AIDMA法則

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AIDMA法則、AIDMA定律

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什麼是AIDMA法則

  AIDMA法則廣告界的專用術語,它在1898年由美國廣告學E.S.劉易斯最先提出,它是指廣告要讓廣告受眾採取購買行為,關鍵在於四個步驟,即:A(Attention)引起註意;I (Interest)產生興趣;D(Desire)培養欲望;M(Memory)形成記憶;A(Action)促成行動。[1]

  所謂AIDMA法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則。

  其過程是首先消費者,註意到(attention)該廣告,其次感到興趣(interest)而閱讀下去,再者產生想買來試一試的欲望(desire)。然後記住 (memory)該廣告的內容最後產生購買行為(action)。這種廣告發生功效而引導消費者產生的心理變化,就稱為AIDMA法則。

  AIDMA法则

AIDMA法則的具體內容[2]

  A:Attention(引起註意)——購買心理處於註意階段。

  註意階段的推銷活動主要有:①帶來好感的服裝與舉止;②態度、動作、表情及說話內客都要使顧客有信賴感;③能引起顧客的視覺註意。比如花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經常採用的引起註意的方法。

  I:Interest (引起興趣)——購買心理處於興趣階段與聯想階段。

  興趣階段的推銷活動主要有:(①讓顧客接觸與使用商品﹔②說明銷售重點﹔③說明有關商品的知識。一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

  聯想階段的推銷活動主要有:(①)強調商品的利益與方便之處﹔②展示顧客們使用商品時的照片:③談論顧客們對該項商品的評價。

  D:Desire(喚起欲望)——購買心理處於欲望階段和比較階段

  欲望階段的推銷活動主要有:①訴諸於顧客的理性作合理的說明﹔②訴諸於顧客的感情作情緒的說明。

  比較階段的推銷活動主要有:①對類似商品或競爭商品等作一些比較說明(不要貶低其它商品的效能):②說明該項商品的特色所在:③對價格作具體的說明。

  推銷茶葉的要隨時準備茶具,給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶,顧客一品茶香體會茶的美味,就會產生購買欲。推銷房子的,要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品,讓顧客倍感商品的魅力,就能喚起他的購買欲。

  M:Memory(留下記憶)——購買心理處於決心階段。

  決心階段的推銷活動主要有:①有關質量的保證﹔②介紹該項商品的付款方式;3交待其它交易條件。一位成功的推銷員說:“每次我在宣傳自己公司的產品時,總是拿著別公司的產品目錄,一一加以祥細說明比較。因為如果總是說自己的產品有多好多好,顧客對你不相信。反而想多瞭解一下其他公司的產品,而如果你先提出其他公司的產品,顧客反而會認定你自己的產品。”

  A:Action(購買行動)——購買心理處於實行階段。

  實行階段的推銷活動主要有:①由衷的感謝;②實行連鎖推銷;③請顧客代為介紹和推薦;④收回貨款。從引起註意到付諸購買的整個銷售過程,推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感,以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

AIDMA法則的實踐應用

  在營銷行業和廣告行業,AIDMA法則經常被用來解釋消費心理過程。

  營銷行業的人運用它是為了準確瞭解消費者的心理和行為,制訂有效的營銷策略,提高成交率。

  廣告行業的人用它是為了創作實效的廣告,實效的廣告簡單地說就是可以促進銷售的廣告,它對銷售增長是有效的。

  創造實效的廣告,它對消費者經歷的心理歷程和消費決策,將產生影響力和誘導的作用,也就是在“引起註意→產生興趣→培養欲望→形成記憶→促成行動”的五個環節,實效廣告的信息會一直影響消費者的思考和行為。

  因此,在創作廣告的時候,不是單純地在進行一種設計藝術的創作,而是一種為了實現商業目標的創作。按照AIDMA法則,思考一下自己創作的廣告,是不是在這五個環節能走到最後還能發揮影響力,還是只做到了讓消費者引起註意,但不能讓消費者產生興趣。如果在第二個環節就對消費者沒有任何影響力,那麼廣告可以說是無效的。

參考文獻

  1. 溫彩雲. 隱性廣告的AIDMA法則[J]. 長春理工大學學報:社會科學版, 2007, 20(5).
  2. 許長新. 銷售活動中的AIDMA法則[J]. 企業活力, 1991(02):8.
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評論(共3條)

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林鹏斐 (討論 | 貢獻) 在 2011年7月13日 20:44 發表

很好很強大, 謝謝

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faye (討論 | 貢獻) 在 2013年12月27日 11:18 發表

太強大了,什麼想要的資料都有,點贊

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秦子力 (討論 | 貢獻) 在 2016年6月7日 22:34 發表

A

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