贈寄代價券策略
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什麼贈寄代價券策略[1]
所謂贈寄代價券是指向顧客(包括現實顧客和潛在顧客)用郵寄、或在商品包裝中、或以廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人可以憑此代價券在購買某種商品時免付一定金額的錢。專家們認為折價券要提供15%-20%折價才有效。
代價券是商業單位伴隨廣告或產品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證，但其價值只能在代價券責任者指定的商店裡實現。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優惠，但另有一種是持代價券購物後可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優惠的比例就顯得更大。
贈寄代價券這種銷售促進方式可以使消費者節省支出，引起嘗試的興趣，增多每次購買商品數量，還可以起到刺激潛在購買者的作用。這是一種刺激成熟品牌商品銷路的有效工具，也可以鼓勵買主早期試用新品牌。
案例[1]
[案例一]東方眼鏡秋季大行動“現金券”
廣州東方眼鏡連鎖集團，是國內最大的眼鏡連鎖集團之一，在廣州設有14間分店；去年11月份，為刺激成熟品牌商品的銷路，他們推出一項SP活動，在《羊城晚報》等報紙上刊登廣告，發起以贈送“現金惠”為主的秋季大行動。現金券從5元到300元不等，品種有護理藥水、鏡水和眼鏡，包括浪尼卡、依蓮娜、聖丹佛、羅敦斯德等30個品牌。每張現金券除了現金價以外，就是每個品牌的CI（企業形象）設計。因此，隨著買賣的進行，商店提供給消費者的只是一種推銷商品本身的信息，可以加強消費者對晶牌的瞭解。但是，對於眼鏡零售商來說，卻很難建立消費者特殊偏好。這種贈送現金券的方法對於近期有購買欲望的消費者來說，是一種見效快的方法，也可以從同行業競爭者中爭取到部分顧客。但從長期看，對於零售商的促銷幾乎沒有什麼效果。
[案例二]華潤·遠東專業潔具“送車費”
這是華潤。遠東經濟發展有限公司在新開張期間推出的一項SP方式。由於購買高級潔具，運輸是消費者最頭痛的事，所以該公司投消費者所好，用“憑此廣告購物送車費50元”來吸引他們。與東方眼鏡贈送“現金券”的秋季大行動相比，華潤·遠東的“送車費”優惠更有利於建立起消費者的特殊偏好。它以良好的售後服務來建立品牌忠誠度，同時，還以“全場特價優惠，是裝修人士不能不到的地方”的廣告詞來增強促銷效果。
