兼业）》，方可从事保险代理业务。

兼业保险代理人的业务范围：

1、 代理推销保险产品。

2、 代理收取保险费。

3、 规定兼业保险代理人只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供便利的保险业务。

　　中国保险监督管理委员会2000年8月4日颁布的《保险兼业代理暂行管理办法》中，对保险兼业代理人作了如下明确定义：“保险兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，为保险人代办保险业务的单位。”目前，我国保险兼业代理人的形式主要有四种：

　　1、金融机构兼业代理

　　即利用银行、邮政储蓄机构、信用社、证券等金融机构与各行各业接触广泛的特点，在其柜台为客户代办保险业务。这种形式最常见的是银代，即银行作为中介人代理销售保险公司的产品，起步于1996年，成为兼业代理销售的主渠道。证券公司涉足保险代理业开始于2002年8月，经中国保监会批准，国泰君安证券上海分公司获得了兼业代理人资格，成为首家获准在下属证券营业部销售保险产品的券商

　　2、行业兼业代理

　　即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人代理保险业务，如旅行社代理客户旅游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航旅客意外险、汽车销售商代理销售机动车辆保险等。

　　3、企业兼业代理

　　企业的主管部门受保险人委托兼办下属企业的保险业务，或企业代办企业内部职工的保险业务，如企业代理开展职工个人的各种人身保险业务、家庭财产保险等。

　　4、社会团体兼业代理

　　即通过某些社团组织的特殊职能进行保险业务的代理。我国曾经出现过诸如通过计划生育协会代办母婴安康保险、通过个体劳动者协会代办人身保险或财产保险等兼业代理形式。

　　1、对兼业代理人监管不够。行业自律组织未充分发挥作用

　　(1)保险监管部门对兼业代理机构缺乏有效监管

　　一是对兼业代理机构的宏观监管不足，表现为针对兼业代理机构所制定的法律法规不完善，不能有效约束其执业行为；二是兼业代理准入政策过于宽松，导致兼业代理机构鱼龙混杂，很多资信度较低、管理不规范及主营业务规模较小的机构从事代理业务，严重影响保险业的形象；三是保险兼业代理是在经营主营业务的同时，代办保险业务的单位，兼业代理机构的许多违规行为是以主业的财务、业务渠道作掩护的，监管机构的稽查只能监管代理保险部分不能涉及主业，这就形成了监管真空；四是兼业代理市场规模庞大，而监管机关人员少、任务重，全国12万多家的保险兼业代理机构，单靠30多个保监局是管不过来的。

　　(2)保险公司对兼业代理机构进行的日常管控过于松散

　　根据《保险法》及有关规定，保险公司应当对兼业代理机构进行日常管控。但目前有的保险公司对兼业代理机构的管理过于松散，某些保险公司为追求利润最大化，完成保费任务，不顾法律法规要求，纵容兼业代理机构的违法行为，而且对兼业代理机构的培训也不到位，使保险公司因有求于人而受制于人。

　　(3)行业自律组织未充分发挥作用

　　目前我国尚未设立专门的保险兼业代理机构行业自律组织，保险行业协会也未设立兼业代理协调部门，对兼业代理机构缺乏必要的监督与协调。

　　2、兼业代理机构展业中存在违规操作、违法经营的现象部分兼业代理机构展业中片面追求保费，哄抬代理手续费，使保险公司运行成本上升，赔付能力下降，老百姓购买保险的支出费用上升，其中汽车销售行业成为哄抬手续费的“重灾区”，有的手续费高达2O ——3O%；有些兼业代理机构主次业不分、擅自扩展保险业务范围，高额返回、虚假退费、非法截留保险费用，甚至出现不使用正规发票，印制出售假保单，携款外逃等多项违规现象，造成保险市场的恶性循环，搅乱了保险人正常的经营秩序。

　　3、保险兼业代理机构无证代理或越权代理有的兼业代理机构根本没有《保险兼业代理机构经营许可证》，但很多保险公司都不同程度地与无资格的兼业代理机构发生业务往来，如有的地方财产保险公司委托公安交警部门办理机动车辆业务，人寿公司委托关心下一代工作委员会办理学平险等。

　　4、保险兼业代理人缺乏诚信意识

　　有些兼业代理机构利用掌握的行政权利或紧缺的社会资源，在进行保险代理时往往不征求客户意见，变自愿保险为强制保险，目前，在学平险和机动车辆保险代理业务中，行政强制保险行为较为明显：有的学校采用不交保费不许注册、不发教材等手段强制学生参加保险；交警部门以不投保不许上牌、不予年检年审等手段强制保险，造成恶劣影响。有些兼业代理机构利用国家信用进行虚假宣传，欺骗误导客户，尤其是通过银行、邮政储蓄等网点销售保险产品，有的柜台销售人员盲目追求销售业绩，向客户介绍保险产品，说成比储蓄好、 比国债好、比基金好，投保人在误导下购买保险后，急需用钱时发现不能像储蓄一样灵活存取，于是产生许多争执和投诉，损害保险公司和兼业代理机构形象．带来诚信危机。

　　5、适宜的代理险种太少，产品同质化明显以兼业代理占有份额最大的银行保险为例，目前市场上可以见到的银行保险产品，主打险种一般是“一家一个”：如中国人寿的“鸿泰”、平安人寿的“千禧红”、太保人寿的“红利来”、新华人寿的“红双喜”、泰康人寿的“千里马”等，这些产品虽名称各异，但条款内容却大同小异，没有根本性变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红；缴费方式大 多以五年期趸交为主，单一的产品使消费者缺乏选择的余地，不能满足广大客户多层次的需求。

　　一是部分非法保险兼业代理人充斥保险市场，产生“劣币驱逐良币”的现象。在保费任务的压力下，某些保险公司与大量未经保险监管部门核准的单位建立保险代理关系，导致非法保险代理行为大量存在，相当一部分地区的兼业代理市场处于完全放任状态，不法分子乘机混入其中谋求私利，哄抬保险市场价格，偷逃税款，逃避和对抗监管。由于现有保险监管资源有限，这些非法行为往往得逞而得不到及 时的惩治。长此以往，违规经营的兼业代理人反而逐渐演变为保险市场的销售主体，合规经营的兼业代理人和专业保险中介反而得不到市场的认同，此即货币经济学中典型的“劣币驱逐良币”现象。

　　二是一些保险兼业代理人为虎作伥，与少数保险公司内部的“蛀虫”沆瀣一气，危害保险业。个别保险公司分支机构的小集体和业务人员为谋取不法利益，利用内控制度中的漏洞，主动与一些兼业单位串通，通过虚提手续费或虚假赔案等各种造假方式，诱发了大量违法违纪的腐败案件。严重扰乱了保险市场发挥作用的内在机制，损害了整个保险市场的经营效率。

　　三是保险兼业代理人整体素质堪忧，信用观念不强。当前，保险兼业代理人尚未实行保险代理资格强制认证，保险专业素质参差不齐，部分兼业代理人依法经营观念淡漠，没有树立诚信经营的意识；部分兼业代理人不是考虑利用自身行业优点为社会投保提供便利，而是千方百计寻思如何利用行业优势欺行霸市，在各保险公司之间挑拨离间，索要高额手续费；某些兼业代理人甚至在物质利益的刺激下，对客户进行虚假宣传，强制投保，严重损害了保险人和被保险人的合法权益，保险业的声誉和形象也受到较大毁损。

　　保险兼业代理的无序发展，是导致保险市场化改革推进缓慢的一个重要原因，很突出的一个表现是挤压了专业保险中介机构的生存空间，阻碍了我国保险中介体制的顺利转型。截止到2003年第一季度末，我国保险市场共有专业保险中介机构165家，通过专业保险中介机构实现的保费收入仅为13．8亿元，占当季全国总保费收入的1．1％ ，远低于同期兼业代理所占的24％。专业保险中介机构是我国今后 保险销售体系发展的主体，但其专业功能的充分体现和社会各界对其的认同都必须经过一定时期的培育，兼业代理人不按牌理“出牌”，专业保险中介生存就会受到严重威胁，并由此带来市场行为的扭曲。

　　保险兼业代理问题主要表现在兼业代理人身上，但直接原因是保险公司管理不力，因为保险公司是建立兼业代理契约的重要一方，而且兼业代理承揽的保险业务最终要由保险公司承担责任，因此，保险公司始终是控制风险的主要源头。

　　首先，保险公司现行销售模式的激励机制和约束机制存在制度性缺陷。当前，我国保险销售体制的主要特点是，保险公司直接销售和个人营销员制度同时并存，并逐步向中介制(包括兼业代理和专业代理、经纪公司)转化。由于我国专业保险中介机构的发展还处于初级阶段，市场作用还远没有发挥出来，保险公司的产品销售只能依赖直销、保险营销员和兼业代理这三种保险销售渠道。近年来，部分保险公 司为调动营销员和兼业代理的积极性、扩大市场份额，实施了“一司两制”的管理模式，即允许部分营销员和从事兼业代理的人员对外声称是保险公司的正式员工，对内则采取以业务量为主要考核手段并按业务量提取手续费的管理方式。这种销售管理模式，在实施初期对于调动各方面的积极性，改善保险服务等方面发挥了一定的作用，但其深层次的负面影响也逐渐暴露出来。一是由于销售渠道有限，保险公 司对于掌握重要客户资源的兼业代理有很强的依赖性，无法有效监督兼业代理人的市场表现，纵容了兼业代理人的各种违法违规行为。二是由于保险公司的激励机制不合理，片面追求保费规模，并与分支机构的费用额度、员工的福利待遇挂钩，使部分分支机构在保费任务和市场竞争的压力下，经营行为扭曲。为了争取业务量大的兼业代理，保险公司往往不惜成本，对兼业代理的种种不合理要求予以妥协，对兼业代理市场的混乱客观上起到了推波助澜的作用。三是在“一司两制”的模式下，一些保险公司的销售团队为了谋求自身利益，以代理业务名义从直销业务中套取大量手续费和佣金，或者从非法兼业代理处承揽业务并支付手续费，转给保险公司时再次抬高手续费和佣金，形成“二次代理”，不仅增加了成本，也增加了交易的复杂性，诱发了大量违法案件。

　　其次保险公司的经营模式存在缺陷。目前，我国“一司两制”、“团队化管理”的保险销售体制，主要依靠人海战术，只能适用于承揽大量的零售业务。而保险公司集产品开发、展业、理赔等职能于一身的经营模式，其核心是产品销售，只能依靠层层设机构、铺摊子、上人员的方式来开展业务。根据产业经济学中“市场结构一经营行为一经营绩效”范式(即S- P范式)的理论，这种微观的保险公司资源分配模式(展业模式)从本质上就存在制度上的不合理，必将产生相应变形的经营行为，进一步对应相应低下的经营效率。实践证明，随着保险市场的发展，“团队化管理”很容易导致保险营销员、保险公司内部销售队伍同兼业代理之间形成利益同盟，谋取不正当利益。这种粗放型经营模式的弊端日益暴露出来，不仅经营成本高，而且风险也得不到有效控制，已不能适应开放条件下的市场竞争。必须探索保险营销渠道的改革，从根本上解决保险兼业代理人问题。

　　再次，保险公司没有尽到对兼业代理应有的管理职责。兼业代理点的社会性和广泛性，决定了对其监管具有较大的难度。兼业代理人只是兼业保险销售，拥有自身主营业务，并分布在社会经济的各个领域。这些特点决定了对兼业代理的监管，只能以保险公司对兼业代理人的合同约束为基础，实行间接监管，保险监管机关也不可能对兼业代理人行为的方方面面进行直接管控。当前，片面追求保费规模，不重视成本核算仍是保险公司粗放经营的显著特点，这种经营模式必然导致基层公司对风险控制的漠视，对兼业代理人普遍疏于管控，更有甚者反过来与兼业代理联手欺诈保险公司。

　　第一，保险监管部门应认清问题的根源，把握正确的监管思路，明确保险兼业代理人的发展重点。保险兼业代理人的发展应坚持有利于保护投保人利益、有利于防范风险，以市场为导向，有重点有策略的进行。一是在兼业代理资格核准上实行择优发展策略。在市场准人上，优先发展银行、邮政、铁路和民航等实力雄厚、人力资源丰富、管理规范、窗口服务功能较强的单位；其次考虑发展信誉较高、规模较大的交通运输企业和汽车销售企业等。在委托代理关系方面，对业务规范、满足条件的兼业代理，可以直接委托其电脑出单，扩大委托的险种范围等；二是对兼业代理人实行优胜劣汰，鼓励符合条件的兼业代理点逐步转变为专业保险代理机构。通过政策引导和市场竞争逐步减少兼业代理人的数量，实行精兵战略，保留一批有固定场所、有合格人员、直接面向客户、管理规范、窗口服务功能强的兼业代理点，逐步淘汰业务规模小、经营成本高、管理水平低的兼业代理点。三是推动保险中介体制的转型和优化。充分发挥市场的配置作用，考虑市场的承受力，积极发展专业中介，将其培育成整个保险销售体系的核心力量，同时逐步规范兼业代理点；并通过制度创新创造良好的外部环境，推动保险中介体制的转型和优化。前不久，中国保监会出台放宽保险公司经营区域的政策，允许保险公司在一省只需设立一家分公司，就可以在全省其他区域利用专业保险中介展业，这项政策的出台为专业保险中介拓宽了生存空间，将极大地推动专业中介的发展。

　　第二，保险公司应积极完善内控制度，探索建立新型有效的保险销售体系，整合保险资源，树立永续经营的健康经营理念。一是保险公司应积极拓宽保险销售渠道，探索有效的管理手段，切实履行对兼业代理人的管控职责。保险公司建立健全相关制度，切实履行对兼业代理的管控职责。《保险法》第一百二十八条第一款明确规定：保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责 任。可见，保险公司必须承担对兼业代理的应有责任。保险公司应建立健全有效的管理制度和工作流程，切实加强对兼业代理业务的监督检查。认真落实《保险法》的有关规定，加强对兼业代理销售人员的培训和管理，提高兼业代理销售人员的职业道德和业务素质，保险公司除与兼业代理签订保险公司兼业代理委托合同外，还应依照《保险法》设立本公司兼业代理点登记簿，并建立兼业代理业务台帐。保险公司还可以通过行业自律组织，拟定行业标准，实现兼业代理点之间信息共享。

　　二是保险公司应适时调整结构、适当分流展业、理赔职能，充分利用专业保险中介开展业务活动。保险公司应和专业保险中介建立长久的“战略联盟”关系。应注重充分利用保险代理机构、保险经纪公司承揽保险业务，利用保险公估机构开展损失鉴定和理赔业务。保险公司可对其“营销团队”进行专业化改造，以代理公司独立法人的形式开展业务，明确双方的权利和责任业务，这有利于保险公司集中力 量进行产品开发和改进保险服务，致力于提高保险业的整体服务水平。当前，随着三大国有保险公司的体制改革大踏步地推进，我国保险业在整体上呈现出资源整合、分工协作、专业经营的特色，改革前景喜人，虽然不能“毕其功于一役”，但保险业市场化改革的力度必将得到进一步加强并将持续深入下去。

　　第三，综合监管和综合治理，创新保险监管手段，提高保险监管效率。保险兼业代理人的社会性和广泛性，决定了保险兼业代理的监管还要依靠其他有关部门的力量，综合治理有利于增强兼业代理点代理行为的市场化和透明化，有利于遏制代理手续费支付的无序和混乱状况。一是加强同税务征管部门的合作，实行保险兼业代理业务专用发票制度，规范保险公司和兼业代理的手续费结算程序；建议税务 部门建立对兼业代理人收取的一些高额的手续费实行征补所得税、累计进税的弹性纳税机制。二是注重信息化建设，提高对兼业代理人的监管效率。充分利用信息技术和手段，建设适合我国国情的保险销售与支付的电子化管理系统。积极创造条件推进保险业的信息化建设进程：一方面建立保险公司和包括兼业代理点在内的各种销售渠道的信息通道，另一方面是建立保险监管机关与保险公司及各种销售渠道之间的信息通道，实施动态监控，从源头上控制风险。三是应发挥行业组织和社会力量。保险行业组织的参与有利于协调各家保险公司之间的关系，充实保险监管力量，可以考虑委托保险行业协会等力量办理保险兼业代理的资格审核、数据管理、信用记录管理等工作。

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