隱性渠道

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　　隱性渠道一般指沒有門市進行銷售，而又影響甚至決定消費者購買，並從中抽取利潤的渠道。隱性渠道多存在於建材行業。在家電行業比較少見或不成氣候。就建材行業來講，一般包括設計師、家裝公司、電工、物業公司等。

　　隱性渠道建設已經引起了業內廠家、商家的普遍重視，它給企業帶來了契機。做好隱性渠道將讓廠家、經銷商與終端客戶達成三方共贏，也將帶來行業的認同，為企業帶來利潤，從而為企業可持續健康發展打下基礎。開拓隱性渠道似乎成了行業內的一股潮流，很多品牌和企業都在加大開發隱性渠道的力度。但據我的瞭解，很多企業在這方面投入了大量的資金，最終卻發現自己的產品與顧客的要求並不吻合，白白浪費了人力、財力、物力。這就是行業內一種盲目跟風，盲目追求開發隱性渠道的現象。眾所周知，運作隱性渠道需要企業的大量投入，且其回報周期較長，不能短期見效。所以，我認為並非所有企業都適合運作隱性渠道，任何企業都需要根據自己的特點去制定營銷戰略，最重要的是要找到符合自己產品特點的銷售渠道。

　　一、設計師的資源的建立是由經銷商操作，還是由廠家操作

　　一般是廠家建立大的設計單位甚至設計師群體的關係，如行業協會、全國性的有影響力的設計單位、在全國有知名度的設計師個人等。而讓經銷商去建立當地的設計師群體關係。因為經銷商對當地市場瞭解，便於建立和維護與設計師日常關係。而廠家的工作，在於提供服務，並策劃相應的活動以增加廠商與設計師群體的關係。

　　二、考慮用於激勵的基金來源

　　由於隱性渠道也可作為銷售的一個環節。對廠家與商家來說，就必然產生流通成本。這種成本就是設計師的利潤（銷售提成），一般來說大流通、密集性分銷的產品由於價格透明度高，設計師的利潤也較低。而差異化的產品，特別是B2B產品，設計師利潤自然較高。（價格體系不透明）。所以，隱性渠道的利潤來源，一是廠家專門的立項費用。但這種情況只占一部分甚至省小部分。而且這部分費用更多的分攤在隱性渠道的推廣與服務上。而不是分攤在銷售提成上。所以另外一部分，設計師利潤的來源更多是產品的銷售利潤上。產品的銷售利潤可同廠家承擔也可由經銷商承擔。由廠家的承擔的設計師提成費用，一般通過項目報備的方式，廠家在項目合同成交後，直接返給經銷商，由經銷商返還給隱性渠道。（一般廠家對項目報備均有額度要求，不同的廠家額度要求不一樣）

　　三、幫助隱性渠道成為優秀的設計專家

　　由於設計師在項目設計時，涉及的材料面較廣。所謂多而不精，一般來說，設計師長於色彩與造型，拙於對材料本身的理解。所以，設計師對每種產品的理解與運用不如廠家的專業人員。所以很多知名的廠家喜歡對隱性渠道進行專業化的培訓。同時，將廠家的產品有機的融入對設計師的培訓課程當中。在培訓關係的建議同時，也建立了阻擋競爭對手進入的壁壘。

　　當前的市場競爭的現實告訴我們，廠家對渠道的要求越來越苛刻；商家的配合越來越差；投入的人員越來越多，管理卻逐漸失控，渠道工作越做越細，費用是直線上升了，挖掘出來的利潤卻曲線回落。銷售導向已經在各種渠道理論的指導下，把渠道管理引入了一個萬劫不復的怪圈。

　　雖然隱性渠道的崛起無疑可以為企業的發展打開另一面天窗，但是更需要企業提起警惕的是，對隱性渠道的管理比開拓更加重要，否則隱性渠道的良性將不會顯現，反而會被帶入一個“支出大於收入”的歧途。

　　雖然說目前各方對隱性渠道的說法不一，包含面還比較模糊，但是，他們對該渠道的不遺餘力，如東舜投入15人，西頓投入70%的業務人員，足見其成效已經引起了企業的高度重視。所以，可以預見，在未來的相當長一段時間內，隱性渠道的發展將是其他渠道發展中的一支重要力量。