盈利

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盈利(payoff/gain)

目錄

什麼是盈利

  盈利即贏利

  1、企業單位的利潤

  2、獲得利潤

  3、指企業、個人或經營性組織的一種能力指標

  (如邊打工邊創業也可以理解為針對個人的盈利模式,針對企業經營來說,也是以人力為資源配置要點的一種盈利模式)

盈利模式

  全價值匹配盈利模式

  “全價值優化”盈利模式著眼企業全部經營要素——消費者(V1)、產品(V2)、渠道(V3)、品牌(V4)、人力(V5)、原料(V6)……等等,全價值優化盈利模式就是對企業的所有經營要素進行價值識別或管理,從所有經營要素中找到盈利機會(優化路徑設計)。

  這種路徑可以一種要素價值為基準,進行盈利能力的設計,也可以是幾種或全部要素價值的能力提升,基於不同的價值優化基準或優化路徑就有了多種多樣的盈利模式。

  是一種徹底的商業模式設計方式。這是將價值創造作為盈利手段的模式之一。

  5V(價值匹配)盈利模式

  5V盈利模式著眼企業全部經營要素——消費者(V1)、產品(V2)、渠道(V3)、品牌(V4)、人力(V5)等五個進行識別與匹配度優化,從5種價值的匹配缺陷上找到盈利機會(優化路徑設計)。

  這種路徑可以一種要素價值為基準,進行盈利能力的設計,也可以是幾種或全部要素價值的能力提升,基於不同的價值優化基準或優化路徑就有了多種多樣的盈利模式,如對全部要素價值進行識別和設計的模式稱為全價值優化盈利模式。

  是一種徹底的商業模式設計方式。這是目前最有效最成熟的盈利模式。

  行業規則、標準盈利模式

  根據價值的立足點不同,這類模式之下的企業大體可以分為兩大類:核心技術型企業如新興的IT行業等和非核心技術型企業如大多數快速消費品企業或者商業企業。前者是靠強大的研發能力支撐的,如手機中的MOTO。後者則完全是按照純粹的商業設計來的,如沃爾瑪或者DELL

  規模盈利模式

  企業把低成本作為主要的擴張利基,低成本可以實現低價格,靠低價格快速放量,從而實現盈利總量的積聚。一些現代化的大賣場相對於小超市實際就是用的這種規模盈利模式。

  當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時,企業就能夠實現低價格的高盈利,因此並不是價格越高盈利越高。

  品牌盈利模式

  把品牌作為所有價值優化的中心,所有價值都圍繞品牌進行優化。

  品牌價值模式又可以分為兩種模式:

  品牌覆蓋模式

  品牌在一定區域內、在不同的消費者中間都有很高的認同感,這樣企業通過大投入塑造強勢的品牌形象來達到統合各種資源的目的。如青島啤酒對小酒廠的兼併

  品牌授權模式

  典型的如耐克運動鞋,企業只負責品牌傳播、品牌保值、品牌增值任務。

  此外,中國的企業托管制也可以算做是盈利模式的一種。

  產品結構盈利模式

  從企業面對的不同價值的市場來設計:不斷的推出新的產品改善整個產品結構在渠道和消費者中的印象,提高渠道溢價能力或增加消費者的接受度,或者將不同盈利水平的不同產品組合起來,最終使渠道總盈利達到一定水平,用高盈利的產品來彌補低盈利產品的推廣費用不足或者節省投入,費用降低,則盈利上升。

  按照消費者需求特點來設計:同時推出很多產品或者很多品牌,同時在終端銷售,避免直接對比產生的清晰的直接的價值認知,從而造成一種模糊的狀態,產生被唯一的被專門針對性服務的印象。這在美容行業中的專業院線比較突出,因為這個行業女顧客占多數,女人在這個方面是以感性消費為主要表現,而且註意攀比,容易在被所謂神秘、模糊狀態下產生被特別關註的感覺。這是一種典型的以極端顯性價值為表現的盈利模式。同樣模糊功能類產品如保健品、功能飲品、所謂科技含量的保暖內衣等都是這個範疇。

  服務盈利模式

  服務是在產品出售以後對產品進行維護、更新、換代、疑難解答等過程中產生的盈利模式,主要是將產品當成是一種載體,產品已經不是企業盈利的主要內容,後邊的服務則可成就企業更大更持久的市場,形成服務依賴。如通訊行業買手機送話費等。

  最典型的是女子SPA生活館,靠服務的集成達到全新的體驗和服務能力。

  產業互動盈利模式

  產品使用者是在不同的企業或行業中流水消費的,消費不是獨立的單一的現象。如相當一部分人在商場購物,然後到高級酒店喝酒後再到桑拿城洗浴,或者產業的上下業務鏈之間有不同的控制能力,如一些經營通路網路的經銷商對上游企業的反整合等,前者可以在這幾種行業中間設計一種信用工具降低客戶每次消費的使用成本(如使其付費可以用一種卡,減少麻煩),後者可以整合企業進入經銷商的控制體系,減少中間交易環節,提升競爭優勢,同樣能做到盈利。

  執行替代盈利模式

  執行替代盈利模式的核心是預算執行,典型的如寶潔分銷商和一些具備策劃執行能力的行銷公司,企業把市場交給經銷商後,由經銷商來具體運作市場,企業提供預算費用並定期進行效果查核等工作。這類經銷商執行的其實是企業市場部門的工作。執行替代盈利模式擅長的是市場運營商的部分職能。

  這是替代廠家執行功能達到盈利目的的模式之一。

  集中市場盈利模式(市場營運商)

  一些經銷商充分利用當地的資源,深耕當地市場,從市場到各種深層次的戰略資源都保持很透徹的把握,出了這個區域以外什麼都不經營,這樣經銷商能夠充分進行資源的全價值匹配,達到成本的最小化,這類經銷商或者是全面覆蓋區域市場或者精深某一通路形式。

  集中市場運營商就是要做到“小而全”,在一定的區域內融合產品盈利模式、服務盈利模式、創新盈利模式、價值盈利模式四種模式。

  這種經銷商靠的就是強龍壓不過地頭蛇的相對優勢形成盈利能力的。

  跟進並放大盈利模式

  當行業的領頭企業開闢新的市場空間以後,企業迅速跟進,找準前面企業的優勢環節或者長處促成百尺竿頭更上一節,站在巨人的肩膀上更容易得利。因為前面的企業教育開發的是領袖和領導消費者,而在此時跟進就很容易進入到跟進和大眾消費者群體中,這類群體往往是最大利潤和最大量的群體。這樣的企業在各經營環節上很容易達到高的匹配狀態,從而在總體成本方面達到較低的水平。

  如對手利用低價滲透市場,那麼企業就投入更低價格的產品。

  招商盈利模式

  通過招商的形式來快速打開市場,這是很多中小型企業都朝思夢想的快速開發市場的方式,但是隨著信息的泛濫,招商成功幾率很低,那麼怎麼才能保證成功呢?需要企業進行相關經營資源的匹配和衡量,招商的前提準備工作是要做足做細的。錶面上好象是招商廣告或展會的表現,其實是需要很多配套方面的。

  如“他+她”飲料招商很成功,但其產品設計、價值提煉、樣板扶持、上市時機、概念包裝、通路設計、人員配置等諸方面都做了大量工作的。

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