角色定位演示法

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角色定位演示法(Given Role Playing)

　　角色定位演示法(Given Role Playing)是以有效開發角色行動能力為目標的訓練方法。它是在1922年由精神醫學專家雅各·莫雷所開發的心理劇發展而來的。

　　在雅各·莫雷的心理劇中，由醫生擔任舞臺監督，患者則擔任沒有任何腳本而自由發揮的演員，醫生通過觀察患者在演出過程中無意間流露出來的情感和需求，瞭解其病況，再針對病癥，進行集體心理治療。

　　所謂角色定位演示法，是以有效開發角色（具體到企業就是各類員工）行動能力為目標的訓練方法。它能夠進一步改變學員態度及培養學員解決問題的能力。

　　角色定位演示法，主要是運用於詢問、電話應對、銷售技術、業務會談等基本技能的學習和提高。

　　準備階段

　　1． 根據學習需要，確定學習主題，如提高商業談判技巧。

　　2． 設定演出角色，指派演員，如客戶和銷售員。

　　3． 設定演出條件，決定演出時間、地點及背景道具等。

　　4． 將學習人員分組，最好以五人一組為佳。

　　5． 讓學習人員制定商業談判作戰表。

　　6． 攝影機測試、佈景試驗。

　　實施階段

　　1． 在角色定位演示法開始時，講解訓練方法的名稱、內容及預期要達到的目標。

　　2． 在演出正式開始前作一些活動，以培養學習人員間愉快輕鬆的氣氛。

　　3． 決定各角色具體任務及擔任者。

　　4． 實際演示，各成員各就各位，根據分配的角色開始演示。

　　5． 演出結束，觀察員針對各演示者存在的問題進行分析與評論。

　　6． 分析、討論後再重新演出，或重播錄像帶，對問題再予以確認。

　　1． 首先應明確演示者只是教材提供者，觀察員才是分析、評判的主角，因此觀察員自始至終應密切註意演練過程，並作適當評論。

　　2． 角色應包括三個部分：

　　① 導演：指導角色的進行，通常應由外聘講師擔任，以保證權威性；

　　② 演示者：擔任各種角色，進行演出。

　　③ 觀察員：觀察整個演示過程，一般指除演示者以外的所有研習人員。

　　3． 活動內容包括自我介紹、三分鐘演講、大聲朗讀文章等，儘量使學習人員在不感到尷尬或抵消抗拒心理的情況下，開始演習。

　　4． 正式演示之前，擔任客戶角色者應先說明自己的身分，並解釋自己正在擔任何種內容的演出，同時回答觀察員提出的質詢。

　　5． 導演首先應將不同員工擔任角色的特征解釋清楚，然後再宣佈演練的開始。

　　6． 實際演示結束時，各組觀察員應選派代表進行分析、評論，並作最後評價。

　　7． 導演根據觀察員的評價，對各演練小組進行評分工作，確定各組分析力的高低。

　　8． 重新演示一般的方式是播放錄音帶，各角色發表自己對對方角色的感想，及作為員工方的改善之道。

　　1.事前準備工作的完善與否,直接關係到角色演示的效果如何,必須再三檢查,疏忽不得.

　　2. 為了激勵演練者士氣,在演出開始之前及結束之後,全體觀察員應起立鼓掌表示感謝.

　　3. 各組觀察員評論時間最好控制在五至七分鐘之間,評論的內容則應包括兩項以上的優點、三項以上的缺點及員工角色今後應註意的要點。

　　4. 角色演示法對時間、演出場地要求嚴格，同時可輔以授課法、討論法、個案研究法等，共同結合使用，以產生更高成效。

　　5. 商業談判作戰表應包括何種流程、何種進攻方式、語調、語氣等做成備忘錄。

　　6. 評分工作應十分嚴格，做到公平合理，有利於提高全體學員積極性，避免不滿情緒的滋生。也就是說，應以觀察員的評論為梁柱、各組演習狀況為橫梁，構架公平競爭的大廈。

　　下麵以銷售技術的學習為例，評述角色演練法的準備階段及實施階段。

　　1． 設定主題為提高商業談判技巧，即推銷技巧，確定演示角色為客人與銷售員。

　　2． 製作演出道具，如談判時的銷售表格。調試攝影機至正常工作狀態。

　　3． 確定推銷活動的商業談判應包括的計劃內容：

　　（1） 和誰見面，瞭解客戶名字、職業、個人喜好等，

　　（2） 為何見面，明確推銷標的，要達成的目標。

　　（3） 以何種策略進行談判，將本公司商品的重點特色介紹給顧客。

　　4． 正式演練。

　　5． 觀察員評論，總結。

　　6． 導演公佈各組得分及名次。

　　7． 擔任顧客的演示者發表對銷售員演示者的感想。銷售員演示者則針對自己的角色演示狀況陳述感想，反省、解釋並說明今後的努力方向等。

　　8． 播放錄像帶，導演作總結，說明如何活用該次演示，使成員形成清晰的概念，幫助學習人們在今後的工作中取得好的成果。