逐步推進策略 (渠道管理)

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　　逐步推進策略是指企業以中間商為主要促銷對象，對分銷商選擇施行逐步推進的策略，把產品逐級推進分銷渠道，最終推上目標市場。

　　逐步推進策略包括兩個方面：一是從渠道上下游關係上，對分銷商選擇。實行自上而下或自下而上的逐步推進的策略(從掌握市場的主動權出發。多數情況下是採用自下而上的逐步推進策略，類似於前述的“逆向拉動”策略)。二是從區域市場的空間範圍上。對分銷商的選擇。實行由近及遠或由易到難。逐步推進的策略。

　　1．從渠道上下游關係上的逐步推進策略

　　通常的做法是先採用“逆向拉動”策略，即製造商從終端開始，在形成一定的銷售規模前提下，選擇一定區域範圍內的批發或代理商。然後在各個區域市場之間基本上能夠聯成一片的時候，再選擇更高級別的經銷商或是代理商作為分銷商的一種策略。

　　這樣做的好處是，由於銷售已達到一定的規模，製造商可以在一定程度上掌握著分銷商選擇的主動權，甚至可以在這個層次上的分銷商之間形成競爭分銷或代理權的局面，製造商可以在這些競爭性分銷或代理商之間選擇，從而更有利於製造商產品的分銷和對分銷商的管控。

　　2．從區域市場空間範圍上的逐步推進策略

　　通常的做法是，製造商在劃分區域市場範圍的基礎上，對不同區域市場上分銷商的選擇遵循內近及遠，由易到難的策略。因為，通常情況下，製造商所在地附近的區域市場由於人脈關係產生的地緣性特征，使得製造商較為容易地從毗鄰的區域選擇到合適的分銷商。再由此，向半徑更大的範圍內的區域市場逐步推進。

　　這樣做的好處是，可以在包括物流成本在內的各項成本都不是太高的情況下，不斷積累經驗，不斷完善分銷商選擇的方案，從而使得分銷區域的擴大，建立在可靠，穩妥的基礎之上。

　　“榮事達”牌太陽能熱水器誕生在安徽合肥，在其誕生之前，本地市場上同類產品的知名品牌有好幾個：如“皇明”牌、“麗光”牌、“華揚”牌等。由於其掌門人潘總原來就是經銷太陽能熱水器出身的，他對該類產品的分銷特點有著更加特殊的理解，所以在其向市場推出“榮事達”太陽能產品時，首先是從原來熟悉的同行處人手，即邀請本地原先與他一起經銷上述知名品牌產品的經銷商來經銷自己研發，製造的“榮事達”牌太陽能熱水器。

　　可想而知，為開發市場而選擇分銷商，與那些原先的同行打交道要比其他的製造商有著更加便利的人脈關係。正是這樣，從合肥附近的市場開始，然後是整個安徽市場，再逐步擴大到江西、河南、湖北、山東等地的市場。使得該品牌的太陽能熱水器自誕生之日起，在不到5年的時間內，已經成為全國太陽能熱水器行業中的一個有著相當影響力的廠家。