營銷語言

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營銷語言(Marketing Language)

　　營銷語言是指以言語為載體、商務信息為內容，促使銷售成功的策略和技巧。它是一種有效的情感刺激物。

　　市場營銷語言是一種專門性語言，它總是迎合著時代的特征，表現出特殊的印記。在市場的調節過程中，市場營銷語言恰當、準確地應用會很好地開拓市場，在競爭中處於有利的位置。在語言的應用過程中往往表現出濃縮性、靈活性、藝術性等特點。

　　市場營銷語言，從狹義上來說指單純的言語形式；從廣義上來說還包含營銷語言的輔助性手段。

　　一、狹義的營銷語言市

　　市場營銷也就是推銷的過程。推銷過程就是推銷人員用言語行為來說服顧客，促成交易的過程，實質就是一個說服的過程。精明的推銷人員往往能言善辯，憑三寸不爛之舌，不費吹灰之力，就能輕而易舉地說服顧客購買自己的產品。也有些推銷人員磨破了嘴，跑斷了腿，顧客仍是說而不服，達不到理想的推銷效果。因此作為市場營銷人員一定要註重掌握語言技巧，提高工作業績。

　　1.濃縮性營銷語言

　　濃縮即是簡沽，濃縮性語言是一種語言表達技巧，俗話說：“吉不在多，而在於精”。簡潔性語言表現出表達內容簡沽明瞭，具有高度的概括性；表達的條理要清晰而主要內容突出；句式力求簡沽，多使用短句式或濃縮句式。在如今的營銷語言中表現最為突出的是廣告用語。某一企業的某一產品在藉助宣傳形式進行營銷時，由於受時間、版面等方面的限制，一般要求在有限的範圍內要介紹出產品的特點、功能及企業的文化等方面的特征，從客觀上要濃縮出簡潔的語言來進行有效地宣傳。例如：

　　(1)美特斯·邦威，不走尋常路。—— 美特斯·邦威休閑服(2)一切皆有可能，李寧。——李寧服裝

　　(3)羽西，生機之水。我的未來掌握在我的手中。——羽西化妝品在上面的例子中都使用了簡潔清晰的語言和句式，體現出了營銷語言的濃縮性。

　　例(1)(2)介紹了企業所宣傳的文化，讓消費者從中體味出一種獨有的產品理念；例(3)著重在介紹產品的特點，讓消費者，特別是女性產生一種心理的共鳴。

　　2.靈活性營銷語言

　　靈活即是模糊，靈活性在各種客觀事物巾都有所表現。

　　在某種特定的營銷場合使用靈活性的語言形式，有利於更為準確地宣傳產品，達到更好地推銷效果。

　　靈活性營銷語言要求在尊重客觀事實的基礎，有利於溝通的角度來應用語言。其是營銷更為重要的一種語言表達手段。

　　3.藝術性營銷語言

　　藝術即是順暢自然、悠然風趣、巧妙和諧的有機結合。

　　在營銷語言中加入適當的藝術效果，會提高人們對產品的廣泛興趣，生動活潑的營銷語言最能贏得消費者感官的最有效的方式。生動活潑的語言會產生藝術魅力，能吸引消費者的眼球。

　　優秀的市場營銷人員口才都足非常出眾的，在宣傳過程中再加上適當的藝術技巧會使語言變得生動自然，將概念化的產品形象化，這樣更容易被接受，也更容易打動消費者去使用你所宣傳的商品。

　　例如：

　　(咱這衣服)美麗不凍人，你不要動(凍)人不美麗喲!

　　這句營銷用語使用了諧音雙關、叫環往複的修辭手法，體現出了藝術性的特點。這是因為營銷人員抓住了年輕女子愛俏的心理，從而達到了非常好的效果。

　　但是在營銷語言的運用上要註意以下幾點：

　　第一，不要誇誇其談，要做到有伸縮性，重要的是要建立消費者對營銷人員的信任，不要對任何人都使用一樣的語言。因為人們的性格是不同的，有的人健談，有的人比較含蓄。所以要針對不同的人恰當的使用以上三種營銷語言。

　　第二，要註意科學性。沒有科學性的營銷語言是沒有說服力的。

　　二、輔助性營銷語言

　　輔助性營銷語言是指情態性語言，在這裡我把這種語言稱為“類營銷語言”。這樣能更直觀地闡述營銷式語言的各種方法及特征。

　　在產品的營銷過程中，人們應該充分的使用“類營銷語言”來推介產品。如在銷售某一種商品的櫃臺或櫥窗中常常陳列一些帶有特征性的標誌性實物，以此表示所營銷的產品類別。比如營銷羊毛製品的商家在櫃臺的最明顯位置擺放一隻毛絨絨的山羊；營銷民族產品的商家總是把銷售人員和櫃臺打扮得富有民族特色；營銷體育用品的商家常常在店面的設計上體現出動感、現代、運動、健康的形象。這些都具有營銷的效果，只不過是一種“類”的營銷語言。

　　在廣告拍攝過程中運用“類營銷語言”也具有代表性。

　　在拍攝洗髮露的廣告時，演員一定要有一頭烏黑飄逸的頭髮，並且要在一種相對溫馨的環境中體味到愉悅的心情。反之則起到相反的效果。

　　商家促銷的演出也是一種“類營銷語言”。在豐富多彩的演出中，在彩旗飄飄的場景中，在激昂的樂曲，在各種宣傳畫冊中，消費者都能體味到市場營銷的氣氛，在這種氣氛中也可以起到營銷語言的效果，有時甚至會比普通的營銷語言有更好的效果。

　　總之，營銷語言的表現形式很多，但沒有一個固定的模式。所以在各種營銷語言的應用過程中各有利弊，但是營銷人員只要註意運用以上營銷語言方式和輔助手段，力求做到營銷語言的神奇效果。

　　營銷語言，是一種以營銷人員為主導的雙向思想交流的專門性語言，它與一般性語言有著明顯的區別。營銷者既要清晰明瞭地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的意見，然後找出突破口，通過商談，說服對方，協商雙方的目標，最終將商品推銷出去。可以說，語言交流是營銷活動的開端，語言表達的優劣，直接關係到銷售活動的成敗。因此，做好營銷工作，應講究一定的語言技巧。

　　第一，是要真誠。

　　營銷過程要真誠地面對客戶，所謂“精誠所至，金石為開”。營銷語言的真誠，就是要有真實的情感和誠懇的態度。例如，面對初次見面的客戶，真誠地贊美對方，可以有效地拉近彼此的距離，促進生意的成功。一位營銷人員到某商場推銷商品，接待他的是商場副經理。對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場副經理點點頭，問到：“您也是北京人?”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談地很順利。應該註意的是，這種贊美一定要出於真誠，超出真誠範圍的贊美令人反感，會弄巧成拙，與事無補。

　　營銷語言的真誠，還要求莊重不輕浮，要認真負責而不能花言巧語或者信口開河。有些營銷人員為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至採取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠，這是不可取的。我們經常能看到一些商家為了促銷，紛紛打出“跳樓價”、“揮淚大甩賣”、“拆遷大清倉”、“不虧本賣是孫子”等等幌子，招徠顧客。路過的人不禁會想：“天天喊拆遷也不見拆遷，整天虧本當孫子，你圖個啥?！”這種“真誠”就過了頭，成了“越位的真誠”或“真誠的越位”，“真誠”越了位，起到的是反作用。

　　第二，是要慎重。

　　商場如戰場，言辭稍有不慎，會關乎到利益的缺損。我們應從以下幾個方面註意：

　　首先，不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。營銷過程中，一般性交談可以海闊天空，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。儘管可以用輕鬆的語言來討論，但表態時不能馬虎。有些人幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方，事後悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。

　　其次，不要輕易拒絕。營銷過程中對方會提出這樣、那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關係一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。

　　再次，不能把話說絕，要給自己留下退路或者迴旋的餘地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想迴旋已經沒有餘地了。所以，營銷語言要進可攻、退可守，不要陷自己於尷尬或被動。

　　最後，不能外露。古人雲：喜怒不形於色。也就是要慎重得輕鬆，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過於謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。

　　第三，是要通俗。

　　通俗是指口語表達的大眾化，使對方一聽就能領會、理解。營銷是為了推銷商品，營銷的語言是要傳遞商品信息，介紹商品的特點和優點，說服客戶購買。如果客戶聽不懂營銷人員說什麼，就不可能產生購買欲望，更談不上放心去買了。營銷語言要通俗易懂，應從以下幾個方面去努力：

　　一是多用規範化的語言。除在特定地區用特定方言外，一般都要用普通話，用詞規範，儘量少用方言、文言、生僻詞語和專業術語;二是用大眾化語言。成語、諺語、俗語、歇後語等，都是群眾口頭常用的大眾化語言。這些語言，能使營銷交流生動活潑，富有表現力，而且使聽者感到親切自然，通俗易懂;三是多用質朴的語言。不堆砌華麗的辭藻，不鋪陳誇張，不矯揉造作。乍聽平平常常，語不驚人；細品則含朴素真理，很有力度。營銷語言質朴，往往使人感到坦誠率直、真實可信，更易征服人心;四是多用口語化的短句。力求語句簡短明快，上口易聽。

　　第四，是要生動。

　　生動是指營銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活龍活現地表現事物和思想感情。營銷活動，很大程度上是一種“勸服”行為，如果勸服語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那麼，商品質量再優秀也難以被顧客認識和認可，推銷效益將無從談起。因此，在營銷活動中，有時候把話說得風趣、生動，會比直截了當效果更好。例如，一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。

　　生動的語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕鬆活潑的氣氛，還為營銷工作創造一個良好的環境，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

　　第五，是要簡潔。

　　莎士比亞說過：“簡潔是智慧的靈魂，冗(續致信網上一頁內容)長是膚淺的藻飾。”營銷語言的簡潔要求，就是以簡單明瞭的語言把儘可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反覆復，羅里羅嗦，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。要使營銷語言簡潔，必須做到:要言不煩，切中要害。只有思維縝密、概括力強，才能對事物本質認識清楚，一語破的;刪繁就簡，杜絕廢話。只圍繞主旨講，不節外生枝；選最具說服力的典型事例勸服對方，以一當十，達到營銷目的;多用短句子，以少勝多，能一句說清楚的，決不說兩句;巧用古語，言簡意賅。如：“圖便宜買劣質商品，是會‘陪了夫人又折兵’的呀！”這既可增加聽者興趣，又可節省許多語言，求得“言有盡而意無窮”的效果，令顧客深思、反省。