激將成交法

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　　激將成交法是指推銷員採用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。合理的激將不僅不會傷害客戶的自尊心，還會在購物過程中滿足客戶的虛榮心。

　　使用激將法也要講究技巧，比如要用暗示性語言，或用故事暗激客戶，或者在尖酸的語言後再添上有安撫效果的話，這樣才不至於把客戶激怒。

　　激將成交法是推銷人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法。這種方法利用了顧客自尊心強、要面子的心理，刺激顧客的購買欲望。例如，在某友誼商店裡，一對外商夫婦對一隻標價8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹後說：某國總統夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”，還有出於“炫耀”、“鬥勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統夫人更闊氣。

　　採用激將成交法一定要給顧客留面子。聰明的推銷人員絕不會逼著顧客回答“到底是買還是不買”之類的問題。這種方法最大的缺陷就是把握不好，有可能激發的不是自尊心，而是怒氣。不但破壞了成交氣氛，也可能使顧客拂袖而去，失去了成交的機會。但這種方法若使用得當的話，有可能使不太想買的顧客最終購買了推銷品，並有利於節約推銷時問，提高推銷效率。

　　當直銷員在促成交易的最後階段，關於商品的介紹或者異議的處理都已經完成，然而客戶還是下不了決心，直銷員應該怎麼辦呢?

　　離去以等待其考慮購買與否顯然是不明智的，這時你不妨試試激將法。可以這樣說：

　　“您的親戚朋友都買了這種產品，以您的能力，相信沒問題。”

　　“像您這樣顧家的人，相信絕對會為家庭購買一份保障。”

　　“如果您的生命還剩下一天，您要乾什麼?是不是要做您認為最重要的事?既然您已經認同了保險，也接受了為獲得這樣的保障而付出的這筆保費數字，那就今天簽單吧!”(說這話時，您的態度要堅定，語調要委婉，並且定睛看著對方，幫他下決心)

　　激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員採用這種技巧促成訂單，隱含著對客戶的“逼迫”。因此，在學習和掌握這種促成訂單的技巧時，銷售人員還需要註意以下幾個問題：

　　1.要把準客戶的心理

　　在銷售過程中，銷售人員要採用激將法，首先要把準客戶的心理。

　　只有客戶具有較強的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死衚衕。一般而言，年紀輕的要比年紀大的容易激將，見識少的要比見識多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭高比強的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時，銷售人員可以根據具體的客戶對象，採用具體的方法去激將他們。

　　2.不要傷害客戶的自尊

　　在銷售過程中，客戶擁有成交的最後決定權。銷售人員為了促成訂單，可以採用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導致客戶不再願意與銷售人員交易，甚至還會因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應該是在不刺激對方自尊的基礎上，切中對方的要害進行激將。例如，銷售人員銷售產品給客戶時，不用“你不想買”而用“你是因為沒錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。

　　3.要註意態度自然

　　激將法是人們比較瞭解、接觸得比較多的常用計謀。因此，在使用激將法時也容易被對方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要註意態度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產生逆反心理，最終導致無法成交。

　　例1：^[3]

　　下麵是推銷之神原一平使用激將法促成交易的案例：

　　面對有些固執的老人，原一平說：“真是活見鬼了!向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險，會有今天的原一平嗎?再說，我明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模?”

　　“好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?”“你一定沒資格投保!”

　　“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊!要是我有資格投保的話。我看你保險這飯也就別再吃啦!”

　　“哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。”

　　“行!全家就全家，你快去帶醫生來。”“既然說定了，我立刻去安排。”

　　數日之後，所有的人員都參加體檢。除了這位老人因肺病不能投保外，其他人都投了。

　　原一平巧妙地運用激將法，擺平了最難纏的客戶。

　　直銷員在詢問客戶時，最好把聞及整個購買決心的問題變為只問某一個購買細節，並爭取客戶在細節上做出讓步。這樣，可以給客戶一種心理安慰，引導客戶採取合作的態度，客戶也會因此感到購買的決心是自己下的，並非別人強加的。

　　在使用激將成交法時，直銷員要註意不能逼迫客戶。直銷員不應該向客戶提出這樣的問題：“您下定決心了嗎?”“您是買還是不買?”儘管已經看到商品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅使，不願意就此放棄原有立場，如果直銷一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，客戶必然感到難堪，導致成交困難。

　　例2：

　　日本人與美國人做生意，經常圍繞對方的自尊心展開研究。如，一個美國人想以2 200美元的價錢賣出一輛轎車，有位日本人來看車子，經過很長一段時間的討價還價，賣方很不情願地答應以2000美元的價格成交。日本人留下50美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張1900美元的支票，而不是應付的1950美元，並且一再地向對方懇求、解釋：他只能籌出1900美元。

　　如果對方不同意，一般日本人會用激將法，如“美國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領教了你們的慷慨。”或者說：“區區50美元都不讓步，這樣是不是有點顯得小氣了?況且你們美國人在賺錢方面很有一套，還會在意這點?別太貶低自己的能力了吧。”這位可憐的美國人肯定認為自尊心受到了挫傷。這時，如果那位日本人再找一個臺階讓他下來，買賣就成交了。

　　例3：

　　一位保險銷售人員在向一客戶銷售保險時，客戶對保險產品的情況瞭解以後，卻遲遲不願意簽單購買保險。

　　對此，銷售人員說：“現在，很多負責任的先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責任，為妻子和兒女買保險是對他們無限關愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅是一種投資，而且體現了一位丈夫對妻子的關愛和呵護，一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險時，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”

　　客戶聽了以後，說：“還是等一段時間再說吧!”

　　銷售人員說：“我想這不是您的真正理由!您是沒有把做丈夫和做父親的責任放到足夠高的位置。您要關心他們，就要時刻期望他們平安，而為他們買平安保險是關心他們平安的重要體現。現在，您的妻子和兒女都沒有投平安險，實在看不出您對他們的關愛……”

　　客戶一向是一位優秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢……”

　　銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧!”

　　就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。

　　這位保險銷售人員面對客戶的推辭，正確而果斷的使用了激將法，將為妻子和兒女買保險提升為做丈夫和做父親的責任的高度，認為客戶遲遲不為妻女買保險是沒有家庭責任心的表現。銷售人員的言辭，激發客戶的自尊，為了維護自己的形象，很快達成交易。