需求導向

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需求導向(Demand Orientation/Demand Driven)

目錄

什麼是需求導向

  需求導向又稱需要導向,是指企業業務範圍確定為滿足顧客的某一需求,並運用互不相關的多種技術生產出不同大類的產品去滿足這一需求[1]

  對照業務範圍的4項內容(產品導向技術導向、需要導向和顧客導向)來看,需要導向指所迎合的需要是既定的,而滿足這需要的技術、產品和顧客群體卻隨著技術的發展和市場的變化而加以確定。不管什麼技術、什麼產品,只要與此需要的滿足有關,就都屬於企業業務範圍之內;不管哪一顧客群體,只要有此需要,就都是企業的服務對象。[2]

需求導向的營銷策略[2]

  根據需求導向給業務範圍下定義時,應避免過窄或過寬的定義。過窄則市場太小,無利可圖;過寬則力不能及。例如,鉛筆公司若將自身業務範圍定義為滿足低年級小學生練習硬筆字的需要,則太窄,許多其它的鉛筆市場被忽視;若定義為滿足人們記錄語言的需要,則太寬,衍生出許多力不能及的產品,如打字機、電腦、錄音機等等。

  實行需要導向的企業把滿足同一需要的企業都視為競爭對手,而不論它們採用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過於求,科學技術發達,企業實力強。

  需求導向的競爭策略是新產業開發,即密切註視新技術與新產業的發展,擴大經營與現有產品和現有技術無關但都能滿足顧客某一需要的產品,更穩固地占領現有市場。

需求導向的優缺點[2]

  需求導向的優點是可以在更高視野上發現機會與危險,制定競爭策略,增強競爭能力,占領更廣闊的市場

  需求導向的缺點是要求企業具有強大的投資能力和運用多種不同技術的能力。滿足同一需要可用不同大類產品,這些產品的製造技術和設備往往互不相關,企業必須重起爐竈,耗費巨資建立生產線和新的營銷網路,開展相應的促銷活動,實力弱的企業無法採用。

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參考文獻

  1. 吳健安.《市場營銷學》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
  2. 2.0 2.1 2.2 龔振.企業業務範圍導向及應用條件(J).銷售與市場,1995年第10期
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