逐步推进策略 (渠道管理)

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　　逐步推进策略是指企业以中间商为主要促销对象，对分销商选择施行逐步推进的策略，把产品逐级推进分销渠道，最终推上目标市场。

　　逐步推进策略包括两个方面：一是从渠道上下游关系上，对分销商选择。实行自上而下或自下而上的逐步推进的策略(从掌握市场的主动权出发。多数情况下是采用自下而上的逐步推进策略，类似于前述的“逆向拉动”策略)。二是从区域市场的空间范围上。对分销商的选择。实行由近及远或由易到难。逐步推进的策略。

　　1．从渠道上下游关系上的逐步推进策略

　　通常的做法是先采用“逆向拉动”策略，即制造商从终端开始，在形成一定的销售规模前提下，选择一定区域范围内的批发或代理商。然后在各个区域市场之间基本上能够联成一片的时候，再选择更高级别的经销商或是代理商作为分销商的一种策略。

　　这样做的好处是，由于销售已达到一定的规模，制造商可以在一定程度上掌握着分销商选择的主动权，甚至可以在这个层次上的分销商之间形成竞争分销或代理权的局面，制造商可以在这些竞争性分销或代理商之间选择，从而更有利于制造商产品的分销和对分销商的管控。

　　2．从区域市场空间范围上的逐步推进策略

　　通常的做法是，制造商在划分区域市场范围的基础上，对不同区域市场上分销商的选择遵循内近及远，由易到难的策略。因为，通常情况下，制造商所在地附近的区域市场由于人脉关系产生的地缘性特征，使得制造商较为容易地从毗邻的区域选择到合适的分销商。再由此，向半径更大的范围内的区域市场逐步推进。

　　这样做的好处是，可以在包括物流成本在内的各项成本都不是太高的情况下，不断积累经验，不断完善分销商选择的方案，从而使得分销区域的扩大，建立在可靠，稳妥的基础之上。

　　“荣事达”牌太阳能热水器诞生在安徽合肥，在其诞生之前，本地市场上同类产品的知名品牌有好几个：如“皇明”牌、“丽光”牌、“华扬”牌等。由于其掌门人潘总原来就是经销太阳能热水器出身的，他对该类产品的分销特点有着更加特殊的理解，所以在其向市场推出“荣事达”太阳能产品时，首先是从原来熟悉的同行处人手，即邀请本地原先与他一起经销上述知名品牌产品的经销商来经销自己研发，制造的“荣事达”牌太阳能热水器。

　　可想而知，为开发市场而选择分销商，与那些原先的同行打交道要比其他的制造商有着更加便利的人脉关系。正是这样，从合肥附近的市场开始，然后是整个安徽市场，再逐步扩大到江西、河南、湖北、山东等地的市场。使得该品牌的太阳能热水器自诞生之日起，在不到5年的时间内，已经成为全国太阳能热水器行业中的一个有着相当影响力的厂家。