時間期限策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
什麼是時間期限策略[1]
時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。
時間期限策略的要點[1]
1、要仔細觀察和分析對方的既定截止期限。對方可能在談判開始時提出一個截止日期，也可能不明確截止期限，還可能以截止期限作為一種戰術給己方施加壓力，但不管對方採取何種做法，他們總是有一個預定的截止日期，正確地推測對方的既定截止日期，有助於己方掌握談判的主動權。
2、己方要根據談判的實際情況，合理地確定一個截止日期，但要避免暴露己方的這一截止日期，以便能夠主動地促進談判進程。
3、在給對方一個最後期限時，講話要委婉和自然，不要引起對方不滿，要向對方表明，
此做法的目的在於提高談判的效率，從而迫使對方儘快亮出底牌。
4、要加強與對方人員之間的交流，聯絡感情，增進友誼，從側面促進談判儘早成交。
美妙公司是一家主營聖誕禮物的專業型企業，主力產品是聖誕卡、聖誕老人及各種毛絨玩具，因為專業性強，在業界享有極高的知名度，其產品遍及市內所有中高檔商場。雅貴商廈是一家著名的綜合性商場，地理位置極佳且交通便利,每個重要節日都會創造極高的銷售額。雙方在每年的聖誕節都會有愉快的合作，各自都能達到預期的銷售目標。但有一年雅貴商廈提高了進店費用，這令美妙公司極為不滿，因為這將增加該公司的運營成本，會影響其經營利潤。於是雙方進行了溝通，在十月初進行了一次失敗的談判後誰也沒提出第二次會面時間，但聖誕節卻越來越近了。
美妙公司認為他們是聖誕行業中無可爭議的第一品牌，每年銷量都在上升，消費者非常認可美妙品牌，如果在聖誕期間雅貴商廈沒有該產品的銷售，在經營上將造成較大的損失，所以他們計劃使用時間壓力策略，在最後時刻等待雅貴方的讓步。
雅貴商廈認為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業績，另外雅貴商廈目前和全國優秀的供應商合作，擁有不同檔次的完整產品線，即使不銷售美妙公司的產品也不會造成多大的影響，所以他們也使用時間壓力策略，在最後時刻等待美妙方的讓步。
當雙方很明顯的都在使用同一談判策略時，我們該如何應對呢？答案很簡單，處於強勢的一方可以從容使用時間壓力策略，而處於弱勢的一方應該想辦法避免他的發生，時間的拖後會使談判地位繼續降低。
在這個例子中，哪方處於強勢地位呢？我認為雅貴商廈處於絕對的優勢，他們會更多的引進其他品牌的聖誕產品，在銷售收入上最大限度的彌補缺少美妙產品的損失，消費者方面也不會有流失率的隱患，他們不會因為缺少美妙產品而拒絕消費其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會帶來什麼影響。
美妙公司主營聖誕產品，聖誕節的銷售對企業是至關重要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場，另外每年的銷售高峰都出現在聖誕節的前二十天，所以對他們而言時間就是金錢。所以他們此刻使用時間壓力策略是錯誤的，越臨近聖誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對方的選擇餘地要遠遠超過美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經沒有時間了。
通過這個例子我們深入瞭解了時間壓力策略的運用，在你使用之前要分析一下雙方的談判力量，如果你有絕對的談判優勢，可以使用該策略；如果處於談判劣勢，建議你考慮其他的談判策略，不要試圖在時間上做文章。
