隐性渠道

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什么是隐性渠道

  隐性渠道一般指没有门市进行销售,而又影响甚至决定消费者购买,并从中抽取利润的渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲,一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。

  隐性渠道建设已经引起了业内厂家、商家的普遍重视,它给企业带来了契机。做好隐性渠道将让厂家、经销商与终端客户达成三方共赢,也将带来行业的认同,为企业带来利润,从而为企业可持续健康发展打下基础。开拓隐性渠道似乎成了行业内的一股潮流,很多品牌和企业都在加大开发隐性渠道的力度。但据我的了解,很多企业在这方面投入了大量的资金,最终却发现自己的产品与顾客的要求并不吻合,白白浪费了人力、财力、物力。这就是行业内一种盲目跟风,盲目追求开发隐性渠道的现象。众所周知,运作隐性渠道需要企业的大量投入,且其回报周期较长,不能短期见效。所以,我认为并非所有企业都适合运作隐性渠道,任何企业都需要根据自己的特点去制定营销战略,最重要的是要找到符合自己产品特点的销售渠道

隐性渠道的激励

  一、设计师的资源的建立是由经销商操作,还是由厂家操作

  一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系,如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解,便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作,在于提供服务,并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

  二、考虑用于激励的基金来源

  由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说,就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润(销售提成),一般来说大流通密集性分销的产品由于价格透明度高,设计师的利润也较低。而差异化的产品,特别是B2B产品,设计师利润自然较高。(价格体系不透明)。所以,隐性渠道的利润来源,一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分,设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用,一般通过项目报备的方式,厂家在项目合同成交后,直接返给经销商,由经销商返还给隐性渠道。(一般厂家对项目报备均有额度要求,不同的厂家额度要求不一样)

  三、帮助隐性渠道成为优秀的设计专家

  由于设计师在项目设计时,涉及的材料面较广。所谓多而不精,一般来说,设计师长于色彩与造型,拙于对材料本身的理解。所以,设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时,将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时,也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

隐性渠道的意义

  当前的市场竞争的现实告诉我们,厂家对渠道的要求越来越苛刻;商家的配合越来越差;投入的人员越来越多,管理却逐渐失控,渠道工作越做越细,费用是直线上升了,挖掘出来的利润却曲线回落。销售导向已经在各种渠道理论的指导下,把渠道管理引入了一个万劫不复的怪圈。

  虽然隐性渠道的崛起无疑可以为企业的发展打开另一面天窗,但是更需要企业提起警惕的是,对隐性渠道的管理比开拓更加重要,否则隐性渠道的良性将不会显现,反而会被带入一个“支出大于收入”的歧途。

  虽然说目前各方对隐性渠道的说法不一,包含面还比较模糊,但是,他们对该渠道的不遗余力,如东舜投入15人,西顿投入70%的业务人员,足见其成效已经引起了企业的高度重视。所以,可以预见,在未来的相当长一段时间内,隐性渠道的发展将是其他渠道发展中的一支重要力量。

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