特勞特咨詢公司

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特勞特戰略定位咨詢公司（Trout & Partners Ltd）

　　特勞特咨詢公司網站：http://www.troutandpartners.com/

　　特勞特戰略定位咨詢公司由“定位之父”傑克·特勞特先生創建,是戰略定位咨詢領域的全球領導性公司。

　　總部設於美國，在世界18個國家和地區設有分部，由熟諳當地的合伙人專家為企業提供戰略定位咨詢。服務的客戶包括：IBM、惠普、寶潔、漢堡王、美林、施樂、默克、蓮花、愛立信、Repsol、雀巢、西南航空，和其他《財富》500強企業。

• 幫助IBM走出困境，成功轉型

　　80年代以來，IBM在IT業內被眾多的專業級對手所肢解，硬體被康柏、戴爾、蘋果打敗，軟體被微軟、甲骨文[打敗，晶元被[英特爾]]，工作站被太陽打敗。1991年虧28億美元，93年虧81億美元。IBM向何處去？特勞特根據IBM電腦產品線長的特點，為IBM品牌重新定位為“集成電腦服務商”，這一戰略使得IBM成功轉型，走出困境，2001年的凈利潤高達77億美元。

• 使蓮花公司絕處逢生

　　“蓮花1-2-3”試算表在軟體業獲取成功後，遭遇到了微軟Excel的攻擊，蓮花公司面臨絕境。特勞特選擇了其新產品Notes，重新定位為 “群組軟體”，用來解決聯網電腦上的同步運算。此舉使蓮花公司重獲生機，並憑此贏得IBM青睞，賣出了35億美元的價值。

• 造就美國最值得尊敬的公司

　　當美國所有航空公司都效仿美國航空（American Airlines）的時候，特勞特協助客戶西南航空（Southwest Airlines）重新定位為“單一艙級”的航空品牌，以針對美國航空的多級艙位和多重定價。很快，西南航空從一大堆跟隨者中脫穎而出，1997年起連續五年被《財富》評為“美國最值得尊敬的公司”。

• 成功狙擊全球石油巨頭

　　在西班牙，當國家石化機構轉型為私營企業的時候，特勞特為新生的公司Repsol制定了三重定位的多品牌戰略，推出以汽車、服務、價格為區隔方向的品牌，有效地防禦了殼牌、美孚、BP等國際巨頭的進入。目前，Repsol在西班牙占有50%的石油市場，成為西班牙最大的石油商。

• 贏得可樂大戰

　　20世紀八十年代，特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂”，此舉痛擊了可口可樂與百事可樂，使七喜汽水一躍成為僅次於可口可樂與百事可樂之後的美國飲料業的第三品牌。

• 十年助力加多寶從1億到200億

　　加多寶涼茶是堅持實踐定位並獲得巨大成功的典型代表。這個原本在2002年銷售額只有1億多元的廣東地方性產品，10年來幾乎每年都用定位理論系統梳理戰略，及時化解品牌發展的戰略隱患和挑戰，把握了發展的最佳戰略節奏，銷售額實現高速增長。2012年5月，加多寶推出自有品牌加多寶涼茶，在這個關鍵時刻，特勞特公司運用定位理論協助其實現了品牌的完美轉換。2012年，加多寶涼茶銷售額不降反升，逆市上揚，超過200億元。

　　商業中的“定位（Positioning）”概念，最早於1969年由傑克·特勞特首次提出，指企業必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位，回過頭來引領內部運營，才能使企業產生的成果（產品和服務）被顧客接受而轉化為業績。

　　隨著商業競爭日益興起，先在外部競爭中確立價值獨特的定位，再引入企業內部作為戰略核心，形成獨具的運營活動系統，成為企業經營成功的關鍵。定位選擇不僅決定企業將開展哪些運營活動、如何配置各項活動，而且還決定各項活動之間如何關聯，形成戰略配稱……

　　全球化經濟和自由競爭市場的日趨形成，使得企業獲取績效的關鍵，從運營效益轉向了戰略定位。沒有定位的企業，將陷入同質化競爭，從而帶來利潤不彰和投資未來的能力下降。戰略定位的本質，是為企業在市場競爭中選擇一個具優勢地位的“決戰地點”，實現某個領域的主導權，從而成為顧客心智的首選，勝出同儕。

　　沒有明確定位的企業，將很難評估各項運營活動的真正有效性，甚至會因為追求運營效益而傷害企業既有蘊藏的定位。圍繞明確的定位來設計企業運營活動，進行取捨和配稱，有利於使各項活動都指向同一方向而發揮出應有作用，並使它們通過定位聯結產生超越其本身應有的效用，最終令企業所有活動達至最優化，沒有多餘動作，整體上創造出最大價值。

　　忽略企業既往成功經營中蘊含有的某樣定位，將使企業邁向新領域發展時遭遇阻滯，並有可能造成主業傷害。識別出企業成長過程中蘊含有的某個戰略定位，對它進行深化發展，或者在此基礎上實現協同性多品牌經營，是攻防兼優的增長之道。

　　企業經營的目的是為了創造顧客，缺乏定位的運營活動將停留於產品經營，難以打造出品牌而有效贏得顧客。品牌是競爭的基本單位，實現品牌打造需要選擇好“決戰地點”，以明確的市場競爭定位為前提。