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Portal:分銷
分銷
- 分銷是指產品從製造商到消費者的傳遞過程中涉及的一系列活動。
- 在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，指產品通過一定的渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為分銷。正因為產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中，作為現代企業，要在市場競爭中保持基業長青，就必須潛心研究所有的分銷方式。>>詳細<<
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| 分銷規劃的過程
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| 製造商可在營銷部門下專設一個分銷關係規劃處，負責確認經銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案以幫助經銷商以最佳方式經營。該部門和分銷商合作確定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售訓練要求、廣告與銷售促進計劃。藉助這些計劃，可以轉變分銷商固有的一些想法。
在過去，分銷商認為他們之所以能賺錢是主要在賺買方的錢。而現在分銷商們則會轉變態度，認為他們作為精明的垂直營銷系統的一員，也能夠從賣方那賺到錢；隨著市場環境的變化需要改變，倡導“走出去”變坐商為行商。大眾市場可分為現有市場和潛在市場，商機不但可以抓住，其實也是可以創造的。
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 | 1.統一式垂直分銷系統 是指一家公司擁有和統一管理生產部門和銷售部門，控制分銷渠道的若幹層次。
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 | 2.契約式垂直分銷系統 是以契約為基礎的較為鬆散的聯營關係。一般由不同層次的各自獨立的生產商和分銷商組成，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟效益。
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 | 3.管理式垂直分銷系統 是由某一家規模大、實力強的企業出面組織的分銷系統。國際企業利用自身所具有的規模、信譽或自己產品的品牌知名度來管理或協調其他渠道成員的行為。
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分銷商是指那些專門從事將 商品從生產者轉移到 消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動 產業化以後，分銷業也就形成了。所謂的 分銷是分著來銷。可見在 銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。
分銷商與製造商之間的關係是賣者和買者的關係，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經營並不受給他分銷權的企業和個人約束，他可以為許多製造商分銷產品，他的業務是他自己的業務，因此在他決定是否接受分銷合同的限制時，他所考慮的是自己的商得益得到足夠並不受給他分銷權力的人的約束，他可以為許多製造商分銷產品。他的業務是他自己的業務，因此在他是否接受分銷合同的限制時，他所考慮的是自己的商業利益。分銷商用自己的錢買進產品，並承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商介於代理商和經銷商之間。
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| 分銷商的能力軌跡遵循從基本職能到高級職能的發展，其核心是4P到4C的轉變，並且在轉變中分銷商從單純銷售產品的能力逐漸演變成分銷業務的綜合經營能力；
- 4P：產品、價格、渠道、促銷
- 4C：顧客、成本、便利、溝通
- 分銷商的價值體現:在從產品組織到[產品服務]的各個環節中，且功能細分和專業化要求日益增加，所以可預測未來的分銷商是價值由若幹可實現的功能模塊組合而成，供應商和渠道依照需求使用相應模塊，分銷商的功能越多價值也就越高；
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圖靈2005年Q1揚天產品分析
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| 背景：
05年Q1起聯想揚天新的戰略和定位出台，市場等待啟動
渠道對揚天業務陌生，存在顧慮，沒有積極投入和配合
揚天產品的定位有待市場接受，如何銷售揚天需要儘快明確
浙江中小企業眾多，前期採購凌亂和分散，無法有效覆蓋
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| 和分區商議的入手點：
加強目標客戶的直接曝光率，增強客戶覆蓋能力
依照客戶需求特征定製對應機型，激發客戶採購需求
強化渠道培訓，給於針對性資源引導，推動渠道對揚天的銷售信心
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| 營銷方案：
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| ·針對終端客戶：
A、10個城市的樓宇巡展，直接面對客戶展示揚天產品，現場體驗和感受揚天品質；
B、50家店面的出樣和佈置，營造宣傳氛圍；
C、制高點城市投入平面宣傳和路牌，由區域核心渠道負責成本控制和效果評價，實現高性價比的推廣；
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| ·針對渠道：
A、設置STI的激勵方案，鼓勵渠道提升揚天銷售；
B、設置樣機獎勵，指定店面鼓勵出樣；
C、渠道巡迴培訓，以網格為單元逐一落實渠道人員培訓，提高產品知識和銷售能力；
D、渠道銷售比武，通過競爭鍛煉能力，提升士氣；
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| ·針對自身：
A、通過渠道調研、前期銷售數據分析等定製2008戰鬥機型；
B、與分區約定市場秩序保護方式，創造有利有序的銷售環境，保證分銷和渠道利益；
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| 結果：
1、分區推廣資源投放控制在10萬左右；
2、2個月時間消化上述機型4K；
3、渠道留利良好，銷售積極性空前高漲；（一周消化1500套的紀錄）
4、目前浙江揚天銷售順暢，渠道和客戶的認知度都有提升，渠道的銷售積極性良好；
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