PRAM談判模式

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

PRAM談判模式(The Model of PRAM Negotiation)

　　PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要讓談判對方像己方一樣看待談判工作，參與談判的雙方都在為彼此達成一致而努力。它包括四個步驟：計劃(plan)、關係(relationship)、協議(agreement)、維持(maintenance)，簡稱PRAM模式。

　　1．制定談判計劃

　　在制定談判計劃時，首先要明確己方的談判目標；其次要設法去理解和弄清楚對方的談判目標。在確定了兩者的目標之後，應該把兩者加以比較，找出在本次談判中雙方利益一致的地方。對於雙方利益的共同點，應該在隨後的正式談判中首先提出，並由雙方加以確認。這種做法能夠提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心，同時也為後面解決利益不一致的問題打下良好的基礎。對於雙方利益不一致的問題，則要通過雙方發揮思維創造力和開發能力，根據“成功的談判應該使雙方的利益需要得到滿足”的原則，積極尋找使雙方都滿意的辦法來加以解決。

　　2．建立關係

　　在正式談判之前，要建立起與談判對方的良好關係。這種關係不是那種一面之交的關係，而應該是一種有意識形成的、能使談判雙方的當事人在協商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關係。換言之，就是要建立一種彼此都希望對方處於良好協商環境之中的關係。

　　要建立這樣一種關係是因為在一般情況下，人們是不願意與自己不瞭解、不信任的人簽訂合同的。在與一個從未謀面也沒有聽說過的人做交易時，人們從不敢麻痹大意，在行動之前就層層設防，在談話中也儘量做到不輕易許諾；反之，如果雙方都已相互瞭解，建立了一定程度的信任關係，談判的難度就會大大降低。因此，可以說談判雙方之間的相互信賴是談判成功的基礎。

　　如何建立談判雙方的信任關係，增強彼此的信賴感呢?經驗證明，做到以下三點至關重要：

　　(1)要堅持使對方相信自己的信念。對事業與個人的關心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對方信任自己。

　　(2)要表現出自己的誠意。與不熟悉的人進行談判時，向對方表示自己的誠意是非常重要的。為了表明自己的誠意，可向對方介紹一些在過去的交易中自己與他人真誠相待的例子。

　　(3)通過行動最終使對方信任自己。為了使對方信任自己，要做到有約必行、信守諾言。必須時刻牢記，不論自己與對方之間的信賴感有多強，只要有一次失約，彼此之間的信任感就會崩潰，而其一旦崩潰就將難以修複。

　　3．達成使雙方都能接受的協議

　　在談判雙方建立了充分信任的關係之後，即可進行實質性的事務談判。在這裡，首先應核實對方的談判目標，其次應對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此意見不一致的問題則通過充分地交換意見，尋求一個有利於雙方的利益需要和雙方都能接受的方案來解決。

　　對談判人員來說，應該清楚地認識到，達成滿意的協議並不是協商談判的終極目標，談判的終極目標應該是使協議的內容能得到圓滿地貫徹執行。因為，寫下來的協議無論對己方多麼有利，如果對方感到自己在協議中處於不利地位，他就會很少有或者根本沒有履行協議條款的動機。如果對方不遵守協議，那麼協議也將變得一文不值。雖然我們可以依法向對方提起訴訟，但是解決問題卻可能需要花相當長的時間，並且為此要投入大量的精力。此外，在提起訴訟的期間內，希望對方辦到的事情依然得不到實現，因此，雖然己方最後可以勝訴並得到賠償，但是同樣付出了沉重的代價。

　　4．協議的履行與關係維持

　　在談判當中，人們最容易犯的錯誤是：一旦達成了令自己滿意的協議就認為萬事大吉，會鼓掌歡呼談判的結束，以為對方會立刻毫不動搖地履行其義務和責任，這實在是一種錯覺，因為，履行職責的不是協議書而是人，協議書不管規定得多麼嚴格，它本身並不能保證得到實施。因此，簽訂協議書是重要的，但維持協議書，確保其得到貫徹實施更加重要。

　　為了促使對方履行協議，必須認真做好以下兩項工作：

　　(1)對對方遵守協議約定的行為給予適當的、良好的情感反應。經驗告訴我們，對一個人的成績給予良好的反應是最能鼓舞其幹勁的。因此，在對方努力信守協議時，給予其及時肯定的贊揚和感謝，其信守協議的精神就會保持下去。

　　情感反應的形式是多種多樣的，可以是親自拜訪致以問候和表示感謝，也可以通過寫信、打電話來表示。

　　(2)當你要求別人信守協議時，自己首先要信守協議。通過努力，確保了協議能認真履行，對具體一項交易來講，可以畫上一個圓滿的句號，但對於一個具有長遠戰略眼光的談判人員來講，則還有一項重要的工作要做，這就是維持與對方的關係。從為以後繼續進行交易往來的目的考慮，對於在本次交易協商中發展的與對方的關係，應想方設法予以保持和維護，避免以後與對方進行交易時，再花費力氣重新培養與對方的關係。

　　維持與對方關係的基本做法是：保持與對方的接觸和聯絡，主要是個人之間的接觸。

　　PRAM談判模式的設計與實施有一個重要的前提。這就是：必須樹立正確的談判意識。這種談判意識是整個模式的靈魂。

　　PRAM談判模式要樹立的談判意識包括以下幾點：

　　(1)談判是協商，而不是“競技比賽”。競賽是以輸贏為結果的，冠軍永遠只有一個。談判則不同，談判是通過信息溝通，使雙方在充分認識目前和未來可判斷環境的基礎之上，不斷調整自身的需要而形成的滿足雙方需要的方式選擇。

　　(2)談判雙方的利益關係應該是互助合作關係。談判雙方之間的關係既有合作關係又有競爭關係，是合作基礎上的競爭。如果把市場比作一塊蛋糕，那麼，談判雙方必須首先通力合作把蛋糕做出來，然後才是蛋糕如何分割的更合理、更有效率，更能滿足雙方的需要。

　　(3)在談判中，雙方除了利益關係外還有人際關係，後者是實現前者的基礎和保障。任何交易都是有風險的，必須要付出成本的，因此，為了控制交易風險，談判雙方必須首先對交易伙伴作出評估和選擇，良好的人際關係是彼此建立好感與信任的基礎。

　　(4)談判者不僅要著眼於本次交易談判，還要放眼未來，考慮今後的交易往來。商務談判不同於其他事物的談判，談判的主要目的是滿足雙方的經濟利益。對經濟利益的追求是所有企業永不停息的追求，只要企業存續，企業就不可能停止商務談判。而且每一次談判之間並不是截然孤立的，企業實力的表現、企業誠信形象的樹立是通過每一次的活動逐步形成的。尋找一個交易伙伴是有代價的，談判方案的執行依然需要雙方的共同努力與合作，因此，談判過程中必須有長遠觀點。

　　這種談判意識會直接地影響和決定談判者在談判中所採取的方針和策略，決定談判者在談判中的行為。