隐性渠道

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　　隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。

　　隐性渠道建设已经引起了业内厂家、商家的普遍重视，它给企业带来了契机。做好隐性渠道将让厂家、经销商与终端客户达成三方共赢，也将带来行业的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础。开拓隐性渠道似乎成了行业内的一股潮流，很多品牌和企业都在加大开发隐性渠道的力度。但据我的了解，很多企业在这方面投入了大量的资金，最终却发现自己的产品与顾客的要求并不吻合，白白浪费了人力、财力、物力。这就是行业内一种盲目跟风，盲目追求开发隐性渠道的现象。众所周知，运作隐性渠道需要企业的大量投入，且其回报周期较长，不能短期见效。所以，我认为并非所有企业都适合运作隐性渠道，任何企业都需要根据自己的特点去制定营销战略，最重要的是要找到符合自己产品特点的销售渠道。

　　一、设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作

　　一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

　　二、考虑用于激励的基金来源

　　由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）

　　三、帮助隐性渠道成为优秀的设计专家

　　由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以，设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

　　当前的市场竞争的现实告诉我们，厂家对渠道的要求越来越苛刻；商家的配合越来越差；投入的人员越来越多，管理却逐渐失控，渠道工作越做越细，费用是直线上升了，挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下，把渠道管理引入了一个万劫不复的怪圈。

　　虽然隐性渠道的崛起无疑可以为企业的发展打开另一面天窗，但是更需要企业提起警惕的是，对隐性渠道的管理比开拓更加重要，否则隐性渠道的良性将不会显现，反而会被带入一个“支出大于收入”的歧途。

　　虽然说目前各方对隐性渠道的说法不一，包含面还比较模糊，但是，他们对该渠道的不遗余力，如东舜投入15人，西顿投入70%的业务人员，足见其成效已经引起了企业的高度重视。所以，可以预见，在未来的相当长一段时间内，隐性渠道的发展将是其他渠道发展中的一支重要力量。