經銷商

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經銷商(Dealer)

目錄

經銷商概述

  經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人,經銷商具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權(買斷製造商的產品/服務),獲得經營利潤,多品種經營,經營活動過程不受或很少受供貨商限制,與供貨商責權對等。  

經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗,在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整:

  一是部分經銷商開始向生產商貼牌甚至自行投資建廠生產自有品牌產品,使渠道資源效益發揮最大化;

  二是部分經銷商開始進入零售領域,向渠道下游延伸,穩定並鞏固自身在市場中的地位;

  三是最大化獲取優勢產品資源,以產品分擔經營成本經營風險,追求企業經營的品類規模。遺憾的是,更多的經銷商正在成為生產商的附庸,完全被生產商套牢”,更在終端零售商與生產商的雙重“擠壓”下困難重重,更為可怕的是經銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。

經銷商的類型

  (一)批發商

  批發商是指向製造商或經銷單位購進商品,供給其他單位(如零售商)進行轉賣或供給製造商進行加工製造產品的中間商

  按照不同的標準,批發商又可分為以下幾種類型:

  如按服務範圍可分為完全服務批發商和有限服務批發商;

  依照經營業務內容劃分,可以把批發商分為專業批發商綜合批發商批發市場;

  依照經營商品種類劃分,可以把批發商分為農副產品批發商和工業品批發商等。

  (二)零售商

  零售商是指把商品直接銷售最終消費者,以供應消費者個人或家庭消費的中間商。零售商處在商品流通的最終環節,直接為廣大消費者服務。

  國內外的零售商根據其經營特征可分為如下幾種類型:

  1.專業商店

  這是專門經營某一類商品,或專門經營具有連帶性的幾類商品,或專門為特殊消費對象經營特殊需要商品的商店。

  2.百貨公司(或商場)

  這是一種大型零售商店,分門別類地銷售品種繁多的商品。

  3.超級市場

  超級市場也叫自選商場,其特點是由顧客自取自選,自我服務,定量包裝,預先標價,顧客出門時一次交款,因而可以節約售貨時間,節約商店人力和費用,避免或減少顧客與售貨員的矛盾。

  4.購物中心

  是一種由多家商店組合而成的大型商品服務中心,一般設在公共建築物內,以一家或數家百貨商店、超級市場為骨幹,由各類專業商店、書店、餐館、旅館、銀行、影院等組合而成,融購物、服務和娛樂休閑於一體。

  5.連鎖店

  是由多家出售同類商品的零售商店組成的一種規模較大的聯合經營組織。

  6.郵購商店

  它主要是通過向消費者寄送商品目錄來吸引顧客郵購商品。

經銷商、代理商、分銷商的關係

  1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌;分銷商一定是代理眾多品牌,多數情況經銷商是個比較籠統的稱謂,包括代理商分銷商還有單純的貿易商(不從原廠拿貨而是從其他渠道)。

  2、代理商是分銷商也是經銷商,但是分銷商和經銷商不一定是代理商。分銷商和經銷商沒什麼區別。

  3、分銷是一個銷售方式概念.分銷商是一個中轉站,一個製造企業將產品委托中轉站銷售.代理商是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售.經銷商類似於貿易商,自由貿易

  4、分銷商廣義上包括代理商經銷商;代理商與經銷商存在是否獲得授權.當然,代理商也有分較多性質代理.。

  5、主要從產品所有權上區分:經銷商對產品有所有權;代理商一般沒有所有權,只收取佣金。分銷商一般只做渠道不做終端。

  6、分銷商 得到原廠授權,銷售全線產品,代錶廠家處理業務經銷商 能夠在原廠拿到貨的貿易商,沒有得到原廠授權,原廠也不會返利代理商得到原廠授權,銷售部分產品,原廠會返利之類代理商在國外有的也叫分銷商。代理商的支持者是原廠(對於單個品牌存在唯一),我們一般理解的分銷商和經銷商是整和市場資源,為客戶服務,多個點的支持!

  7、經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者無限制就和外面的普通日用品一樣沒有限制,而後者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額,產品價格等方面的特別約定。分銷商介於代理商和經銷商之間。代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該產品的商家。它分為地區級、國家級、省市縣級等,又分為獨家代理,總代理,分級代理,所有代理商家都有相應的特權,代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。

經銷商和廠方代表

  很多公司關於廠方代表的職責中寫到:對於經銷商進行有效的管理。有這一說很多銷售人員就如同拿上了上方寶劍,也就像摸像樣的管理起來了,其實對於經銷商用管理一詞還不能切實的表達我們的職責。應該說廠方代表對於經銷商所作的工作要圍繞:引導、協助、溝通、控制四個方面開展。臺灣人對於此的理解用“商流”一詞來概括,要知道我們大部分的銷售人員都只做一件關於“物流”的工作,即:催促經銷商將款打出來,協調公司將貨準時發至經銷商的手中,周而複始,僅此而已。而“商流”的概念則是,考慮如何從終端向上拉動,引導經銷商如何操作產品、協助經銷商建立分銷渠道、做為廠商的橋梁便於兩者間的溝通順暢、控制經銷商操作行為等。

影響經銷商發展的十大因素

  1.企業價值觀

  投機暴利、虛情假意,這些擺不到桌面上的行為仍然存在於國內IT經銷商的發展過程中。

  一些銷售人員為了適應這樣的環境,會在與客戶協調、溝通時做些忽悠的事情。事實上,最後吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次,第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個經銷商手中越做越差的原因。

  對經銷商來講,在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣佈企業倒閉的時代已經一去不復返了。經銷商只有好好培育市場,企業發展才能水到渠成,省心、省力。

  2.人力資源

  重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號,但真正做到的又有多少呢? 在江西,如四平、南方等家電代理商的業務員們年薪五六萬元是普遍現象,高的能得到十幾萬甚至二十萬元,但也時常出現人才流失的情況。

  對於經銷商來講,產品、人才、網路是他們生存的根本,人才的不穩定往往會造成銷售網路暫時或局部的癱瘓,這在營銷界是司空見慣的事情。個體老闆的霸權主義、企業內部的個人英雄主義、管理的不平衡,都是造成人才流失的原因之一。

  3.系統管理

  國內經銷商的發展歷程可以用3句話概括:20世紀80年代靠膽識,90年代靠資本,21世紀靠管理。經銷商必須擁有屬於自己的先進的營銷管理系統,嚴格掌控執行力的連貫性、合理性、制度性、系統性。

  例如:財務部門不僅要負責資金運作,更要做好賬期管理,協助銷售;商務部不僅要做好客戶管理,還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理,還要及時歸納反饋;物流部不僅要負責配送工作,還要懂得訂單規劃。

  雖然從錶面上看,每個部門是相互獨立的。但實際工作中,必須及時溝通、相互協助,這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商,為製造商、下游網點提供專業服務體系,成為市場的管理者和主導者。

  4.發展規劃

  許多經銷商都渴望代理更多的好品牌產品,或者擁有更大區域代理權,但為什麼從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位,是否能滿足廠家的要求呢?

  有的代理商,可能考慮到經營成本利潤空間的問題吧,想方設法增加了兩個牌子的代理權。在他們看來,這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用,而且多個牌子多點利潤,可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去,倉庫增加了幾個,業務添加了幾個,效益卻沒有增加多少,反而造成資金無法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結果,差點喪失代理資格,不得不以房產、轎車等抵押來維持資金周轉。

  並不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業的沒落,正是由於瘋狂延伸、擴張,造成自己的主力產品薄弱,在市場競爭中影響力下降。經銷商應先把自己所主力經營的產品做精、做細、做強、做大,然後再圖謀更大的發展。

  5.產品組合

  針對產品的營銷手段運用得好,不僅可以防止價格戰竄貨,還可以凝聚銷售網路的向心力,加強終端的影響力。所以在商家所經銷代理的多種產品之間,最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時,不但能夠互相拉動和促進銷售,還可以利用產品之間的互補性,調節商品周轉速度,加速資金回籠。

  經銷商的產品組合越周密,越能加強渠道運營能力,產生規模效益,節省成本,創造利潤

  6.財務管理

  目前,還有不少經銷商的財務管理僅停留在日進日出的簡單記賬上,經營開支隨意支出、手續不全,不能通過財務賬面體現出來。

  在許多經銷商心目中,自己掙的錢可以隨意支配,唯一的審批人員可能就是老婆、老媽等親人。而這些審批者在多數時候僅僅充當著財務總監的角色,至於公司員工各自的工資標準報銷標準、購物標準、招待標準等往往沒有考量,更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而,許多經銷商有時候難免納悶:“我平時掙得錢不少,除去那些雜七雜八的開支,怎麼年底一算就沒多少了?”所以,經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度,每月銷售、損益、資產負債等都要有明細數據體現出來。只有這樣,才能知道自己賺了多少,虧了多少,需要從哪些方面降低經營成本,扭虧為盈。

  7.責、權、利

  在經銷商的管理模式中,我們不難發現,一人多用、一人多職的現象最為普遍。責權不明往往會導致績效不佳、遇事相互推諉的現象。

  在市場競爭愈演愈烈的今天,首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍,對每個人員須充分明確其責、權、利,誰銷售、誰送貨等要落實到人;對於交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等,要全面形成制度化

  為了有效調動銷售人員的積極性,可嘗試市場政策下放,讓員工有更多的市場操作空間,執行區域市場責、權掛鉤,使其真正擺脫打工者的心態,從經營者角度運作管理市場,從而提高企業的凝聚力和戰鬥力。

  8.與廠家思路的配合

  廠家看重的是銷量,經銷商看重的是利潤,這是雙方矛盾的焦點所在。部分經銷商常常為了蠅頭小利忽視規模利潤,寧可多賺幾元錢,也不願薄利多銷

  廠家與商家相輔相成,不會為了擴大銷量而剝離經銷商太多利潤,更不會為了銷量去做殺雞取卵的事情。廠家為什麼出台月返、年返等銷售策略呢?這既是一種激勵,更是為了保護經銷商的利潤,讓雙方的合作關係更融洽。

  9.上下游網點關係

  經銷商要時刻想著與網點零售客戶的利益維繫在一起,把自己的下游網點當作自己的分支機構進行打理、經營。經銷商可以試著以入股或者加盟的形式來管理經銷網點。不管怎樣的操作模式,只要擁有這種伙伴式服務意識,就能與經銷網點形成一個利益的共同體,避免經銷商與分銷客戶之間的明爭暗鬥。經銷商對自己的強勢網點,在人力、物力、資源上都要給予最大扶持。網點效益好,經銷商的利潤點才能更多。

  10.結盟的力量

  一個成熟的商業批發市場,為了避免競爭的惡化,一般都設有專門的委員會,平時互通信息,交流思想,勾畫發展藍圖,協調內部矛盾,在關鍵時刻處理突發事件

  而代理單一品牌的經銷商,其市場競爭優勢較為薄弱一些,這時就要充分利用集體力量。與一些沒有利害衝突的伙伴合作,形成品牌間聯盟,可以作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場,免費配送貨,促銷活動支持,人員管理等,各項目相互搭配,互幫互助,共同扶持下游經銷網點,使資源優勢充分聚集起來,才能產生更大的威懾力,才能更加節省資源。

評估潛在經銷商的經營實力

  在開發新市場時,尤其在一些沒有銷售辦事處的市場,當需要開發合適的經銷商時,如何評估這些潛在經銷商的經營能力水平,就比較考驗水平了,因為關係和瞭解處在很錶面和粗淺的地步,手上的信息很少。

  可以用以下方法來瞭解更多的潛力經銷商的信息:

1、走訪其同行或競爭對手
2、走訪其下游或直接終端客戶;
3、親自拜訪潛力經銷商的老闆,直接瞭解其想法;
4、走訪經銷商的分公司/門店,瞭解和觀察其經營,並爭取能與其員工銷售經理交談;
5、扮演第三方的客戶,直接考驗經銷商的銷售服務等能力。

  對於經銷商能力的評估,還可以利用經銷商能力評估的體系和工具,評估體系主要包括以下幾項:

1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分,確定經銷商的價值區間,實現客觀統一的評判標準
2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分,以確保對經銷商的全面評估,準確釐定現有經銷商的商業價值。
3、分析經銷商公司背景。
4、理解經銷商的生意發展曲線。
5、理解經銷商的特質及發展潛力。
6、根據清晰的流程定義,評估經銷商業務運作的成熟度;為經銷商提升其業務運作成熟度,提供階梯及指引。
7、明確城市分類。
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評論(共10條)

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58.48.121.* 在 2009年11月11日 16:30 發表

很高興看到你寫的 不錯 我很受用

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125.107.168.* 在 2009年11月12日 14:45 發表

確實很好 ...我是個夢想成為一名商人的起步者.相信以後對我很受益

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92.103.177.* 在 2009年11月16日 00:57 發表

distributor 是分銷商,不是經銷商!

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Vulture (討論 | 貢獻) 在 2009年11月16日 05:34 發表

92.103.177.* 在 2009年11月16日 00:57 發表

distributor 是分銷商,不是經銷商!

謝謝指正,已修正。

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211.76.252.* 在 2010年3月29日 16:38 發表

還是不是很清楚分銷商與經銷商的差別,可以簡明點出其中最大的差異嗎? 又為何會有兩種不同的稱呼

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220.166.130.* 在 2010年7月4日 16:23 發表

不錯

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117.40.133.* 在 2010年7月27日 12:45 發表

我能去跟著你學或跟著你去做生意!最重要的是能學到東西,剩下的無所謂。。。

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183.31.85.* 在 2011年5月9日 16:39 發表

怎麼它們之間的關係那麼複雜啊,搞糊塗了!

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曹荣晓 (討論 | 貢獻) 在 2014年7月25日 10:10 發表

本人89年,想找志同道合的人一起做生意,我有一段創業經歷!

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李能干 (討論 | 貢獻) 在 2018年2月28日 14:20 發表

曹荣晓 (討論 | 貢獻) 在 2014年7月25日 10:10 發表

本人89年,想找志同道合的人一起做生意,我有一段創業經歷!

哪裡的,朋友

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